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文档简介

保 险 销 售,中心区营业部 罗贤强 2004-7-16,一.怎样为你的成功打基础,1.艰难岁月的生存策略 2.知识的力量 3.热情的价值 4.积极与人交往 5.深入了解潜在客户,1.艰难岁月的生存策略,视自己为成功人士 制定一个计划并能持之以恒 有勇气创造机会并能及时达成交易 留出时间思考策略,2.知识的力量,了解并熟悉你的产品 积累你自己的信息 了解我们的行业和我们的公司 提高你的综合素质和学习能力 作为刚毕业大学生,都必须有这个能力,并将它发挥到极致.,3.热情的价值,知识在销售中有重要作用,但仅有知识是远远不够的,还必须要有热情. 1)发现自己的热情 2)对承诺保持热情 3)对我们的工作保持热情 4)用你的热情促成销售,4.积极与人交往,最大限度利用人际关系网络 全面出击开发市场 结识潜在客户所依赖或熟悉的人 积极参加各种社交活动,5.深入了解潜在客户,洞悉潜在客户的心理 了解潜在客户的工作 认识潜在客户所面临的风险,二.如何进行销售,1.准备:一般的流程方法 2.销售会谈:将准客户变成客户 3.不懈的精神 4.严格的销售活动管理,1.准备:一般的流程方法,推销自己 赢得客户的信任 消除准客户疑虑 促使他们提供你需要的信息 找出决策人 找出损失 指出损失并提供解决方案,2.销售会谈:将准客户变成客户,推销利益,而不是保险本身 满足客户的需求,强调准客户买保险的重要性 直面每一个反面问题,不要回避 会谈前要预计到不可避免的反面问题 解释你的方案的逻辑性 手段:类比;数据;语言 促成保险成交,3.不懈的精神,1)适当的准备和娴熟的销售技巧是一切保险成功的关键,但不是全部.你还需要毅力; 2)毅力才是真正的挑战; 3)只有拥有不懈的精神,你才能获取最大的成功!,4.严格的销售活动管理,每天的工作日志 每天的工作行动表 准客户、客户跟进信息表 阶段性目标达成跟踪表 客户登记表 等等,三.你能取得成功,丰富的知识 永远的热情 娴熟的技巧 不懈
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