单元8百事中国销售处方更新.ppt

,单元8:百事中国销售系统处方,Contents 目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,Contents 目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,销售系统 销售渠道 销售层面,1 2 3 4 5 6,直销直送 我销他送 协作批发 专营分销 管制批发商系统 传统批发,1 2 3,TT/传统渠道 OT/现代渠道 OP/即饮渠道,1 2 3 4 5,百事工厂 一批 二批 零售 消费者,基本概念,Glossary 词汇表,English,Abbreviation,Chinese,Wholesaler Passive Wholesalers Managed Wholesalers Distribution Center Wholesalers Selling to Retailers Active Selling System Direct Sales & Distribution Alternative Sales & Distribution Distributor System Wholesale Assist Team Company Sells Third Party Delivers Direct Store Delivery,WHS PW MW DC #2 N/A DS&D AS&D DIST WAT CSTD DSD,批发商 传统批发 管制批发商 配送中心 二级批发(指直接供货给 零售点之批发商) 积极销售系统 直销积极销售系统 非直销积极销售系统 专营分销商 协作批发系统 “我销他送”系统 直销直送,Contents 目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,中国区销售系统概况,积极销售系统 Active Selling System,直销积极销售系统DS&D,非直销积极销售系统AS&D,直销直送 DSD,“我销他送” CSTD,协作批发 WAT,专营分销 DIST,管制批发商系统 MW,传统批发 PW,销售系统概况,直销直送 DSD,“我销他送” CSTD,协作批发 WAT,专营分销 DIST,管制批发 商系统 MW,传统批发 PW,CR,注,P,R,: 百事厂/灌瓶厂 : 零售商,: 百事货车 : 第三方货车 : 批发商货车或三轮车,P,R,Contents 目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,系统执行之K.P.I.,注: 产品专卖指的是于碳酸饮料品类, 即不含可口,雪碧,芬达,等系列产品, 加当地CSD领导品牌 在百事非碳酸饮料产品已上市之市场,专卖产品也包括有竞争性的非碳酸饮料产品,Contents 目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,深圳的例子：,从前,之后,W1,W1,W1,W2,W2,W2,W2,W2,100,1200,DC,DC,DC,W2,W2,W2,W2,W2,7,1100,W2,.,.,W1,工厂,一批 /DC,二批,零售 点,消费 者,工厂,工厂,批发销售缺乏管理,销售系统演变 DC的角色,建立WAT批发商，百事CR拥有销售，批发商负责送货,32M,W2,W2,W2,R,R,R,R,R,1200,R,R,R,W2,WAT 104 W2 995,路线覆盖售点 20M 线外售点 12M,WAT,WAT,WAT,R,R,R,R,R,R,R,R,W2,R,W2,百事路线所覆盖,百事路线以外的,.,.,104条路线,从前,之后,工厂,一批 /DC,二批,零售 点,消费 者,深圳的例子：,销售系统演变 WAT,Contents 目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,销售系统选择,可以积极吗1？,MW 管制 批发系统4&5,PW 传统批发4,可以 不直销吗2？,WAT,DIST,可以用 CSTD吗3？,DSD,CSTD,可以,不可以,可以,不可以,1: 经济效益之考虑 2：客户对服务需求之考虑 3：能够找到合适CSTD第三方之考虑 4：可以与其他积极系统共用 5: 在任何新市场开发过程中，MW 应该是首选采用的系统,可以,不可以,灌瓶厂城市 +灌瓶厂城市以外,仅在灌瓶厂城市以外,Contents 目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,销售系统与销售渠道的匹配 深圳百事的例子,Contents 目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,1.不应从一批中挑选WAT, 应从二批中挑选 2.不允许WAT供货给其他批发商 3.不准CRs/DCRs拜访批发商 4.不准WDR拜访WAT, WAT之订单不纳入WDR销量 5.不接受非专卖的WAT,销售系统“十诫“,6.不能忽略二批商 7.不准提供不同的价格给WAT、合作二批及其他二批 8.不准提供给WAT大于每原箱1.50元的毛利 9.不准WAT提供零售点的价格与百事指定价差异 10.不应选择 DSD为优先选择,WAT才是优先选择,销售系统“十诫“,Contents 目录,基本概念及词汇 销售系统概况 系统执行K.P.I. 销售系统演变 各销售系统优先次序 销售系统与销售渠道的匹配 销售系统十诫 小结（试题测验）,1、销售系统包括（ ） 直销直送 我销他送 协作批发 专营分销 传统批发 管制批发,小结（试题测验）,答案：ABCDEF,2、现在WDR所负责的批发是（ ） 协作批发 专营分销 传统批发 管制批发,小结（试题测验）,答案：D,3、销售渠道分为（ ） TT即传统渠道 OT即现代化渠道 OP即即饮渠 传统批发 协作批发,小结（试题测验）,答案：ABC,4、MW是指（ ） 协作批发商 专营分销商 传统批发商 管制批发商,小结（试题测验）,答案：D,5、WAT指（ ） 协作批发商 专营分销商 传统批发商 管制批发商,小结（试题测验）,答案：A,6、DC是指（ ） 协作批发