客户销售分析及客户规划书.pptVIP

方便群营业本部,客户销售分析和客户计划书,2,课程目标 ：,本课程结束时，学员应能： 使业务在今后工作中能充分熟悉每一重要 客户的销售状况，制定合理的销售计划， 以达到提升公司绩效的目的。,3,课 程 全 貌,客户销售分析和客户计划书,1.全国14月业绩达成检讨,3.顶益与乐购合作品牌陈列专案,2.顶益与乐购 06年促销方案,4.各分区 业绩目标 与达成表,5.分组演讲,4,课程大纲 ：,一、全国14月业绩达成检讨 二、顶益与乐购06年促销方案 三、顶益与乐购品牌合作陈列专案 四、各分区业绩目标与达成表 五、分组演讲,5,课程时间安排表：,6,客户销售分析和客户计划书的重要性,1.知彼知己，百战不殆. 2.寻找问题所在不断进行改善. 3.熟悉每一重要客户的销售状况，制定合理的销 售计划，以达到提升公司绩效的目的.,7,以乐购为例进行 客户销售分析和客户计划书 ,8,14月全国业绩检讨,14月全国业绩实际达成与06年总体目标落后20%,差异348万,需在后8个月全力冲刺!,9,06年各分区销售占比,10,东北区14月业绩达成,11,华北区14月业绩达成,12,华东区14月业绩达成,13,华南区14月业绩达成,14,56月目标分配(含差异值),5400万, +30%,15,06年生意合作计划的目的,通过双方的共同协商约定,全力配合,投入最大的资源,挖掘合作潜力和开发销售机会，不断完善合作品质，提升双方的品类销售占比和销售份额,业绩成长:35% (5400万),实 现,费用目标:11.87% (所有费用投入),不含新开店和场外活动/户外广告费用,16,06年生意发展计划-基本构想,产品分布,货架占比,促销配合,顶益与乐购06年生意发展计划,成长35%,特殊陈列,一切以生意发展为根本目的,06年年度合约费用投入,17,06年促销方案与特殊陈列 客户计划书,18,06年乐购促销活动及特殊陈列规划,19,06年海报活动规划(56月),20,海报及陈列,21,06年厂商周计划,康师傅干拌美食街,红遍全中国,中华辣旋风,22,7月厂商周康师傅”干拌美食街”,全国依据区域共分为四个版本,华东区,华北区,东北区,华南区,厂商周活动形式,Star Buy,特价促销,坎级买赠,试吃演示,=,+,+,+,主题海报,主题陈列,+,23,7月厂商周康师傅”干拌美食街”,华东地区,24,7月厂商周康师傅”干拌美食街”,华北地区,25,7月厂商周康师傅”干拌美食街”,东北地区,26,7月厂商周康师傅”干拌美食街”,华南地区,27,附件: 厂商周-红遍全中国,红遍全中国,28,附件: 厂商周中华辣旋风,中华辣旋风,29,06年两TG专案,此部分店促由顶益区域客户经理与乐购区域采购经理进行协商,提前1+2的滚动店促计划,30,七. 06年生意发展计划2TG专案,每月提供四档促销(容器面/平价袋) 可配合试吃买赠活动,全年提供固定两座TG 每14天切换促销单品,31,06年TG侧架专案,TG侧架用于新品与广告商品的推广(每月切换一次),32,06年生意发展计划TG侧架,每店两座TG侧架-用于新品/新口味,依据图纸进行陈列布置,33,06年生意发展计划新品上市,2月汤王 2口味 桶杯袋 6只 3月亚选 1口味 桶袋 2只 4月食面八方 2口味 桶袋 4只 8月区域新口味 2口味 桶袋杯 6只 10月康王 2口味 桶 2只,顶益提供新品在乐购优先上市(Pre-launch),新品上市提供一个月的试吃买赠方案,乐购确保顶益新品在提供资料后的一周内上市,确保提供新品有效的陈列展示空间(TG Side),顶益支持,乐购支持,+10%,34,品 牌 陈 列 专 案,35,品牌陈列专案,以品牌与口味进行区格,通过显著的标示,方便消费者进行方便面的选购,从而提供整体品类的销售和消费者忠诚度。,红烧牛肉,海陆鲜汇,辣旋风,亚洲美食,面霸拉面,地方风味,36,方便面美食区,品牌陈列专案,品牌陈列看板,品牌区隔牌,品类提示板,37,品牌展示陈列图纸 (袋面区),地方风味,红牛口味,海陆鲜汇,辣旋风,亚洲精选,面霸袋面,好滋味,超级福满多,陈列看板,与品牌陈列区相对应,货架插牌,将品牌陈列区进行区格,乐购品牌陈列专案 货架示意图,38,06年生意发展计划 1.红牛专案,康师傅红牛桶袋两倍于其他单品陈列,配合进行货架的调整!,39,06年生意发展计划 2. 优势陈列,地区货架占有率地区市场占有率,配合进行货架占比的调整,40,06年生意发展计划 3. 新店开业促销,提供新店开业促销 惊爆价+买赠+试吃活动+Road Show,提供新开店主通道堆箱 提供试吃场地+导购人员进场,41,06生意发展计划中的开展模式,Guide Book,顶益全国客户组,乐购全国联采部,顶益全国各相关直营单位,乐购全国营运部,乐购分区采购部,乐购各门店营运,顶益全国各公司Trade Marketing,1.指导,2.执行,3.协调,4.回复,5.监督,6.追踪,1.指导,以集中的标准化管理模式进行乐购的销售经营!,构建并不断完善顶益与乐购的长效经营管理机制!,42,06年顶益与乐购年度合约提案,43,06年生意发展计划考核与追踪,44,06年生意发展计划追踪报表,45,06年合作专案检核 (5月