营销谈判.ppt

营销谈判,商务谈判的内容及类型,思考问题：,美国商人向中国商人购买商品，进行商务谈判。假设你是美国商人，谈判的过程中会涉及到什么内容呢？ 商品品质 价格 运输 ？,1.2.1 商务谈判的内容。 1商品品质 商品品质是常用的表示方法如下。 （1）规格（2）等级（3）标准（4）样品。样品，（5）牌名或商标。（6）说明书 2商品数量 商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数量，主要由数字和计量单位构成。 3商品包装 可以分为三类，即散装货、裸装货和包装货。包装分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装，主要取决于商品的特点和买方的要求。,4商品价格 价格的确定与其他交易条件有密切联系，双方在确定最终价格时必须考虑这些因素，如商品品质、交易数量、交货期限、支付条件、运输方式、交货地点等。 价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。 （1）计量单位（2）计价货币（3）单位金额（4）价格术语，也称价格条件,5支付方式 6装运与交付 （1）运输方式 （2）交货时间（3）交货地点 7运输保险 8商品检验 （1）商品检验的内容和方法（2）商品检验的时间和地点（3）商品检验的机构、检验标准和检验证明 9索赔、仲裁与不可抗力,商务谈判的类型,1不同地点谈判的类型与特点 （1）主场谈判。 主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场谈判会给己方带来很多便利和优势 谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。 在通信、联络、信息等方面占据优势。 由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，便于主动掌握谈判进程。,（3）主客场轮流谈判。 主客场轮流谈判是一种在商务交易中互相交换谈判地点的谈判。这些复杂的谈判应注意： 确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 坚持主谈人的连贯性，换场不换帅。,（4）中立地谈判。 中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判。中立地谈判通常为相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。,1.3.1 商务谈判的原则 所谓商务谈判的原则，是指在谈判过程中谈判双方必须遵守的基本准则或规范。 1信用的原则 2求同存异的原则 3精确数字的原则 4运用事实的原则 5人事有别的原则,1.3.2 商务谈判的评判标准 1谈判既定目标的实现程度 2谈判效率的高低 3谈判后的人际关系,1.4 谈判案例分析方法,1.4.1 案例分析的目的 案例分析是把已经发生过的事情作为材料，对事情发生的原因、经过、结果进行分析，对与之相关的情况进行分析。结合商务谈判来说，案例分析就是把已经发生过的谈判实例作为分析内容，对谈判的各方面进行深入细致的分析。 通过案例分析，可以达到如下目的。 （1）能增加谈判的感性认识。 （2）能吸收他人的经验教训。 （3）能提高学生的思维能力。 谈判案例分析，要求学生通过了解案例细节，从中寻找谈判失败和成功的原因；能够透过事情的表面看到背后的影响因素；能够找出各种因素的内在联系。通过这样的训练，使学生善于用于头脑去发现和解决问题。,1.4 谈判案例分析方法,1.4.2 案例分析的内容 第一，可以分析谈判的环境，经济的、政治的、文化的环境因素对谈判有哪些影响，对哪一方更有利。 第二，可以分析谈判各方的条件，它们的经济实力、市场地位、经营状况等，对谈判有什么影响。 第三，可以分析谈判各方面的准备工作，信息收集和研究，谈判计划和方案，人员组织和培训等工作做得如何，与谈判的结果有什么关系。 第四，可以分析谈判人员的表现，他们在谈判中各种能力的发挥，是否有效，是否和目标一致。 第五，可以分析谈判各方的谈判策略、技巧、方法的运用是否得当，如何应对。 第六，可以把以上各种因素和谈判中的种种细节综合起来分析，以把握谈判发展变化的规律。,1.4 谈判案例分析方法,1.4.3 案例分析的方法 用提问的方法来分析案例，还可以用比较法分析案例。 案例分析的方法，随着分析者需要的不同、案例内容的不同，方法也可灵活选择。涉及军事的，要用军事的方法；涉及数据的，要用数学的方法、统计的方法。只要能找到案例中最真实、最有价值的信息，就是最好的方法,1.4 谈判案例分析方法,1.4.4 实例分析示范 【案例1.7】 在20世纪80年代的某一年，中国茶叶进出口公司发现，仓库里有大量红茶积压，如再不迅速售出，损失将很大。经过几天研究，定下了一个洽谈业务的方案。此后，当外商来探盘时，中方把品种少的红茶混杂在大量绿茶中报盘，绿茶以市场价报出，红茶的价格比市场价高。外商对绿茶价表示认可，但对红茶价表示怀疑。中方解释说：据可靠消息，今年红茶歉收，行情看涨。外商听后没有提出疑义，也不愿订购红茶就走了。一次如此，两次如此，尽管未见成效，中方坚持这样和外商洽谈。一个月后，以前走掉的外商又陆陆续续地回来了，并在我们报的红茶价的基础上，达成了一笔交易。这一年的红茶库存销售一空，价格比往年卖得高。,1.4 谈判案例分析方法,1.4.5 如何书写案例分析文章 1案例分析文章的写作要求 （1）要明确文章的中心。 （2）案例分析的结构。文章主体由开头、主体、结尾3部分组成。开头可以包括对整个案例