华龙-增员百问百百答.ppt

先看两个小故事,一游泳教练教一班成年人游泳，一段时间后，这班人仍学不会。 有一天，教练突然对他们说：“现在我不在教你们游泳，而转教你们拯溺。”结果过了一段时间后，几乎所有学员都学会游泳，但其中一位聪明健硕的学员仍然未学会，教练很奇怪的问他原因，那聪明健硕的学员答：“教练你这个月来并非真的教我们拯溺，你仍然是教我们游泳罢了！”,信与不信会造成巨大的差异，往往凡事分析过于理性，最终聪明反被聪明误，延误一生事业。,先看几个小故事,有一位绰号“哭婆”的老婆婆，雨时哭，晴天也哭，禅师问她为什么。老婆婆答道：“因为我有两个女儿，大女儿嫁给卖鞋的，小女儿嫁给卖伞的。天晴时，我就想到小女儿的雨伞一定卖不出去，雨天时，顾客一定不会进我大女儿的门。”禅师说：“你应晴天时想到大女儿的店生意会很好，雨天时小女儿的伞一定卖得好。”“对啊！”老婆婆从此再也不哭了，无论晴天雨天都笑嘻嘻的。,其实每件事发生的时候，不管是过程还是结果，不管是喜还是忧， 关键在于你是站在什么样的角度去看它？,1:个人发展的需要 2:直接利益的需要 3:团队经营的需要,一、为什么要增员？,1 .1:对业绩的好处,增加个人收入 稳定业绩来源 建立业务中心 扩大市场规模 维持绩效考核 创造晋升机会 赢取业绩竞赛,1.2: 对个人的成长,增加人际关系 肯定工作价值 学习忍耐自律 提升沟通能力 学习业务管理 学习教育辅导 培养领导能力,1.3: 个人全面提升,学习他人长处 增强说服能力 可以增广见闻 可满足荣誉感 发现经营魅力 提高经营层级 提高经营效率,建设更大更好的营业组和营业部 ！,3.1:对团队建设的好处,培养优秀人才 实现自我训练 主管工作轻松 讲师资源丰富 形成良性淘汰 团队良性发展,3.2:对单位业绩的好处,提高单位产能 提高单位活动 业绩稳定成长 单位继续率高 使脱落率降低 相互良性竞争,二：要增什么样的员,1：能通过 面试的人 2：能通过保代考试的人 3：能够留存和绩优的人,增员是一种习惯，成功的习惯！,增员是增缘，增市场！,三、正确的增员理念,如果销售是现金的话，那么增员就是终生的福利！,增员必须要选择，有量才有质！,增员是增留存，训练和辅导是关键！,只有永续发展的组织，没有永不疲倦的业务员！,三、正确的增员理念,四、寿险营销员应具备的 理想特征（一）,有足够的企图心 具有从事销售工作的天赋特别是具有亲和力和煽动性 年龄在30至45岁（女性） 已婚(最好有小孩) 有良好的教育经历，使之能够迅速接受理解市场动态，及处理相应的业务。（并不要求学历很高，但是个非常聪明的人）,应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。 诚实，勤奋 健康的身体，活动力强。 以往就业工作中也有相应良好的记录。,四、寿险营销员应具备的 理想特征（二）,家庭和睦 与销售队伍中的其他成员关系融洽 良好的关系网络 有幽默感 有同理心,四、寿险营销员应具备的 理想特征（三）,热情，正直，有爱心。 有较强的成功渴望 。 对人及环境变化的适应能力较强。 坚信人寿保险且自己已经购买人寿保险。 有良好的挫折承受能力,五、寿险营销员应具备的 理想品质,目前市场 增员的现状和存在的问题,增员的现状和存在的问题,思想上： 增员就是拉人头 素质差的不想要，能力强的人进不来 行动上： 不知如何增员、如何投入 新人方面： 短时间内进了出，出了进，新人迷茫中,增员活动最大的障碍来之于：准增员对象对于寿险行业、保险公司、寿险营销工作的不了解。 面对增员人的突如其来或者几次三番的“粗暴”促成，绝大多数准增员对象内心会变得恐惧不安，结果只能选择假意拒绝，以求“逃避”. 增员活动的重点和难点在于：如何在短时间内充分展示寿险营销的魅力，有效的化解准增员对象的思想顾虑，增强其对寿险行业以及保险公司的了解与信任，从而树立其从事保险营销工作的信心.,透过现在看本质,1,2,3,耳听为虚 眼见为实,充分运用各种方式及工具，增加增员过程中话术的真实性与说服力！有旁证比空口讲白话效果要事半功倍！,“近年来，我国国家政府以及国家保监局相继下发了国务院关于保险业改革发展的若干意见（以下简称国十条）、关于加强学校保险教育有关工作的指导意见等推进保险事业发展的文件。很多地市也下发了有关“保险先进村镇创建”等等相应的文件，我国政府重视保险事业的发展到了空前的程度。但是，这一点很多人并不十分了解，有的甚至根本不了解，我手里正好带着这些国家红头文件，我们一起来看一下”,工具准备：国十条等红头文件,A:,让业绩、心态良好的伙伴与之触膝谈心，现身说法，化解准增员对象的种种顾虑，有助促成。 带上老人“我的今天，就是你的明天！” 带上新人“我行，你也一定行！” 此方法运用时要讲究艺术，注意“伙伴” 和“准增员对象”之间的一定要具备接近性和可比性。,“保险需要能说会道，我做不好的。”,Q:,工具准备：优秀的协同增员伙伴，以身试法,A:,准增员是妇女主任，我们就带上“妇女主任伙伴”； 准增员是下岗干部，我们就带上“下岗干部伙伴”； 准增员是干部家属，我们就带上“干部家属伙伴”； 准增员是乡村医生，我们就带上“乡村医生伙伴”； 准增员是退伍军人，我们就带上“退伍军人伙伴”； 准增员学历层次高，我们就带上“高学历伙伴”； 准增员有一技之长，我们就带上“一技之长伙伴” 如果他们彼此之间是同学、同事、战友，本来就比较 熟悉、有共同语言，那就更好了。,A:,“ 你的这种想法我完全能够理解，我最初跟你的想法是一样的。但我后来了解了才知道，泰康人寿专门为业务员收入待遇制定了一套规定：基本法，它蕴含了营销员的职涯规划和最大、最持久、最有保证的利益。这里面明确规定了保险公司公平的成长机制、畅通的晋升渠道、全面的保险保障、温馨的创业津贴等内容。白纸黑字，完全公平、公正、公开 ”,“做保险收入不稳定，做不久的”,Q:,工具准备：基本法,A:,“我们可以掏出保险条款手册，根据准增员对象的喜好，挑一两个设计简单的险种，把准增员对象当作准客户，用通俗易懂、生动形象的语言，当场讲给他听。讲完之后，你要问他“这个险种怎么样？”“如果条件成熟你会不会考虑购买？”通常情况下，准增员对象会回答：“还可以。”这时您要告诉他，“这么好的险种，你能接受，大家也一定能够接受。”“我刚才只用了5分钟的时间给你做了大概的讲解，你已经有了购买的想法。”,“保险不好卖，理赔太麻烦”,Q:,工具准备：保险法、条款,A:,一旦当你通过了专业的培训之后，你再详细讲给别人听，别人一定更会接受的。到时候你想不成功都难。”另外，现在我们的保险市场非常巨大（描述一下该地区群众的投保情况，从业人员的销售业绩、佣金收入等，增强其从业信心，使其了解未来工作内容，消除畏惧心理。） 针对理赔的疑问，可以掏出保险合同，讲解保险合同的法律地位，只需准备“保险金申请”条款中注明的材料，按程序办理，“白纸黑字，毋庸置疑”，“该赔则赔，不该赔则不赔”。 再有保险