(2010版)专业谈判技巧.ppt

最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,专业谈判技巧,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,课程内容,双赢谈判的理念 双赢谈判过程和技巧,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,第一部分：谈判理念,什么是谈判？ 谈判的类型 谈判的金三角,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,谈判的类型,阵地式谈判,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,阵地式谈判的特点,结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,阵地谈判类型,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,理性谈判的特点,人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,理性谈判与阵地谈判对比,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,谈判结果,赢,输,赢,输,我,你,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,双赢谈判金三角,3. 共同基础,2.对方需求,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,第一部分,双赢谈判基本原则,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,谈判的必要条件,谈判是一种自愿的活动，双方均可退出或拒绝； 谈判开始前，至少有一方希望改变现状，并认为能达成令双方满意的协议； 事情不可由一方单独决定； 时间允许； 双方各有所得。,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,无法谈判的情况,你没有讨价还价的能力，或缺乏经验，难以同对方抗衡； 你有实施个人意志的力量或权威； 你没有时间进行充分的准备； 谈判可能会对你的长期目标造成损害； 你明知自己的要求得不到满足。,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,常见谈判错误,带着先见进入谈判； 不清楚谁具有最终的谈判权威； 不知道自己的优势何在，以及如何有效地发挥这些优势； 只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判； 不能抓住实质问题并进行深入讨论； 不能控制表面上看起来不重要的因素，如实践和问题的顺序等； 没有让对方先出价； 不知道该什么时候收场。,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,谈判综合症,一条道（ONE-TRACK）综合症； 非赢即输（WIN-LOSE）综合症； 漫游（RANDOM-WALK）综合症； 避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症；,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,一条道（ONE-TRACK）综合症,说明： 在谈判前先想好解决方法，带着对方会接受这种解决方法的心理进入谈判，且难以转变思维。 主要症状： 开始时，声称有几个要点要讨论，很快过一遍，不顾对方反应； 经常打断对方的话，以防止“跑题”； 表现出明显的灰心或不愿接受对方意见的迹象。 疗法： 把谈判议程看作框架，不必固守； 请对方提出议程，共同制定谈判计划； 把信息当成假设，而不是事实； 利用中间总结和复述的方法，以确认对方理解； 认真倾听，发现对方没有用语言表达出来的线索。,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,非赢即输（WIN-LOSE）综合症,说明： 把谈判看成是一场战斗、比赛或辩论，认为自己一定会获胜。 主要症状： 拒绝接受对方的合理意见、要求和论证； 不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情； 不断提出排他性问题和诱导性见解。 疗法： 多问和听； 避免陷入“防御-进攻”的螺旋式过程； 遏制想反驳或伤害对方观点的冲动，不插话； 寻找共同的基础； 列出一致和分歧的要点； 问自己：我在这场争论中真正的兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？如何才能做到既让对方让步，有不让他丢面子？,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,漫游（RANDOM-WALK）综合症,说明： 在达成一致结论前，谈判话题经常从一个跳到另一个，或不是返回先前的话题，而又不增加新内容。 主要症状： 会谈结束前，对已经达成一致或讨论过的话题不做总结； 当一方试图总结时，另一方反对，说他从未同意过这些观点。 疗法： 在未达成一致意见时，不要结束该话题； 多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点； 尽量保持沉默，留出思考时间，或让对方多说； 花更多的时间确定问题的实质和研究谈判议程； 多休会，想一下刚才的讨论，考虑下一步行动。,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,避免冲突（CONFLICT-AVOIDANCE）综合症,说明： 为保持好人形象，对冲突后面存在的问题一带而过。 主要症状： 没有制定谈判议程，或虽然提出问题，但接下来没有对其进行深入讨论； 迅速转到更舒服的话题上来； 无条件让步，将建议作为礼物提出。 疗法： 如果冲突很严重，试着改变双方的动机； 利用信息收集技巧，找到能够达成一致意见的领域； 必要时，利用恫吓和允诺，以取得达成共识的承诺。,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,专业谈判要求,不要打断对方的谈话，少说多听； 坦率提问、加强了解； 做一些诠释性的、幽默的和积极的评论； 利用休会来控制你的小组和讨论； 进入谈判前，为自己制订一个明确、具体和现实的目标； 经常进行概述； 列出解释、说明和理解的要点。 避免使用苍白无力的语言，如“我们喜欢”、“我们希望”、“我们宁愿”等； 不要总是批评对方，寻找共同的基础； 不要激怒对方，不要使用“不公正”、“不合理”等有价值含义的词语； 不要对你的建议作太多的解释，以免削弱它的分量； 避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讥讽。,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,谈判三要素,权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,权利,权利的含义 权利就是让某个人做他们本来不愿意干的事情。权利是A让B采取X行动的能力，减去B主动做X这件事情的可能性。 充分利用对方认为你拥有的权利 与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素，不如说它取决于其他人对这些要素的看法。 驾御你的权利,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,时间,最后期限规则 促使对方做出让步 合理运用最后期限 最后期限不对等的影响 最后期限等同时，心态更重要,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,信息,提前掌握信息 正式谈判之前做好规划 给予对方必要的信息 提供实用信息，调整对方的期望值 妨碍获取信息的因素 获取信息的原则,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,让对方投入-,在对方投入时间和精力之后，获取主动 蚕食策略 西装领带 请求帮助 以弱挡强 贷款 “我们不懂” 狡猾的日本人,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,缺欠谈判法,引发竞争 买衣服 表达不满 是否错过了降价时机？ 有点伤痕 如果这样-,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,最后通牒的关键条件,一定要在谈判快结束时用 软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当的。但是我已经尽最大努力了。帮帮忙，好吗？ 不能改动：您应该得到你所要求的东西。我希望我能满足您的要求。但是，这是违反公司政策的或如果让您这样做，每个人都想这样做了。 有限选择：28000-30000,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,专业知识的权力 航海专家；医生；带上你的专家。 了解“需要”的权力 满足对方真实的、无法用语言表述的愿望。 利用“投入”的权力 你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？ 最后再谈难谈的事情如价格,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,奖赏或惩罚的权力 没有人会认真地同你谈判，除非他们确信你能够而且会帮助他们，或者能够并且会伤害他们。 不要消除选择权和减轻对方的压力。 认同的权力 海尔的服务；选择酒店。 道义的权力 抱怨一个人不如抱怨他不遵守道义,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,双赢谈判 兄妹分饼 买钟不能忽略过程温柔地开始 天堂与地狱,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,第二部分,谈判的过程,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,谈判的六个步骤,准备谈判,收尾,讨价还价,制定战略,相互了解,开局,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,一、准 备谈 判,一 目 标（ 长 期， 短 期) 二 确 认 谈 判 具 体 问 题 并 做 优 先 顺 序 划 分 三 可 能 的 谈 判 方 案 四 对 每 个 谈 判 的 问 题 设 定 界 限 五 估 计 对 方 的 上 述 各 项,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,把 谈 判 的 目 标 写 下 来,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,谈 判 中 的 常 见 问 题,价 格 数 量 质 量 交 货,付 款 折 扣 培 训 售 后,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,解 决 方 案,确 认 主 要 的 冲 突 提 出 多 种 解 决 方 案 推 测 对 方 的 解 决 方 案,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,收 集 信 息,公 司 情 况 谈 判 人 个 人 情 况 和 谈 判 风 格 谈 判 人 以 往 的 经 历,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,、准备谈判,确定谈判目标 如何确定谈判目标 顶线（Top line）目标能取得的最好结果； 底线（Bottom line）目标最差但可以接受的结果； 现实（Target）目标你实际期望的结果。 如何确定目标范围 我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？ 在这场谈判中最可能失掉什么？ 如果我停止讨价还价会发生什么？ 对方需要我吗？,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,、相互了解,探查聆听 试探冲击 确认需求 阐述利益 核实论点和立场,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,探察聆听,谈判中最常见的错误是 说话太多！,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,探寻的四个步骤,问问题要有目的性 优化交流的环境 运用泛光灯/聚光灯的方法 积极聆听,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,问问题要有目的性,你很在意运费的高低吗？ 你把产品发到经销商的库房后，最担心发生什么问题？ 你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份重要的文件要让你过目，你会怎么办？,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,优化交流的环境,要与你的顾客姿态保持协调一致 手势和身体姿势 目光接触 衣着 配合他们的说话速度和关键词语 使用顾客的名字；我们；我们的 使用顾客听得懂的语言 重复顾客说过的重要词语,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,优化交流的环境,要善于观察 顾客是否喜欢你？ 微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表 情自然。 对你的想法是否有兴趣？ 想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸下 巴，认真思考你提供的信息。 是否防备、怀疑或排斥？,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,运用泛光灯/聚光灯的方法,开放问题：让客户自由发挥 您对公司数据通信的安全怎么看？ 能不能告诉我，您认为的理想商务旅行是什么样？ 封闭问题：限定客户回答的方向 “您同意这套系统已经过时的说法吗?” (一般性的同意) “您反对的只是费用太高，对吗?”(他的反对意见，如果他回答说是，那么) “如果我能向您说清楚XX系统能给您带来的好处，那么您是否会对更换网络有兴趣?,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,27,问题漏斗,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,积极倾听,集中精力 采取开放的姿态 请讲，你能不能再介绍一下. . 鼓励 您说的非常有价值，请您再讲下去 恰当的身体语言,技巧一：倾听,最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898,积极倾听,先入之见 “您的要求根本就不合理，怎么您又” 个人好恶 “这个问题根本就不可能发生，您瞎说的吧?” “这不可能，我们从来没有发生过这样的事？” 由对对方的个人看法引起。 “怎么