新人体验式拜访(执行细化版.ppt

新人体验式拜访办法,总公司个人业务部,2,讲师介绍,3,课程大纲,新人体验式拜访的概述 新人体验式拜访的意义 新人体验式拜访的操作 新人体验式拜访的要项,4,一、新人体验式拜访的概述,新人体验式拜访是新人培育工程的重要部分，是指新人在主任的协助及单位的支持下，在签约后的前三个月主动展开与完成规定的行销拜访活动，从而使新人养成规范的活动习惯。,5,主任的协助：指导新人确定当月应拜访的FC 提供新人所需的足量行销媒体 指导新人掌握拜访的攻防策略 单位的支持：提供体验式拜访所需的知识与技能培训 安排新人问题座谈会 督导主任对新人协助的落实,6,二、新人体验式拜访的意义,对主管而言： 新人体验式拜访改变了传统的主管与新人单一的师徒关系，建立了主管与新人的“老板”与“员工”的关系，使主管敢于增募比自己强的人； 主任对新人进行投资，突破了新人因还未在寿险行业赚到钱而不进行客户经营投资的局限； 主任提供媒体、指导拜访攻防策略，祢补了新人独自展业技能不足的 障碍，使新人积极主动进行拜访，避免新人对主管陪访的依赖； 采用与集体辅导相结合的方式（新人例会）及时、专业地解决新人拜访中的共性问题，增进新人信心，节约主任的时间，提升经营效率。,7,二、新人体验式拜访的意义,对新人而言： 以“体验”的心态开始行销活动，放下得失心，有助于新人积极、全面了解寿险行业，判断自己是否适合从事寿险营销； 新人签约后的第一时间就进入行销状态，避免在观望中动摇从业信心； 要求新人完成既定量的FC拜访，有助于新人全面、深入地洞悉客户心理，磨练行销基本技能，成长抗挫能力； 新人获得了主任与单位的实质性支持与关怀，更能快速认同行业，融入团队。,8,三、新人体验式拜访的操作,制作媒体,运作黄金流程,（一）主任职责,制作FC30,训练战术,心态建设,9,心态建设,建立新人对体验式拜访的正确心态,新人：为什么要进行体验式拜访？ 主管：通过培训以及与伙伴们的接触，你对寿险营销已经有了一些认 识，你现在可能是抱着试试看的心态，我当初也是一样的。所 以，我们可以通过体验式拜访，试试区域服务工作是否适合我 们。“小马过河”，只有自己试过才能真的知道深浅。,新人：什么是体验式拜访？ 主管：我会为你每周准备30张问卷表与10套“大名片”，你每周至少 要独立完成10个客户的拜访，每月至少要完成30个客户的拜 访，到月底成交四件保单。在这个过程中，我会指导你如何确 定拜访的对象、如何与客户沟通、如何使用问卷表与“大名 片”。问卷表与“大名片”如果不够，我会及时增加供应量。 总之，我会尽全力帮助你。,10,新人：我要如何做？ 主管：在事业说明培训成功启航的要求，就是我们对你最好的建议。 第一、换环境更要换心境，坦然面对身份转换带来的不适； 现代社会，职业也是一个人的特征。大家面对以新职业身份出现的 你，需要适应期，时间久了就会很自然了。有一位行销高手说：刚从业 时，他是硬着头皮装着很自然的样子拜访客户，你自然，客户就会自在。 第二、亲友支持很重要，但要用你对新职业的认真来说服； 在从业初期，会有一些人因为关心我们，劝我们不要从事这个行业。 你要告诉他们：选择这份工作是经过认真思考的，只要发现我在混日 子，一定会第一时间离开。（具体话术可参考新人养成培训的缘故 服务篇）。,11,继上页。 主管：第三、缩短旁观时间，行动要果断，学习与尝试同样重要； 很多不成功的人总以“骑驴找马”的心态在工作，最后驴丢了，马 也找不到。很多人进入保险行业时，总在冷眼的“旁观”中，入宝山空 手而归。 第四、寻找贵人：教练、陪练、标杆，也感谢打击你的人； 在我们成长的路上,会有两类人让我们印象深刻,一类是帮助你的人, 一类是打击你的人,而往往打击的人更能激励你成长。 第五、就算只想试试看，也要确定目标，全力以赴地投入 承受适度的压力，“硬着头皮”起步。服务专员的工作，和所有的传 统行业的一样，起步时因技能不娴熟，会有挑战自己承受能力的困难。今 天，很多成功的服务专员在分享自己成长的经验时都会说到：第一个月， 含着眼泪坚持拜访完30个客户对自己的心智煅练、技能成长很重要。,12,新人：为什么要完成30个客户的拜访 主管：根据统计:只有和30个客户接触才能真正了解自己适不适合区域 服务工作。和所有的行销行业一样，我们的客户分为四类：活 泼型、力量型、平和型、分析型，活泼型与平和型是容易交往 的客户，力量型与分析型是较固执与理性的客户。就算是行销 高手，获得力量型与分析型的客户认同也需要一定的时间。如 果我们没有完成30个客户的拜访，就可能没有办法充分接触到 四类客户, 了解自己是否具有行销的潜质。 我之前有一个很优秀的新人，只是随便地拜访4到5个客户就认 为自己不适合区域服务工作。最近，他打电话给我说：他身边 很多人都开始买保险了，当初他坚持多拜访几个客户就好了。 要求你每月完成30个客户的拜访，是帮助你真实地认识这份工 作是否适合你。,13,制作FC30,指导新人每月找出30个行销拜访的准客户名单,第一周,缘故增募新人,无缘故新人,指导新人确定10个准客户 （关系好、经济好、观念 好），并制作成FC；,主管为其准备30-50份问卷 与20套媒体，带领其在区 域做初访，收集FC；,指导新人确定10个准客 户，含上周初访本周可进 行再访的客户、上周初访 中结识或转介绍的客户、 新增缘故初访客户；,第二周,从第一周收集的FC中找出 10个行销拜访FC，同时坚 持在区域内收集新的FC,14,以后各周操作同第二周，一定要确保一个月至少完成30个FC的行销拜访。 每周10个行销拜访客户、每月30个行销拜访客户也称为“现役客户”。 第二个月起，要养成新人完成每周10个现役客户，每月30个现役客户拜访的习惯。,10个现役客户=A+B+C+D C不宜大于3,15,制作媒体,区拓行销模式的关键无媒体不出门，空手不登客户门； 媒体对新人的作用： 1、无媒体容易让缘故客户感觉新人是用关系拉保险； 2、缘故客户对新人较了解，新人可以用媒体增加自己的专业可信度； 3、携带媒体能帮助新人坚定完成本日拜访计划的决心； 4、每次拜访都精心准备媒体，有助于新人明确每次拜访客户的目的； 有了媒体的提醒，新人拜访时更会全力完成既定的拜访策略。,指导新人为每次拜访现役客户准备资料,16,新人需要的媒体有哪些？ 客户接触媒体各种问卷表（用于公关拜访，以寻找行销拜访客户） 自我介绍资料公司推荐函、名片 保险知识客户读本幸福人生，告诉客户什么是保险？ 如何买保险？ 小礼物拉近与客户关系，创造再访的机会。 大名片是初访行销拜访客户时，属上客户名字，赠送给客户的资料 客户再访媒体专属保险建议书 服务性媒体,如：健康食谱、育儿宝典 签约礼 注：服务专员所需的常规展业资料，请按需要配备，本教材将不再提及。,大名片,17,新人需要多少量的媒体？ 原则：你希望新人完成多少量的拜访，新人就需要多少量的媒体。 学会“理人管事”，对于新人辅导而言： 理人关心新人，建立新人团队、职业归属感； 灌输观念，建立新人对保险及区拓服务工作的认同，提升拜 访过程中的抗挫能力。 管事让新人用专业的方法送出足量的媒体。 客户接触媒体：根据有无缘故客户情况自定。 大名片：每周至少10套，每月至少30套； 每日2到3套大名片，还可以多携带2到3套媒体，用于赠送随 机认识的客户，边行销边开拓客户。 再访媒体：根据新人拜访的进度而定。,18,媒体从何而来？,【范例】具有企业家精神主任的做法 服务专员金泰签约后第一天，杨太平主任拿来一个精美的文件 袋郑重递给他。金泰打开文件袋，里面是一盒印好的名片、30张公 司推荐函、50张问卷表、10套大名片、10份小礼物。 杨主任：金泰，欢迎你正式成为我们的一员。我已经为你准备 了第一个月的拜访客户所需的媒体，这是第一周的量。以后各周的 媒体我会陆续提供给你。下面，我们一起研究这些媒体如何使 用,有了媒体，新人才能“鸣枪出发” 不要期望大部分新人有投资意识，主管要想尽办法帮助新人拥有媒体。,19,媒体为什么要送给客户？,新人常常有一个想法：媒体为什么要送给客户？给客户看一看，不想 买就收回，这样还节约媒体。 主任应有的认识： 、每一份媒体都属上客户的姓名送给客户，客户会感觉尊重，知道我们是经过认真准备的，是真的很想成为他的服务专员； 、若媒体给客户看看就收回，客户会认为“我们只是试试他会不会买保险”，对服务专员拜访的重视度下降； 、要深刻理解量化行销在无限的探索中寻找成功的机会； 、大部分的媒体（如：大名片）只是“巧克力”、“玫瑰”，而不一定是“钻戒”；只要能增加客户对你的好感，争取再访的机会，媒体就是有效的。,20,“大名片”中为什么要有小礼物？,主任常常有一个想法：我已经为新人准备了媒体，为什么还要小礼物。 主任应有的认识： 、新人愿意拜访的原因：受客户欢迎，敲客户家门笃定；如何帮助新人做到？ 2、人性的本质“对我有利，我才愿意与你交往”。新人在专业上还不能让客户信赖，那新人还能给客户带什么“好处”? 3、从某种层面上说，主动的拜访对客户也是一种干扰。小礼物可以缓解客户的不快，同时礼物很小，客户接受没有压力。 、客户每天收到的各种商品资料很多，附加小礼物的资料会与众不同，客户会更用心看一看。,21,“大名片”中为什么要属上客户的姓名？还要认真地送给客户？,新人常常在拜访时很随意地把媒体递给客户“看一看吧，这是我们公司 的资料”。 主任应有的认识： 、人们常常因为“稀缺”和“利他”而重视，所以主管一定要强化新人赠送媒体的话术训练，使新人掌握“稀缺”和“利他”媒体赠送话术。 稀缺这是公司外聘专家精心设计的资料，只赠送给重要的客户，公司只发给我5套 利他看后，你就是保险方面的行家了，买保险不会被骗 、只有与从不同，才能让人印象深刻。属上客户的姓名，就是专属的资料了。,22,续上页,主任应有的做法： 根据新人的FC及问卷表，打客户回访电话，发现新人赠送媒体及初访中 的问题，便于及时指导新人改进，同时为新人再访创造机会。 您好！请问您是xx先生/女士吗？我是您的服务专员xxx的经理/主任， 我姓x，谢谢您对我们服务专员工作的支持，为了更好的提高服务质量，我 要对他/她的工作有一个追踪，请您配合我一下！我们服务专员着装是否得 体？是否给您赠送了专业的资料？他是如何介绍这套资料的？他有否站在专 业的角度帮您分析了保险理财的优势？ 为了回馈社会及客户的厚爱，公司近期推出了一款集养老、医疗及分红 保障于一身的拳头产品，不知道服务专员给您介绍了吗？ 再次感谢您对我们工作支持，我们会以更优质的服务回馈客户，也希望 您有时间到我们公司来参观、请您多提宝贵意见！因为耽误您的时间了，我 有一个小礼物让服务专员送过去，以表谢意，再见！,23,训练战术,指导新人现役FC的拜访策略,新人永远只关心“如何搞定每一个客户”，所以主任要擅长个案辅导。 主任请以“拿出你今天要拜访的FC”作为辅导开始的第一句话，不仅有助于养成新人使用FC的习惯，更有助于主任真实了解客户及服务专员的前期拜访情况。如果主任仅仅是通过口头了解客户情况，服务专员往往提供的是不详的信息或新人认为的客户拒绝理由。 主任要指导新人掌握若干的常见拒绝问题。 如：老朋友了，什么都可以谈，但不要谈保险？ 保险我也想买，但没有钱？ 保险我也想买，但家人不同意？ 保险我也想买，但别的保险公司的商品更好？,24,运作黄金流程,认真落实新人的每日活动,对于新人及绩差人员，活动管理黄金三流程需要强制实施； 活动管理黄金三流程的核心在于“今日必定辉煌”的信念； 主管最简洁的问话： 今天要拜访的客户在哪里？请把FC拿出来。 准备的媒体