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论文题目:北京 D 公司进出口业务发展的 对策研究 教 学 站校本部 学生姓名:王雨楠 指导教师:郑强国 专业:工商管理(sy) 2016 年 4 月 20 日 北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计） I 摘要 随着全球经济一体化进程的不断深入， 越来越多的国内企业参与到国际贸易的进 程中。进出口贸易为我国带来的大量的外汇收入，促进了经济的快速发展，我国已成 为世界第三大经济体。然而进出口贸易的影响因素复杂，导致我国进出口贸易面临困 境。 本文对北京 D 公司进出口业务进行分析， 通过对我国进出口贸易的现状和影响因 素分析， 为促进其进出口贸易未来持续发展提出相应对策， 旨在适应业务发展的需求， 提升企业的核心竞争力。 关键词：关键词：进出口贸易 内外贸业务流程 发展对策 北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计） II Abstract With the deepening of economic globalization, more and more domestic enterprises participate in the process of international trade. Import 奔牛西北系列刮板机)及德国 PW 系列刮板机, 立磨配 件产品已覆盖德国 BABCOCK MPS 系列(即北京电力设备厂 ZGM 系列磨煤机);沈阳重型 机械MPS,MP系列;及ABB系列(即上海重型HP803,HP863,HP903系列立磨),窑带,齿圈, 拖轮,磨头(中空轴)等大型铸锻件广泛应用在 KHD,LAFARGE 等厂商的磨及窑上, 另外, 本公司合金衬板,高铬蓖条,及高锰钢齿板,扎臼壁, 高铬高锰板锤,高铬叶轮,护板等 耐磨铸件广泛应用在 KHD,OM, TESAB,Nordberg,Metso,Warman 等厂商的设备上,以一 流的产品质量和精湛的技术服务受到了用户的好评。 1.21.2公司业务方向公司业务方向 公司主要业务范围分为出口业务、进口业务以及国际贸易咨询业务。 1.2.11.2.1进口业务方向 进口业务范围针对各种实验室科学仪器的引进等。 主营产品为工业天平、实验室天平，测量仪器（力的测量，涂层厚度测量，材质 厚度测量，硬度测量等），比色皿。 主要合作伙伴为德国 Kern 没有根据合同要求已经收汇的，要及时催促客户付汇， 然后将提单递出；收汇流程：催促客户付款准备发票合同（需盖章签字）并备妥复 印件交给财务室财务室负责人去银行结汇把结汇的金额，汇率，日期登记在公 司合同记录中（有扣费情况需注明）完成收汇； 付款付款 1） 付款流程： 认真审查合同规定付款条款之规定确定付款日期及金额复印正 版合同并在拷贝中注明付款金额部门经理签字财务室王丹核实并注明收汇情况 并签字交给财务室付款把付款的金额，日期，款项登记在公司合同记录中完成 付款（或部分付款）； 付款注意事项：外贸合同的结汇情况是否与合同条款一致；外贸合同余款的付款 方式； 内贸合同付款条款所规定的付款比例； 内贸合同余款的付款方式； 内贸付款前， 必须按照报关单据上的名称，数量，金额，要求工厂开具增值税发票，确认无误后， 可联系财务部门按规定安排付款； 在收到工厂开具的增值税发票后要按照报关单要求 提供的发票，箱单进行翻译，然后交于财务部作为退税专用；报关单到达公司之后， 业务员需及时对相关发票合同进行翻译（特殊情况需对箱单进行翻译），之后交给财 北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计） 7 务部；备注：收款以及汇款的明细要及时汇报，均由财务部负责登入公司的合同记录 中。 利润核算利润核算 利润的核算需严格按照公司规定的计算公式进行， 并把核算结果填入公司合同记 录的相应位置；如果合同出现亏损，则需注明亏损原因。 北京 D 公司出口业务年平均营业额约为 3000 万元人民币，在营业额中占比超过 95%，是公司最重要的经济收入载体。公司现有出口业务员 25 名，分为 8 个部门（综 合业务部，重机业务部，精密业务部，铸锻业务部，五金业务部，机械工程部，市场 开发部，耐磨材料部）。根据职位在年初签订目标责任书：部门经理 500 万元人民币 销售额，125 万元人民币利润；部门经理助理 300 万元人民币销售额，75 万元人民币 利润；业务主管 140 万元人民币销售额，35 万元人民币利润；业务助理 60 万元人民 币，15 万元人民币利润。最终依据每名业务员完成订单的具体数量，核算年终奖。 公司在保证与老客户保持合作关系的同时，也在大力开发新业务，新客户，并于近两 年筹备新三板上市工作。 3 公司业务问题及原因公司业务问题及原因 3.13.1进口业务的问题及原因进口业务的问题及原因 北京 D 公司进口业务的运行虽然稳定，但是也存在着一些问题。 3.1.13.1.1进口业务的问题 进口业务中存在的几点问题如下： 1.精密实验仪器在验收中经常发现一些质量问题，有时体现在仪器软件中或 体现在硬件设备上。一些简单的质量问题在跟德国供应商沟通后得以解 决，有个别情况需要返厂维修，或者重新补货。 2.一些精密实验仪器，在销售出去后，客户在使用后出现一些质量问题，反 馈回来设备信息， 需要较长时间才能解决问题， 耽误了客户对仪器的使用。 造成了客户满意度的下降。 3.在日常的客户询价中，很多客户表达出来采购意向，但最终以仪器设备价 格过高而选择了放弃。 4.在收到国内客户设备维修咨询中，根据产品的序列号查出，该产品并非北 京 D 公司所销售。因 Kern 产品保修期为 1 年，北京 D 公司为中国独家代 北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计） 8 理，仪器的维修、维护成本大大增加。 5.在日常当中经常会收到德国 Kern 公司转发过来的邮件，邮件内容基本都 是国内客户对 Kern 的设备仪器表达有采购意向。因北京 D 公司为独家代 理，国内客户采购 Kern 产品只能通过经销商。 3.1.23.1.2进口业务问题形成的原因 进口业务中的问题原因对应如下： 1.因为北京 D 公司主要从德国进口实验仪器，货品运输都是空运，在运输途 中一些精密仪器内部或外部受损，造成质量问题。或者在发货前没有进行 复检。 2.因北京 D 公司精密实验仪器销售人员只具备一些简单解决实验仪器常见 问题的能力，在遇到特殊情况时，需要联系德国供应商，从找到问题到解 决问题需要较长的一段时间。 3.由于实验仪器的进口关税和杂费很高，无形中造成了其采购成本的增加， 从而决定了其销售价格的提高。 4.国内的一些 Kern 产品的用户是其他国家在中国的子公司或分公司，这些 用户通过其总公司在国外采购 Kern 产品。当这些设备出现了质量问题， 均咨询北京 D 公司，并要求作出回复和提供设备仪器的维修。 5.在北京 D 公司成为德国 Kern 公司中国独家代理初期，投入了大量精力进 行宣传，包括 Kern 产品的介绍以及产品价格的优势和其他信息的推广。 但是，随着国内客户对于 Kern 产品采购能力的稳定，北京 D 公司放松了 对 Kern 产品的宣传，也停止了 Kern 中国网站的更新。 3.23.2出口业务的问题及原因出口业务的问题及原因 出口业务作为北京 D 公司发展的重中之重，在保证利润的同时，最主要是要控 制风险，其中也有一些问题存在着。 3.2.13.2.1出口业务的问题 1.在近期的出口业务中， 出现了国外客户把货物从港口提走， 但是没有付清货款， 给北京 D 公司带来了一笔不小的损失。 2.在之前的出口业务中，有些业务员的欧洲客户的订单，在价格核算时有一定利 润，但是最后在订单完成时，利润率变成了负数。 3.一些客户对于北京 D 公司不按时交货表示不满。 3.2.23.2.2出口业务问题形成的原因 北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计） 9 1 在与国外客户签订合同时，签订的付款条件为 FOB 价，一旦把货物运送到港 口，卖方就失去了对货物的主动权，因为 FOB 的条款，卖方手里没有任何的 法律文件，风险较大。 2 因为欧元汇率的暴跌，造成了本应盈利的订单，最终订单完成时利润率成为负 数。 3 国内一些工厂在接到订单后，不着急开工，或因为生产安排不开等原因，导致 交货期不准时；如果在生产完成后的检测当中发现问题，需要一定的时间进行 返修；在订舱时，通常需要提前 1 周左右，通知工厂送货到港口。此几点无形 中增加了交货期。 4 业务发展对策业务发展对策 针对今后北京 D 公司的进口业务发展，现提出本人的几点看法和对策。 4.14.1进口业务发展的对策进口业务发展的对策 1.为了确保进口的精密实验仪器的质量，须与德国供应商沟通，每种货品在 发货前确保包装的完整性及安全性，如果货品因为运输途中而出现质量问 题，该货品拒收，并由供应商承担额外的运输及返修等费用。而且明确要 求供应商，在发货前需对每件货品进行复检，保证货品质量。从根源上保 证产品的质量，既提高了客户满意度，又节约了时间和不必要的成本。 2.北京 D 公司多次向德国供应商提出维修信息反馈不及时这种情况， 最终提 出了每年在德国举办仪器维修及常见问题解决的培训会的建议，各国、各 地区供应商可以免费接受培训，此提议得到了德国供应商的支持。为了提 高客户对售后服务的满意度，北京 D 公司决定派专员到德国参加培训会。 在具备了更全面维修知识后，可及时解决客户在产品使用中遇到的问题。 3.目前的实验仪器进口业务都是在接到国内客户采购订单后，再与德国供应 商签订采购合同，并安排发货。所以不论该订单数量的多少，都是根据客 户需求所定。造成了订单的分散。再以后的订单操作中，查一下以往的销 售记录，统计出销售量较高的规格型号，可以提前采购，用作库存。这样 大大降低了采购成本，但是在做统计的时候，必须做到准确，避免产品长 时间压货，造成额外成本的增加。 4.在以后的每笔采购、销售订单中，要记录好每件产品的序列号。并且与德 北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计） 10 国 Kern 公司签订协议。今后如果出现非北京 D 公司销售的设备仪器在保 修期内需要进行维护维修的，北京 D 公司有权拒绝。在保证给国内客户提 供最好服务的同时，也应维护好北京 D 公司本身应有的权利，避免不必要 的成本开销。 5.在维护好国内老客户的同时，也应注意新客户的开发。做好 Kern 中国网 站的日常维护和北京 D 公司是德国 Kern 公司中国独家代理信息的推广。 同时每年参加测量仪器设备的展会，提高知名度，从而增加客户群体、增 加销售额及订单量。 4.24.2出口业务发展的对策出口业务发展的对策 针对今后北京 D 公司的出口业务发展，现提出本人的几点看法和对策。 1.在今后与国外客户签订合同时，应特别注意付款条件，即尽量不要用 FOB 价，可以选择 DDU(DDP)，最好使用 CIF 价，因 CIF 风险较小，即使货物 运送到买方港口，如果没有买方提供提货文件，卖方无法提货。如果国外 客户坚持使用 FOB 条款，应着重跟客户确认以下两点：1.在签订 FOB 条 款时，付款条件一定要为发货前付清全款；2.运输公司或货代公司要与北 京 D 公司签订合同，同时要做到单据及时以及不付任何的额外费用。 2.汇率是指两个国家不同货币之间的比价或交换比率。汇率作为一种交换或 兑换比率,实质上反映的是不同国家货币之间的价值对比关系。 汇率在国际 经贸往来中发挥着重要的作用： 1.作为外汇买卖的折算标准,没有汇率,交易 就无从谈起； 2.作为联系国内外货币价格之间的桥梁,即通过汇率,可将以本 国货币表示的国内商品、劳务价格转化成以外币表示的价格,反之亦然；3. 作为调节本国经济的一种经济杠杆,并通过适时调整实现某一时期的经济 目标；4.作为反映经济状况的指示器,提供一国经济发展、贸易及资本往来 等方面的信息。在今后出口业务给国外客户报价时，应特别声明报价的有 效期，一般为 10-20 天，将风险性降到最低。同时北京 D 公司自身要加快 产品结构调整步伐,进一步转换经营机制,努力提高出口产品的竞争力。汇 率机制改革后,出口企业如果不能摆脱以往低科技含量、低附加值、低出口 价格的“三低局面”,很容易减少其在国际市场所占的份额。因此,出口企 北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计） 11 业应加强技术创新、管理创新和品牌创新,提高产品的科技含量和附加值, 提高劳动生产率等措施,从根本上提高出口企业的竞争力。另外,挖掘内部 潜力,降低产品成本,提高经济效益。为节省不必要的费用,大多数出口企业 应从抓内部管理入手,充分挖掘内部潜力,降能节耗,尽量减少原材料采购环 节,降低采购成本,提高生产效率。 3.在与国内工厂以后合的作中，在合同条款中明确指出，因供货方原因造成 的交货延期，每交货延误一周（不足一周者按一周计算） 扣除合同总金 额的 1%，最高不超过 10%。超过交货期一个月，定作方可以取消合同，并 严格按照合同条款进行。在工厂生产产品过程中，应及时检测，发现问题 及时修正，不要等到最后一次性检测完所有产品。 北方工业大学继续教育学院本(专)科毕业论文（设计） 12 致谢致谢 本毕业论文是在我的指导老师郑强国老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。 他严 谨的治学精神与禁止的工作态度，深深地影响并激励着我。从课题的选择到项目的最 终完成，郑强国老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持，在此谨向我的老师致以 诚挚的谢意和崇高的敬意。 与此同时，我还要感谢学院的领导和老师，如果没有你们一直以来对我的帮助、 支