营销人员财务必备之赊销风险控制.ppt

营销人员财务必备之赊销管理,朱家祥 中国注册会计师 管理咨询师 高级会计师 审计师,问题:,1、客户所在单位的法定代表人姓名、企业名称全称？ 2、客户单位股东有那几个人，年销售额、配置人员、车辆？ 3、你认为应该给某酒店客户多少赊销额度？为什么？怎么计算出来的？ 4、赊销帐期是多少天？,长虹历年经营业绩（亿元）,长虹的教训,1998年长虹提出“世界品牌，百年长虹”的战略目标； 2000年开始出口 ； 2001年底开始与APEX做交易； 2002年，长虹出口额达7.6亿美元，其中APEX就占了近7亿美元； 2003年，长虹出口额达8亿美元，APEX占6亿美元； 从2000年开始出口到现在，长虹总的出口额24亿多美元,长虹的国际化应收帐款,2000年底为18亿； 2001年底为28.8亿； 2002年底为42.2亿； 2003年底为49.8亿； 2004年第三季度季报为45.5亿。而欠账的大头正是APEX，达40亿。,APEX的商业信用,长虹造成如此多的应收帐款完全在于公司的风险控制机制的缺失。 2001年，厦华曾向中国出口信用保险公司了解APEX的信用度，得到的回答是“APEX的信用度为零”和“没有保险公司愿意为APEX的货物提供保险”； TCL集团几年前也曾想通过APEX进入美国市场，但是他们对APEX提出的一些条件并不满意，特别是觉得赊销的方式风险太大，加上APEX以前与一些中国合作伙伴的拖欠货款纠纷，所以TCL没有与APEX合作。,长虹的教训与经验,教训： 坏帐准备（APEX）：25亿多； 存货跌价准备：10亿 经验： 销售目标制定的科学性和正确性 风险管理的必要性和及时性,赊销管理之一：风险管理,赊销各环节风险控制,一、不相容岗位分离 1、销售政策和信用政策的制定人员与执行人员分离，信用管理岗位与销售收款岗位分设 2、不由同一部门或个人办理销售与收款业务的全过程 3、岗位定期轮换 ，业务员定期进行岗位轮换 二、授权批准 明确以下授权范围： 1、销售政策、信用政策权限；2、合同审批权限；3、折扣及费用权限；4、特殊事项审批。 现销渠道出台赊销或帐期、信用的，必须经过财务总监、总部总经理审批，以统筹安排资金,赊销各环节风险控制,三、客户信用管理环节 （1）销售部负责进行客户信用调查，填写“客户调查表”，建立客户信用档案；根据客户信用，确定客户信用额度、信用期限、折扣期限与现金折扣比率； （2）销售部门确定的客户信用额度，必须经公司授权审批人批准后方可执行； （3）对客户信用进行动态管理，每年至少对其复查一次，出现大的变动，要及时进行调整，调整结果经公司授权审批人批准； （4）对于超过信用额度的发货，必须按公司授权进行审批。,赊销各环节风险控制,四、合同订立环节 （1）合同订立前，信用额度由总经理审批； （2）超过信用额度的合同，必须按公司授权，事前进行审批，未经审批，合同不得签订； （3）合同签订按公司授权，由经授权的有关人员与客户签订销售合同，金额重大的销售合同的订立，应当征询法律顾问或专家的意见； （4）合同条款应符合公司规范合同要求。,赊销各环节风险控制,五、合同审批环节 （1）销售部门内勤人员应当对合同进行审核，主要审核销售价格，信用政策、发货及收款方式等项目是否违反公司规定； （2）公司签订的销售合同按公司授权进行审批，合同未经审批程序，不得将合同交予客户。公司规范合同要求。 六、发货环节 承运人在发货通知单上签名，并向承运人取得相关运输凭证；并及时交内勤人员送财务部门。 不管自运还是外部物流运输，均须取得收货回执。,赊销各环节风险控制,七、对账环节 （1）销售内勤销售台账，及时反映各种商品销售的开单、发货、收款情况； （2）销售台账应当记载有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据资料； （3）销售内勤的销售台账定期与财务部门核对。 销售部门业务员或内勤人员每半年与客户核对应收货款余额和发生额，发现不符，及时查明原因，向财务部门报告，并进行处理,赊销各环节风险控制,八、催收环节 （1）销售部门在向客户催收货款时，应做好催收记录，并尽可能取得客户的签证； （2）公司销售部门会同财务部门定期或不定期向客户发出催收函，并将发函凭证保存，作为催收记录的依据。 （3）货款催收由销售部门办理，财务部门督促销售部门加紧催收，并协助办理； （4）对催收无效的逾期应收账款，由销售部门会同财务部门申请，经财务总监审核，总经理批准，通过法律程序予以解决。核对。,赊销各环节风险控制,九、坏账确认环节 公司对符合下列标准的应收款项，经过董事会审批后，可确认为坏账： （1）债务人死亡，以其遗产清偿后，仍然无法收回； （2）债务人破产，以其破产财产清偿后，仍无法收回； （3）债务人较长时期内未履行偿债义务，并有足够的证据表明无法收回或收回的可能性极小； （4）催收的最低成本大于应收款额的款项。,赊销各环节风险控制,十、监督、责任追究与核销后追踪 （1）审计部、监事对坏账形成实施审核监督，落实责任，提出责任追究意见； （2）责任追究意见随同坏账核销报告报董事会审批； （3）除已破产的企业外，公司财务部门、经济业务承办部门和承办人，仍应继续对债务人的财务状况进行关注，发现债务人有偿还能力时及时催收,赊销各环节风险控制,十、催收环节 （1）财务部门定期对应收账款龄进行分析，编制账龄分析表，对逾期账款进行提示，并建议相关部门采取加紧催收措施或其他解决措施； （2）对可能成为坏账的应收账款，按内部控制制度坏账损失审批的规定办理； （3）公司财务部门对已核销的坏账，应当进行备查登记，做到账销案存，已注销的坏账又收回时，应当及时入账，防止形成账外款。,赊销管理之二：账款管理,应收账款管理指标含义,1、应收帐款周转率=销售收入/应收账款平均余额 （全年销售可收回应收账款平均余额次数） 2、应收账款周转天数=360天/应收账款周转率 （从销售实现到收回款项转化为现金所需时间） 3、坏账准备比率=坏账准备/应收账款总额 （预计不能收回坏账占应收款比例） 指标作用： 1、缩短资金回收周期，提高资金利用效果 2、及时催收帐款，防范坏账损失 3、减少资金占用规模，提高综合管理效益,赊销管理之二：账款管理,我公司的应收账款管理指标（季度）,1、六个月十二个月每超30万扣1分； 2、十二个月二十四个月每超20万扣2分； 3、二十四个月以上每超10万扣3分,赊销管理之二：账款管理,我公司的应收账款管理指标（年度）,财务指标背后的营销管理,应收账款管理指标涉及营销管理环节,1、渠道规划，制定匹配的赊销渠道及赊销客户标准 2、做好渠道经销商和最终用户的信用状况调查 3、建立客户档案，确定信用限额及赊销政策 4、签订完善合同，明确赊销帐期 5、做好销售记录，完善赊销手续 6、严格按照合同帐期催收欠款 7、配套的考核与奖惩制度 8、定期分析应收账款回收情况 9、 建立预警制