光明)面对面顾问式销售术.ppt

面对面顾问式销售术,学习心理学, 回应,5%,听,10%,视听答,20%,演示,35%,讨论,50%,教,90%,演练,75%,100%,大量使用,良好的心态,1、工作； 2、长久的坚持； 3、感恩； 4、积极； 5、面对拒绝； 6、学习,1、微笑利于健康,2、微笑对外表大有好处,3、微笑与成功成正比,4、微笑是桥梁,积极的人像太阳，照到哪里哪里亮； 消极的人像月亮，初一十五不一样,笑口常开,良好的心态,职业 为别人做 打工 尽力应付 转移问题 交差 迟到早退,事业 为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题 做好 早到迟退,对待工作的态度,面对面销售的概念及类型,1.告知型 2.顾问式,什么是顾问式销售？,以专家、权威身份出现，帮助顾客解决问题，不以卖产品为目的、不销而销。 顾问式销售又称之为“医生式销售”。,面对面销售的两种类型,成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升， 从告知型销售转变为顾问型销售。,销售原理及销售关键,销的是什么？,自己是产品与顾客之间的桥梁。 贩卖任何产品之前先贩卖自己，使自己看起来比较象一个好的产品。,售的是什么？,观念 观价值观， 念让对方相信的事实。,销售原理及销售关键,买的是什么？-感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各 种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以一定要营造出一种好 的感觉。 卖的是什么？-好处 买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其 它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员 贩卖成份。,面对面顾问式销售术在工作的运用,适用对象：一切直接和客户打交道的工作人员 营养代表、业务员、电话营销代表、营养顾问,面对面顾问式销售术实操,以营养顾问（导购员）的销售过程为范例,六 脉 神 剑,成就,产品销售与推广,“六脉神剑”的基本功,掌握了扎实的基本功，销售就成功了一半！,“六脉神剑”第一式“迎”（接近客户）,把成功客户拦截下来听你讲，为第一式的最高境界！,“六脉神剑”第二式“问”（探寻需求）,引起客户的兴趣/共鸣，与你互动为第二式的最高境界！,“六脉神剑”第三式“切”（产品切入）,掌握丰富的宝宝生理/常见病的基本解决意见、科学喂养方法，为第三式的最高境界！,“六脉神剑”第四式“说”（产品介绍）,“六脉神剑”“说”的技巧及注意事项,说服的两大障碍：（视觉、听觉） 在向客户介绍产品时，尽量让客户不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促 销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。 相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销 品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。,“六脉神剑”第五式“应”（处理异议）,从容面对和妥善解决客户的各项异议，为第五式的最高境界！,“六脉神剑”第六式“促/收”（促成销售）,促成客户购买就是硬道理！,“六脉神剑”收式“送”（欢送客户）,有好的开头，也要有好的结尾，切忌“龙头蛇尾”,让客户确认产品好处后，提出转介绍的意愿， 当客户的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择；,建立客户档案，发短信感谢客户的购买， 告知客户今后会有专业的售后服务指导；,假如我不好好的关心客户、服务客户， 竞争对手乐意代劳！,面对面顾问式销售术在医务的运用,面对面医务VIP开拓.xls,顶尖的销售人员像水,1、 什么样的容器，都能进入； 2、 高温下变成气无处不在； 3、 低温下化成冰坚硬无比； 4、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚， 故男子征服天下，女人征服男人。,营销快乐十点,脑筋活一点！