产说会会中训练话术

产说会会中促成金句 组织营销其实就是用一种最有效的方式去对我们身边的资源-客户名单进行专业的电话邀约，请客户到一个非常宽松的环境来谈家庭保障与理财的问题。请得来，签得下，收得进。产说会赞美六法： 不说客户有钱，要讲企业规模 不说客户疲惫，要讲精神不错不说客户车房，要讲生活质量 不说装修高档，要讲格调品味不说年轻漂亮，要讲个性气质 不说演讲精彩，要讲说的有理（一）绿色通道签单步骤（五步）第一步签单准备1、投保单；2、草稿纸和笔及计算器；3、条款及产品说明；4、费率手册；5、个人荣誉证书；6、多名客户正式保单；7、小礼品；8、小量现金；9、有多户客户参加时，要动员其它业务员帮助，避免客户冷场。第二步对策准备1、熟记快速促成的基本要点和话术；2、预测客户可能提出的拒绝问题；3、针对可能拒绝问题商量对策；4、当自己促成有困难时安排合作伙伴促成；5、当签下大单时请上级领导帮助强化。第三步现场签单1、 王总，您好！听听还可以吧！ （注意语气、轻重、距离、姿态）出现以下四种情况：1、讲得不错，很有意思；2、笑而不答，感到犹豫；3、感到一般般；4、客户有意回避。第四步礼品领取签单强化1、向客户简单介绍礼品；2、进一步了解客户需求；3、争取加保，以获得更好的礼品；4、强化保障的意义及未来的各种愿景。第五步收费约定1、王总，根据您的情况和保障需要，我大概为您算了一下，您每年投资保费为 元，生效时间 号，好不好！？2、王总，您做事很讲信用，也讲效率，您看我们在明天上午还是明天下午办理手续，早日拥有保障早得益；3、王总，您看安排在家里还是在单位，或者到我们公司办理手续，您看那个方便。4、王总，顺便告诉您，您是否有个人*行账号，如没有回去准备*行账号并将钱存入行账号就可以了，今后缴费和领取保障都是这个账号。专家讲座时间。 讲座结束后：一、刚开通绿色通道：试探，发问促成基本话术： “李先生，不知道你的感觉怎么样？” “还可以。” “您还有什么地方不太明白吗？”（“有”要及时解答-再次说明计划书话术/“还是挺清楚的”继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） 1、我还要好好考虑考虑 。 “您是考虑什么问题呢？是投保10万还是20万的问题吗？” 2、我还要好好计算一下是否划算？ “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创造更高的收益，更何况“鸿鑫人生”是一个固定收益高，返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？” 3、我现在没有钱买这个保险。 “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，这险种领取非常方便，而且还有固定的利息返还，外加保障和分红，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买10份比较合适，您说呢？” 4、我做不了主，要回家跟我爱人商量一下。 那没关系，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我 先帮你拿到公司去核保，你看受益人是不是写你爱人的名字？那就写他吧 5、 “您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是抽奖券请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。”“李先生，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样？ 如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”二、会中促成绝不手软： 1、“王总，您看您是存5万还是10万?” 2、“王总您看今天我们公司特别为客户开通了绿色通道，机会真是很难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平日里没有的，您就别犹豫了,您是存5万还是10万 ？ 3、 “王总，您看现在交单的已经有200多万了，离绿色通道服务结束只有几分钟了，今天是我们太保17年司庆，机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？” 4、 “王总，今天答单的前20名，能现场拿到实物，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？我们先去把奖品拿回来！ ？” 5、“王总，您身体一定非常健康，请在这里签个字吧 ?” 6、“王总，请问您的身份证号是少？请问受益人是写您爱人还是小孩？那要不这儿有些资料先填一下？早买早得利 ” 7、“王总，就这么办吧。红利是累积生息的，越早买累积越多，现在就签字吧！ ？” 8、“王总，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？ 9、“王总，您身体一定非常健康，请在这里签个字吧 ?”10、“王总，请问您的身份证号是少？请问受益人是写您爱人还是小孩？那要不这儿有些资料先填一下？早买早得利 ” 11、“王总，就这么办吧。红利是累积生息的，越早买累积越多，现在就签字吧！ ？” “王总，您就别犹豫了，您是存5万还是10万？三、礼品促成法：陈姐，您看我们是否先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你们家是要金吊坠呢金元宝呢？陈姐，现场购买只要2万，就可得到额外赠品，公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过，不就是2万吗，就当存钱吧，而且还长期保值增值。 “我做不了主，要回家跟我爱人商量一下。”对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？“那就写他吧！”“您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是抽奖券请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。”“陈姐，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样：？如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”你看大家都在拿奖品，你也不要再犹豫了（微笑、凝视、请气坚定）我再考虑考虑。”“既然大家都觉得好，你也下个决心吧！早一天理财早一天受益，何况今天还有精美的纪念品，你看每年投资5万还是10万？！”（继续动作配合）闯五关促成法1、抢速度（口述）2、打太极（口述）3、讲品味（奖品）4、计划书（工具）5、靠信任（工具）一、抢速度三板斧讲师讲得怎么样？挺好，还可以。今在准备为自己还是为家人投资？给谁买都一样。准备投入多少额度，刚才讲师举例是10万，您的资产应该和张总差不多，您看10万够不够？二、打太极拒绝处理 1、 我已经有社会养老了 （先认同+叙述+反问）重复对方的话: “你说已有社会保险？” 认同语:“那很好！”正面论点回复:“那至少你已拥有基本的养老，但以你的生活水平够吗？”2、分红是不确定的（先认同+叙述+反问）分红险已经有200多年的历史了，的确从来没有人因为买分红险而发财，但国内外每天都会有很多人再买分红险，这是为什么呢？所以分红险一定有它的独特之处。像您这样有投资实力的企业家，当然不会只看到分红，而体现身份和资产保全才是您最关心的问题，是不是？三、讲品味 今天签最合适客户下不了决心。 张总，今天我们专门在当地最好的酒店，采用高标准的服务，重金请到了最好的讲师，还送给您精美的礼品，相信这些礼品对您来说不算什么，但这毕竟是我们公司的一点心意和最好的祝愿啊，平时你也忙没那么多时间考虑自己的养老问题？你看今天日子那么好，今天就把礼品带回家,反正早晚都要买,早买早收益。四、计划书突显产品功能 养老补充 资产保全 避税 责任 企业风险转移 身价的体现 保险本源五、靠信任从众心理 看那个张总都签了，您的资产一定不比他少，您可是咱们当地有名的老板啊，您将来养老时一定也希望保持这种高品质的生活。要不先投资10万，其他资产以后慢慢规划。 今天签单还额外有奖，机会难得啊，赶快签上您的大名吧，如果事后您觉得不妥，还有10天的犹豫期呢，您的利益不会受到丝毫的损害” 几乎山穷水尽的应对话术促成话术A、王先生，假如您还认为这个“投资”+“保障”的计划您不需要的话，我只能表示遗憾，对于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，您能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么！第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥当？” B、“王先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您好。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？（降低到获得同意为止） 最后一分钟，强势促成 王总，“绿色通道”服务只有最后一分钟了，您看这么多人对这份保险的认同，我估计保费已有100多万了，反正您迟早要买的，早买早分红，何不在今天就购买呢？我们都不希望把遗憾留给明天，您说是吗？您事业上这么成功，家庭这么和睦，说明一直以来您所做的决定都是非常的英明！ 此时此刻，只要您在这里签个字确认，其余的事，都由我来为您办妥！常见拒绝处理问题1、 要那么多钱，我一下子拿不出，等有了再买吧？陈小姐，您的意思是保费太高了，所以后有困难还是您今天身上没有这么多钱？（保费太高）那没关系，改成每月300元，可以吗？（今天拿不出）那没关系，先把500元投资部分生效，其余的钱明天再交好吗？（这个保险看来还是算了吧）陈小姐，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心的日子。您现在不买不要紧，但是如果您活到80、90岁，甚至更长，您的损失不就是更大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？但谁又会为自己寿命短而庆幸：幸好没有买保险，否则就亏了！2、我再考虑考虑那你是考虑什么问题呢？是考虑自己买还是给太太买呢？不是那你还有哪些疑问，刚好我们有讲师和领导在，他们可以给你最权威的说明。3、现在不忙着买，我要考虑考虑：当然是要考虑一下，说明你对投资非常的慎重，但你平时忙，没有更多的时间来考虑自己的投资和养老问题，而我们公司的鸿鑫人生你一旦购买就拥有马上三个帐户，三个复利。这是国内首创独一无二的产品。A、固定利息+复利滚存B、每年投资分红+复利滚存C、本金的复利滚存。保证还本金加复利滚存，稳赚不赔，一旦拥有鸿鑫人生，您就拥有一本终身活期存折你。将来的投资收益想由谁来领？你自己还是你太太？4、这个保险看来还是算了吧。王先生，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用大部分的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心舒服的日子。您现在不买不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。可是如果真的很长寿，到时候能有赚来的一大笔投资钱而不用过穷日子，不是更好吗？您觉得将来的钱由你自己还是你太太来领呢？、我单位福利不错的，也有社保了？回答一、刚才讲师也说到了关于社保的问题，它是解决最基本生活问题的，你现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了，你总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧？再说现在的农民工都有社保了，正是要过比别人好的生活，所以才要现在为将来准备一些补充费用！你看是50000好还是80000好？ 回答二、这点点哪够养老？1、这只是对你的社保、企业年金、个储投资等其他养老途径的一种补充，用多种途径安排未来养老计划一直是我们主导的，保险不是唯一途径，但一定是一种有效的补充手段，所以买点保险多少也是为将来养老作点补充！2、是的，这5000元每年看起来并不多，但是这是对你的未来养老的一种补充，你看如果你每年也象外国老年人一样安排自己出去旅游一次，或者也去趟国外走走，你的生活品质马上就有很大改善了，多好！3）养老的范畴可大了，到时候用钱的地方也多，如果每年有5000块给你作为医疗费用基金不是很好吗？至少每年吃高血压的药可以有着落了呀！4）是吧，以你现在对