《企业管理咨询》PPT课件 (2).ppt

企业管理咨询,内 容,什么是管理咨询 管理咨询任务 管理咨询过程 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 我基地管理咨询的模块,一、什么是管理咨询？,1、什么是咨询？,咨询，是医学上常用的术语，其含义是以观察、 把脉的方法判断病人的病情和病因，并开出治疗处方。,企业管理咨询，是由具有丰富经营理论知识和实践经验的专家，与企业有关人员密切配合，应用科学的方法找出企业存在的主要问题，分析产生问题的原因，提出改进方案；进而指导实施方案，帮助指导企业实施改进方案，使企业的运行机制得到改善，提高企业的管理水平和经济效益,2、管理咨询的定义,理解1 管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。 理解2 顾问必须具有的三个条件： 管理理论知识 管理实践经验 咨询方法 管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作 管理咨询的直接成果是无形的 管理咨询的最终效果体现为：企业经济效益的提高,3、管理咨询的理解,1870-第二次世界大战 面向生产过程组织，如生产、现场管理、能耗、成本 提高生产率,第二次世界大战-50 年代末 改进经营管理方式 组织，人的因素，运筹,60-70 年代 市场营销，领导与激励，目标管理、质量管理,80-90年代 企业重组、联盟、并购、企业文化 投资咨询和管理咨询结合,90- 流程管理、供应链管理、物流管理 信息系统咨询,4、管理咨询-国外管理咨询的发展,21世纪 企业信息化与管理咨询相结合 企业面临国际化,管理咨询-国外管理咨询公司在中国,管理咨询-本土管理咨询的发展,20世纪80年代 官办咨询企业,20世纪90年代 私营信息咨询公司、市场调查公司,21世纪 与国际接轨的管理咨询业,内 容,什么是管理咨询 管理咨询任务 管理咨询过程 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 我基地管理咨询的模块,二、管理咨询的任务,一找出或判断生产经营上的主要问题，找出主要原因， 提出切实可行的改进方案； 二是指导实施改进方案； 三是传授经营管理理论和科学方法，培训各级管理干部， 从根本上提高企业素质；,内 容,什么是管理咨询 管理咨询任务 管理咨询过程 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 我基地管理咨询的模块,三、管理咨询的过程,解决问题 的 信心程度,0%,100%,初步情况了解,深度分析,项目进展评估,问题结论,市场调研,最后评估,制定解决方案,项目进展评估,实施方案介绍,项目进展评估,执行,售前/计划/分析,设计,企业诊断方案设计辅助实施,1、管理咨询的过程企业诊断,企业诊断是指通过调研，对企业现状进行客观、系统的剖析 描述出企业相关方面的运行现状，揭示出企业的问题及产生 问题的根源，提出解决问题的思路性建议。,接触客户: 顾问主动接触、客户主动接触： 面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系 客户备案： 对客户机会进行评价和备案 需求理解： 初步的需求访谈和调研 展示方案： 编写客户能够理解的建议书 引导需求： 有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾问引导和发现真正的需求 签订合同： 合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要素要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝对不能在这个阶段丢失客户。,管理咨询的过程企业诊断售前,管理咨询的过程企业诊断项目计划,任命项目经理 组建项目团队 内部的项目启动会 编写项目计划 重新确认项目范围、目标 双方就项目计划达成一致 项目双方正式的启动会,管理咨询的过程-企业诊断-调研分析,访谈 访谈目的 确定被访谈人、访谈提纲 访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录 尽量记下所有谈话、充分利用记录表格 问卷调查 确定调查的目的、确定被调查人 设计发放问卷 诊断框架 了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素 提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和有效解决问题的潜力 诊断报告 需求分析阶段结束的重要工作成果 提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值）,信息资料收集,分析与结论,方案设计,项目进展,管理咨询的过程-企业诊断-调研分析（续）,需求分析与项目进展的关系,方案执行,2、管理咨询的过程-方案设计,讨论 方案选择 至少套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案 和客户充分沟通 充分考虑各方案限制条件 最终方案是由客户选择的 咨询报告 出色的咨询报告具备的个标准： 目的明确 便于撰写和阅读 内容新颖,3、管理咨询的过程-方案执行,方案执行 项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。 执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。 客户可以选择咨询顾问是否参加执行 咨询顾问需要提出适当的执行建议 咨询结束 以专业的方式结束咨询 合同中明确定义项目在什么情况下结束 理想的结束状态是双方都满意对方的表现 结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门 咨询的后续服务 客户可能对后续服务的安排有兴趣,内 容,什么是管理咨询 管理咨询任务 管理咨询过程 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 我基地管理咨询的模块,四、管理咨询公司,战略管理 营销管理 人员管理 知识管理 项目管理,管理咨询公司也需要管理!,管理咨询公司-营销管理,管理咨询公司也要有营销观念 基于产品的营销 产品定位 客户定位 销售制度 基于公司的营销 当产品营销达到一定程度就可以开展企业的品牌营销 销售方法 突出销售者的个人品牌或个人能力 突出品牌，以整个公司为一个正规化运做的实体，分实施部门和销售部门 服务有形化有利于得到客户的认可，有形化的方式有： 实施性强的案例、专业服务 服务的规范、提交产品的规范 公司简介、咨询专家简介 公司的出版物 媒体上刊登的关于公司的文章,管理咨询公司-知识管理,强有力的知识保障系统 是管理咨询公司的核心竞争力 特点：时效性 内容 案例积累 专业知识积累 研究成果 行业报告 行业数据库 方法提炼 经验成型 快速共享与应用 不断升级,管理咨询公司-项目管理,咨询公司的业务是由无数个项目叠加而成的 每个项目的成败都非常重要 在现场的项目管理中需要注意的地方： 明确项目管理制度，越早越好如例会时间 客户在等待顾问的安排，在观看顾问的表演 顾问适度坚持自己的意见，但是不能固执 每个顾问都要学会“如何听”和“如何说” 在客户面前不要谈论项目的相关情况，需要时要内部讨论 项目经理是项目的唯一代言人，其他成员不要随便代表公司或项目小组向客户发表意见 项目成员要听从项目经理的安排,内 容,什么是管理咨询 管理咨询任务 管理咨询过程 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 我基地管理咨询的模块,五、管理咨询的基本规范,如何和客户相处 咨询顾问的道德和规范 咨询顾问的素质要求,1、管理咨询的基本规范-如何和客户相处,谁是咨询客户 决定咨询项目的人或部门 知道咨询项目的人或部门 关注咨询项目的人或部门 执行工作的人或部门 保持稳定的客户关系 挑选目标客户 发展与客户的私人关系 注重提升自身能力和形象 顾问-客户关系的几个阶段 定位：从不相识到信任的过程，以客户为中心 确认：开始讨论项目目标，以目标问题为中心 分析研究：确立了项目的目标后，以策略为中心 解决方案：关注咨询过程，以质量为中心,2、管理咨询的基本规范-咨询顾问的道德规范,良好的职业道德是咨询业的成功之本。 咨询顾问最宝贵的特征是他们的诚实和信誉。,客户利益高于自己的利益 只接受有能力胜任的业务 保持咨询工作的独立性、客观性、公正性 为客户保守秘密 顾问间不以咨询价格进行竞争，不介入已受托业务 向客户提供服务时不接受额外的佣金 不隐瞒自己在客户的竞争企业中的股份或职位,3、管理咨询的基本规范-咨询顾问的素质要求,知识和经验 技能 分析和解决问题的能力 快速学习能力 沟通和表达能力 有以企业家角色组织管理的能力 精神和品格 正直 敬业 自信 团队合作 责任心 坚韧不拔,4、管理咨询的基本规范-行为惯例,个人卫生 每天洗手、洗脸、刷牙 每一两天洗澡，换衣服每月理发 不吃有异味的食物：生葱、生蒜、韭菜、蒜苗等 着装 男士：职业套装，深色衬衫、领带、深色西装、干净黑皮鞋 女士：职业套装，半高根皮鞋，化淡妆 可以根据项目的服务内容和客户方的着装特点适当调整，但是作为专业形象，还是应该保持职业特点 谈吐 正襟危坐，正视对方而不要目光游离 不要晃动桌椅，不要翘二郎腿 做记录，但不要玩弄钢笔 不要打断对方谈话 就事论事，不要人身攻击 顾问间有分歧要内部解决，而不要在客户面前争执,去除异味！,管理咨询的基本规范-行为惯例（续）,积极主动的沟通意识，但不能咄咄逼人 沟通方式： 口头： 书面：备忘录、报告、电子邮件、合同、通知、纪要等，为项目留下可追溯的依据 正式：会议，访谈 非正式：晚餐、运动、娱乐、郊游 沟通技巧 充分的准备要沟通的内容 微笑 赞扬 倾听 记录 回顾和确认 感谢,管理咨询的基本规范-行为惯例（续）,项目经理 尊重每个项目成员，建立团队合作的氛围 是项目组内部的核心和灵魂人物 经验丰富、善于沟通 悉心听取每个人的意见 承担更多的责任 给项目成员业务指导 每天最后离开办公室 是工作中负责的人，在生活中和人格上与项目成员是平等的 项目成员 服从项目经理的安排，尊重项目经理的权威 有问题及时提出，不要等到最后无法完成时才提出,内 容,什么是管理咨询 管理咨询任务 管理咨询过程 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 我基地管理咨询的模块,五、管理咨询的基本方法和工具,基本思考方法 分析/解决问题的方法 信息/资料搜集方法,1、管理咨询的基本方法和工具-基本思考方法,木桶效应 鸟笼效应 青蛙效应 螃蟹效应 简单就是美 牺牲决策 信任与怀疑辨证 效率专家 80-20法则,基本思考方法1,木桶效应（链条法则） 木桶的容量取决于最短的一块木头的长度。 咨询的价值在于： 帮助企业找出最短的木头 增加这块木头的长度,基本思考方法2,鸟笼效应（空花瓶效应） 家里的空鸟笼的去向 丢掉 买一只鸟 企业的战略应该和能力相匹配，有什么样的资源，做什么样的事情。,基本思考方法3,青蛙效应 热水：跳出来 冷水：无力跳出来 企业要警惕市场环境的变化 缓慢而温和的变革可以达到更好的效果,基本思考方法4,螃蟹效应 盆里只有一只螃蟹：可以轻松爬出来 盆里有一堆螃蟹：谁都爬不上来 价格战、口水站、恶意竞争 与团队合作、共同发展相背离,基本思考方法5,简单就是美（用常识思考） 对于估算的数据：模糊就是精确 最简单的方式也是表达问题最完美的方式 最多6次正确的询问，就可以揭示最复杂管理问题的本质,基本思考方法6,牺牲决策（机会成本） 假设： 资源是有限的：时间、精力、资金 每个人都是理性和自私的 所有因素都可以量化，包括道德、感情、价值取向 量化标准：“在在决策者心目中的价值” 合理的范围内尽力为客户服务 了解谁是真正的“第一客户” 协调各种关系,基本思考方法7,信任与怀疑辨证-大胆假设，小心求证 信任是基本态度 敞开心扉、客观、平静地容纳所有信息 信任同事 信任客户 怀疑是时刻紧绷的弦 保证自己的客观性 对所有数据的准确性和精度都保持怀疑眼光 得出负责的结论,基本思考方法8,效率专家 顾问自己实现效率最大 帮助客户提高运营效率 经常性的自我审视，彼此寻找对方效率不高的具体行为，有意识地加以更正。 提高效率潜力最大的地方是 会议 收集信息 认识自己的能力，了解自己的效率。,基本思考方法9,80-20法则 1897年，意大利经济学家帕累托发现的。 世界上80%的财富是由20%的国家拥有的 企业80%的利润是由20%的客户带来的 发展新客户的成本是留住老客户的成本的5倍,五、管理咨询的基本方法和工具,基本思考方法 分析/解决问题的方法 信息/资料搜集方法,2、管理咨询的基本方法和工具-分析/解决问题的方法,以问题作为关注点 解决问题的思路 解决问题的办法-问题树 解决问题的方法-对假设的不断否定与提出 解决方案的形成过程 组织新想法的方法头脑风暴 常见分析模型,基本方法和工具-分析/解决问题的方法1,客户 期望值,明确问题,客户 现状,解决问题,沟通解决问题的方案,以问题作为关注点！,基本方法和工具-分析/解决问题的方法2,解决问题的思路,以事实为根据 以假设为导向 进行结构性的逻辑推理,基本方法和工具-分析/解决问题的方法3,是否使我们接近竞争对手？,是否与我们的目标细分市场一致？,是否使我们在市场上与众不同？,产生的费用？,潜在的销售额？,是否与品牌形象一致？,可否保持我们的竞争性？,总的市场规模是多少？,我们可能的市场份额？,增加的营销及销售费用？,增加的运营费用？,问题,子问题,子-子问题,首次购买者的战略是与企业总体相一致？,首次购买者对我们是否是可获利的？,问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效的办法！,基本方法和工具-分析/解决问题的方法4,一棵好的问题树（Issue Tree）,独立、完全 逻辑性 符合实际 洞察力 问题分解，直到清楚所需要的信息为止,基本方法和工具-分析/解决问题的方法5,假设会不断被否定，新的想法会不断出现！,基本方法和工具-分析/解决问题的方法7,Value of Ideas,创新,荒谬,明显,Difficulty of Implementation,具有创意的解决方案的形成过程：,基本方法和工具-分析/解决问题的方法7,头脑风暴： 可有效地帮助产生各种想法！,提前作准备 了解背景,准备/说明,进行,归类整理,解释 归类 细化,不批评 多多益善 延伸、组合、交叉 确认含义 专人作记录,基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型1,进入者,竞争对手,供应者,购买者,替代品,五种竞争力量,竞争激烈度,初始,成长,成熟,衰落,高,低,吸引力,基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型2,波士顿集团（BCG）距阵,低,高,低,增长率 (耗费现金),10%,明星类,金牛类,问题类,瘦狗类,市场份额 (产生现金),高,基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型3,市场吸引力,企业竞 争地位,高,低,高,低,基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型4,价值链分析模型,内向 后勤,采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施,生产制造,外向 后勤,市场营销,售后 服务,基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型5,SWOT 分析模型,优势 机会 劣势 挑战,基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型6,7 S 分析模型,基本方法和工具-分析/解决问题的方法 -常见的分析模型7,管理咨询的基本方法和工具,基本思考方法 分析/解决问题的方法 信息/资料搜集方法,3、管理咨询的基本方法和工具-信息/资料搜集方法,收集资料 你真正需要的资料是什么？ 随时判断资料的可获得性 时间是关键 访谈 访谈设计 访谈执行 访谈文件 其他资料收集渠道,访谈 -帮助掌握第一手资料,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,访谈执行,面对面,或,电话访谈,访谈由两部分组成,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,确定目标,确定访谈方式,收集背景资料,拟订问题大纲,模拟访谈与修改,访谈设计,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,计划/提纲,自我介绍,情况说明,提问与答复,结束与下一步,会前准备,笔记,访谈执行,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,访谈日志主要记录那些将用于支持后面的分析与结论的关键信息。 访谈日志包括: 会议日志 关键数据 可改善领域 未来计划 主要的障碍 竞争对手数据 其它,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,访谈的四个重要文件 计划 提纲 笔记 日志,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,盲人摸象,问题,假设,必要的 分析,数据及 来源,问题的解决依赖于事实的支持,基本方法和工具-信息/资料搜集方法,内 容,什么是管理咨询 管理咨询任务 管理咨询过程 管理咨询公司 管理咨询的基本规范 管理咨询的基本方法和工具 我基地管理咨询的模块,六、我基地管理咨询模块,企业战略定制 管理制度完善 企业文化落地 营销策划 生产管理 企业架构,我基地管理咨询模块企业战略定制,战略制定是指确定企业任务 外部环境分析认定企业外部机会与威胁， 内部条件分析识别劣势与优势，确定企业目标使命， 制定战略、选择战略实施、战略控制。是战略计划的形成过程 战略制定是企业基础管理的一个组成部分，解决两个基本问题： “企业的目标是什么？”“如何实现企业的目标？”,我基地管理咨询模块企业战略定制,战略实施与战略制定的关系 战略不正确，认真执行只会加速失败； 战略正确，实施很差，出了问题往往只会从战略层面找问题 而不从执行层面分析，结果是新制定的战略往往走了老路； 战略不正确，执行又不到位，结果肯定好不了。,我基地管理咨询模块企业战略定制,战略制定包含若干子项：愿景、目标、路线、项目选择、 业务策略等等； 战略制定的体系可以包含四个层面： 基础分析、企业战略、业务战略、以及职能战略 时间：战略实施方案10天,我基地管理咨询模块管理制度完善,时间：制度完善时间8-10天,管理制度的四化（科学化、明确化、流程化、可操化）,我基地管理咨询模块企业文化落地,时间：1个月,使命宗旨、远景战略（公司目标与个人目标）、价值观、企业精神 经营理念、做人原则、行为准则、员工手册,我基地管理咨询模块营销策划,营销策划：为了改变企业经营现状，是在对企业内部环境予 以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间 内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与 具体措施进行设计和计划 。 营销咨询:是咨询人员运用市场营销的理论与方法，深入调查 和分析企业的市场营销环境与市场营销活动的现状，从而发 现企业面临的风险、威胁、衰退危机和企业发展的市场机会 ，帮助企业解决现存问题，改善和创新企业的市场营销活动， 使企业能够更好的躲避风险，迎接挑战，战胜衰退危机，抓 住并创造市场机会，促进企业获得快速、持续繁荣发展而进 行的咨询。市场营销咨询应该在为企业制定能够战胜现实竞 争对手及潜在竞争对手，能够立于不败之地的竞争战略及策 略上下工夫.,我基地管理咨询模块营销策划,营销咨询服务内容： 组织系统及团队执行力； 营销任职资格体系建设； 薪酬激励体系优化； 营销管理； 营销市场体系建设； 销售项目管理优化； 营销流程体系优化； 渠道设计； 营销策略及销售工具包； 售后服务管理； 经营预警及分析；,我基地管理咨询模块营销策划,营销策划模块：（中小企业） 营销方案 渠道设计 时间：36个月,我基地管理咨询模块生产管理,生产管理咨询服务内容： 工厂规划布局（Layout）设计 供应链管理 精益生产体系：6S、看板管理、目视管理、标准作业 全面生产维护TPM 质量管理咨询：全面质量管理TQM、六西格玛,我基地管理咨询模块企业架构,企业架构的服务内容： 机构设置 人员配置 岗位职责 时间：13个月,七、管理咨询的思路,1、咨 询 方 法：,逆向分析咨询关键矛盾解决方案,2、切中企业之脉,从一个结果切入：盈利能力,3、两个方面一个核心,两个方面：产品与市场（产品性价、产销脱节） 一个核心：销售（利润的实现） 分析点：销售水平、生产水平、市场定位,4、关键矛盾梳理,结果（部门要素人软件层面）硬件软件,部