《短促督导培训》PPT课件.ppt

好奇Huggies 纸尿裤 短促项目执行培训,上海奥维思市场营销服务有限公司 ALWAYS (Shanghai) Marketing Services Co., Ltd.,Project Training for Supervisor 2010.07,第一部分：项目概述,金佰利公司介绍 成立于1872年的金佰利公司是全球健康卫生护理领域的领导者，在130多年的创业历史中拥有了众多的发明成果和世界首创。 金佰利在中国的业务发展始于1994年，截止目前，金佰利在北京、南京、上海、广州等地拥有4家生产机构。金佰利公司致力于在中国的长期发展战略。在10余年的奋斗历程中，金佰利公司在国内取得了良好的业绩，特别是在新产品开发，技术创新以及质量控制，环境保护等方面所作的努力被国内业界广泛称道。,第一部分：项目概述,关于“Huggies好奇” 好奇 HUGGIES 纸尿裤诞生于1978年,是全球技术创新领先的婴儿纸尿裤品牌世家。 好奇 HUGGIES 努力提供最优秀表现的产品，从每一个细节为宝宝考虑，让宝宝在他的世界里无拘无束的自由探索、发现、快乐地成长。 在中国，好奇 HUGGIES 始终遵守同样的理念，给中国的宝宝们带来了世界级的关爱。,全球尿裤市场容量 310亿美金,Source: Euromonitor 2009, Retail value,全球尿裤市场年增长趋于5% （销售量） 产品内容包括纸尿裤,成长裤,训练裤,游泳裤,儿童夜用纸尿裤,2 亿 0-3岁的婴儿,金佰利是全球尿裤创新领头羊, 25%份额,Unicharm 5% KAO 1% SCA 3% Others 30%,北美， 拉丁美洲， 澳洲，韩国，香港第一品牌！,China, Sunrising Market 中国， 冉冉升起的市场,2015年, 中国尿裤市场成为全球第二大市场,保持 15% 的年增长 中高档产品线带领品类增长 尿裤市场集中在前80个城市 70%以上的市场份额,300亿+,+48%,+26%,+47%,+33%,中端,高端,四大品牌主导中国尿裤市场 80%市场份额,Source: AC-Nielsen Oct. 2009 YTD,功能需求 确保宝宝整夜安睡 无需清洗布尿布 带宝宝出门的时候方便 宝宝不会尿床 安全，不会,中国妈妈对一次性纸尿裤的看法,情感需求 很骄傲能够用一个更先进更文明的 时尚育儿 方式 高档尿裤使用者高价格带来的更高收入 的社会形象满足感 好的纸尿裤让宝宝活动更自由自在,“妈妈的好帮手， 宝宝的好伙伴， 新的育儿方式” “mums good helper, babys partner, an updated baby raising method”,Source: FGD SH/NJ/HZ/WH/SY/JN/HF May 2008,购物者在缺货时的反应： 80% 的购物者不会转换品牌，而换店,大卖场 超市 婴童店,紧紧抓住16次的购买： 足够的货架和及时补货,90% 购物者是计划购买,对纸尿裤的需求更看重关键功能!,12,中端市场主打吸收功能,虫虫弹力腰贴+ 干爽 (10小时金质睡眠),干爽健康/仿布干爽,极致棉柔,游戏规则制定者,超薄柔软,整夜吸收不胖胖,空白机会点!,25中端妈妈 不满意正在使用的纸尿裤,14,70%的漏尿都是由于吸收体不够长造成的！,15,研究显示: 70%的漏尿都是由于吸收体不够长造成的！,来源：千名宝宝尿裤使用调查研究,中端妈妈们是精明的， 她们意识到问题出在哪里,16,第一部分：项目概述,“Huggies好奇”干爽舒适 产品介绍,第一部分：项目概述,产品卖点 超强超长吸收体 前到肚子后到腰！充分包裹宝宝屁屁，有效吸收大量尿液，确保整夜干爽不怕漏！ 特有加宽无胶腰贴 不沾宝宝皮肤，持久固定不下坠，确保持久贴体吸收！ 加倍呵护新生宝宝 尿湿显示 方便及时更换 特有三层锁水小屁屁更干爽 全进口 更高品质保障,第一部分：项目概述,目标消费者： 有宝宝的精明妈妈,第一部分：项目概述,促销活动和内容 活动目的 通过好奇干爽舒适纸尿裤新品上市, 快速提升新系列知名度 清楚演示讲解新产品的卖点，拉动尝试购买 终端目标消费群精准派发, 快速实现高覆盖率的试用 活动概况 活动形式 卖场内产品演示与推介 试用装派发 活动时间： 2010年7月14日2010年10月15日。 第一批门店：沃尔玛、乐购 2010.07.14-9.14 第二批门店待定 促销店数：第一批沃尔玛85家门店、乐购 50家门店，后续待定 促销人员配置：每个门店1名促销员,第一部分：项目概述,促销员上班时间及职责 建议促销员上班时间：10:00-19:00，或根据门店规定上班时间 促销员职责： 产品演示 在店内演示讲解； 导购 向消费者推荐主推产品“Huggies好奇”干爽舒适纸尿裤 派送 向目标消费者派送试用装（平均每天20份） 陈列维护 演示道具及促销台维护 信息记录 销量，消费者人流，竞品信息等具体见报告格式,第一部分：项目概述,促销员标准用语 “好奇”干爽舒适纸尿裤 超强超长吸收体 前到肚子后到腰 小屁屁干爽不怕漏,步骤一. 展示超强超长吸收体 纸尿裤的关键表现看吸收，吸收看的就是吸收体的质量，因为纸尿裤中间这块吸收体才是真正有吸收功能的。 请看，好奇干爽舒适有着超长超强的吸收体，前到肚子后到腰充分包裹小屁屁，真正做到整夜吸收不怕漏。长35厘米，比普通纸尿裤长30%，是看得见的吸收保证。 保持灯箱常开，吸收体外形清晰可见，四周各留厘米空。如吸收体破损事先请更换,店内演示,店内演示,步骤二. 讲解加宽无胶腰贴 好奇特有的加宽无胶腰贴，完全不会粘伤宝宝娇嫩肌肤，也不怕爽身粉，更可以反反复复的固定 （拿好奇的无胶腰贴在消费者手面上展示） 而普通有胶腰贴，很容易粘伤宝宝肌肤，因为宝宝肌肤只有成人1/10薄，一碰就容易受伤变红。 （拿绿帮的有胶腰贴在消费者手面上展示） 而好奇腰贴还特别加宽，可以牢牢固定尿裤不易下坠，真正持久吸收。 如消费者提到绿帮虫虫腰贴更好：好奇的弹性设计在后腰部，这样宝宝更舒适，更防后漏。且虫虫腰贴容易失去弹性，导致尿裤下坠,超长超强吸收体,好奇干爽舒适纸尿裤2大特点,特有加宽无胶腰贴,反复使用，不粘皮肤 持久固定，不下坠,小屁屁干爽不怕漏,店内演示,促销流程,26,店内演示,全进口的好奇金装纸尿裤 细节创新，贴体舒适，使宝宝活动更自如,好奇金装纸尿裤 2句推荐语,全新升级的环抱式腰围腰贴,好奇金装纸尿裤 3大特点,突破创新 梯形加宽包臀剪裁,突破创新 便便防漏兜,合身贴体防漏，不勒大腿，不留红印,全面包裹小屁屁，有效防漏,有效防止稀便后漏,你好，好奇纸尿裤家族的新成员 特别为中国消费者设计的超长超强纸尿裤，你看吸收体前到肚子后到腰子，充分包裹小屁屁，大量吸收尿液！让宝宝的小屁屁保持一整天的干爽，一晚上都不怕漏 同时还保留了好奇高端纸尿裤超大无胶腰贴的特点，让宝宝免去皮肤划痕之痛苦 是性价比最高的纸尿裤！,如何推荐好奇纸尿裤?,话术建议： 面对高端纸尿裤的消费者,希望得到收到礼物的朋友的认可 推荐时强调 高档品牌地位 高品质产品为重点，强调进口产品 以超值装以上的包装推荐为主,买纸尿裤送礼的消费者,推荐好奇金装纸尿裤,如何推荐好奇纸尿裤?,你好，好奇纸尿裤是目前市场上最好的纸尿裤，拥有多项专利技术迎合宝宝需求 全进口产品，7年来获得最多中国妈妈的好评 （可以看看网上的评论） 特别呵护新生宝宝的娇嫩肌肤 产品质量高，送人有面子,话术建议：面对买纸尿裤送礼的消费者,如何推荐好奇纸尿裤?,您好，好奇纸尿裤，请随便看看。现在除了金装，又有了一个干爽舒适的系列产品 您宝宝多大了，现在给他用的是什么牌子的纸尿裤吗？ （如果不是好奇的用户），先问现在使用中出现什么问题？ 首先推荐好奇金装，根据她说的问题，好奇金装都能解决 吸收，透气，合身，漏尿等等 好奇金装是全进口最好的纸尿裤， （ 打开金装，展示环抱式腰围腰贴及梯形加宽包臀剪裁，让消费者用手触摸内表层，特别感受无胶腰贴） 消费者强调柔软的，其实 吸收与柔软的平衡关系 太软的材质，吸收一定有问题 消费者强调侧腰围的，侧边有弹性只是方便了妈妈给宝宝穿脱，其实宝宝侧腰围部分压力很大，非常不舒服。好奇环抱式腰围腰贴使宝宝腰部受力均匀，让宝宝时刻舒适,卖场标准用语- （推荐金装）,您好，好奇纸尿裤，请随便看看。现在除了金装，又有了一个干爽舒适的系列产品 您宝宝多大了，现在给他用的是什么牌子的纸尿裤吗？ （如果是好奇用户但是感觉价格难以持续承受） 推荐好奇干爽舒适 ，一定要打开尿裤，让消费者自己感觉品质，讲解超长超强吸收体 同时介绍无胶魔术腰贴 柔软，不粘皮肤，（这是中端产品没有的产品品质，给消费者增值感） 介绍干爽舒适的价格，与妈咪宝贝的价格比较 发放好奇消费者宣传单页,卖场标准用语-（推荐干爽）,消费者强调好奇价格太贵，推荐性价比最高的干爽舒适 消费者强调超薄的，太薄的纸尿裤极易发生漏尿。好奇干爽舒适 吸收体长达 390毫米，帮宝适只有270毫米，保证干爽不怕漏（打开干爽舒适，让其触摸尿裤，并展示干爽舒适超长超强吸收体） 消费者强调侧腰贴有弹性的，侧边有弹性只是方便了妈妈给宝宝穿脱，其实宝宝侧腰围部分压力很大，非常不舒服。好奇干爽舒适有后腰围，确保宝宝腰部受力均匀 消费者抱怨原先使用的产品搭扣有胶的，（打开好奇干爽舒适，展示好奇无胶腰贴 柔软，不粘皮肤），加宽的腰贴还不会勒着宝宝皮肤 消费者抱怨原先使用的产品裆部太宽的，好奇干爽舒适是有形状设计的纸尿裤，裆部宽度95毫米，妈咪宝贝115毫米（打开纸尿裤，让消费者观看形状），无论宝宝如何动，都贴体舒适 发放好奇消费者宣传单页,卖场标准用语- （面对抱怨）,常见问与答,35,问：吸收体多了厚了，会不会不透气？ 答： 不会。透气性其实由纸尿裤最外层材质的质量决定，吸收体本身是通透的。所以好奇干爽舒适采用了高科技的轻盈透气外层，小屁屁干爽一摸就知道！,项目执行管理,促销员培训 培训目的 了解奥维思和KC公司背景和历史，建立新员工对公司的归属感 让新员工明确工作职责，义务，权利和薪资体系 明确作为合格促销员，所应具备的个人仪表及礼仪 了解产品知识和产品演示流程 学会与顾客基本沟通的技能和促销话术 知道如何恰当处理顾客的异议 树立促销员的工作主动性和积极性 培训时间 第一次：当地培训 7月10日前，邀请当地业务人员一起参与,项目执行管理,项目执行 KPI,项目执行管理,项目执行 KPI,项目执行管理,项目执行 KPI,促销员报酬 以基本薪资 + 考核奖金的形式，各城市单独确定 促销员标准服饰 指定服装：白色T恤，浅蓝色短裙，自备浅色鞋子,促销员站立促销台边全身照,促销员向消费者演示时照,全景照,照片命名原则：,好奇+城市名+客户名+门店名+6位拍摄日期(年.月.日)+照片顺序编号(4-1,2,