咨询师培训-关单.ppt

1,关单,龙旭网络技术有限公司技术有限公司,长春分公司市场部 肖培培,2,主要内容,影响关单的几个主要因素 关单前需要注意的几点 关单常用方法 促现在学习的常用方法 回访,3,主要内容,影响关单的几个主要因素 关单前需要明确的几点 关单常用技巧 促现在学习的常用方法 回访,4,影响关单的几个主要因素,关单前必须解决咨询者的几个问题 我为什么要相信你?-寒暄暖场 我为什么要学习?-引导现实压力的过程 我为什么要学IT?-介绍IT行业 我为什么要学龙旭?-介绍公司 学完了我能做什么?-职业规划 为什么现在学?-节前关单 为什么选这个公司学?,5,影响关单的几个主要因素,寒暄暖场 寒暄暖场 针对性: 父母都是做什么工作的-了解支付能力 专业是自己选择的吗-是否有主见 连续性: 你这个专业不错,是自己选的吗? 那选专业时家里没给你点建议吗? 那你是否想过以后要做专业相关的工作呢? 家里的想法呢? 目的 初步建立信任感 为引导现实压力做好铺垫 原则 适度夸奖 兴趣,专长为常用的切入点 时间适度 做不好寒暄的原因 没有接受别人 知识储备,6,影响关单的几个主要因素,引导现实压力 具体情况,具体分析 在读(不能一味打击对方专业) 反讽的方式夸专业 客观的分析专业发展前景 举例子的方式,意识到前途的残酷 专业+技能的职业发展路线 在职 企业好的,用发展角度来分析;企业不好的,用行业发展角度来分析 结合自身情况,分析生活压力.父母,女朋友,孩子 对比法,使其对现在和将来生活产生反差的感觉 举例子的方式打击他现有的工作现状,引其深思 待业 用身边的例子,同学都做什么呢,来对比其现状 环境压力法.家人的期待,自身的想法 咨询工具-通过一些图片,相关报道,引出待业的原因 如果是高中生,或年龄比较小的咨询者,以上慎用,需要以哄为主,7,影响关单的几个主要因素,控制咨询者获得的信息有效的.-销售IT行业的过程 有针对性的介绍IT行业 专业法:如专业学的电子商务,可以举阿里巴巴,网银,淘宝 兴趣法:如爱玩游戏,问爱玩什么游戏,平时冲不冲点卡,可以引申 出IT 行业的高利润,低成本,发展速度等方面. 工作法:工作的人往往用电脑,可以从办公角度去引出IT行业对于我们工作的影响,离开了他影响巨大 年龄跨度法:对于老年人,经历的多了,可以使用时间跨度比较大的,如电信事业,交通等,8,影响关单的几个主要因素,有针对性的做职业规划 专业:充分发挥专业优势,技能+学历,业务+技术的职业规划 爱好:喜欢玩游戏,那么发挥他作为玩家与玩家的同理心,能站在玩家的角度去开发游戏,使游戏更耐玩,更人性化. 性格:人分内向外向,表达能力有强有弱.表达能力强外向的人可以做与人沟通比较多的工作 有针对性的幻想成功-这里常用的方法对比法 把对方学完场景尽量描绘到细节,而后把他打入18层地狱 成功的一些条件必须符合本身,本地的实际情况,9,影响关单的几个主要因素,自然的介绍龙旭网络 原则: 自然转折-润物细无声 侧面夸奖-夸老师 常用方法: 案例引出法 广告引出法,10,影响关单的几个主要因素,公司选择-人的选择,老师的选择 介绍的内容 同一性 龙旭优势 切忌: 狐狸吃葡萄,11,小结,影响关单的几个主要因素 控制咨询者获得的信息是可信的. 寒暄暖场-初步建立信任感 引导现实压力-为什么要学习? 控制咨询者获得的信息有效的. 针对性的介绍IT-为什么学IT? 针对性的职业规划-学完了我能做什么? 针对性的幻想成功-学完了我能做什么? 自然的介绍龙旭网络-为什么学龙旭网络? 公司优势介绍-为什么选择这个公司来读?,12,主要内容,影响关单的几个主要因素 关单前需要明确的几点 关单常用技巧 促现在学习的常用方法 回访,13,关单前需要明确的几点,关单的目的 对咨询者负责、对公司负责 即使退定还有一个借口 引起重视,加强学习紧迫性 关单时机 关单信号 水到渠成,14,主要内容,影响关单的几个主要因素 关单前需要明确的几点 关单常用技巧 促现在学习的常用方法 回访,15,关单常用技巧,大纲 请求关单法 工具关单法 测试关单法 从众关单法 利好关单法 强势关单法,16,关单常用技巧,请求关单法-截止报名法 利用开班信息完成关单 优点： 快速促成关单、提高效率 简单易操作 缺点： 时机把握不好就会破坏咨询气氛 咨询者产生抵触心理,17,关单常用技巧,工具关单法 利用座位表、学员资料表、入学申请等工具进行关单 优点： 加强紧迫感 有理有据,18,关单常用技巧,测试关单法 利用测试题配合完成关单 优点： 体现出我们学校的与众不同 正规性 缺点： 时间长 容易费力不讨好 注意事项：针对不同水平者用不同的测试题,19,关单常用技巧,从众关单法 利用其他资源营造关单氛围从而促成关单 咨询助理配合、其他咨询师配合、缴费学员配合 使用情景：用在1小时咨询以上多次利用以上关单方法均不成功情况下 优点： 产生从众心理 产生不报名不好意思的心理 缺点 时机不好控制 随机性高,20,关单常用技巧,利好关单法 利用预科课免费学习办公自动化课程进行关单 双项目中心可以附带选修另一个项目作为说辞进行关单 适用范围：除从事过助理、秘书岗位外的其他咨询者 优点： 感到物超所值 缺点 对咨询者实际影响效果不大,21,关单常用技巧,强势关单法 反复打压咨询者，不交钱不让走 适用范围：已经知道必须学习但就是不想立即学习的咨询者 优点： 可磨出订金 缺点： 一旦不成功就无退路,22,主要内容,影响关单的几个主要因素 关单前需要明确的几点 关单常用技巧 促现在学习的常用方法 回访,23,促现在学习的常用方法,涨价法 精英班法 机会限额法 就业机会法 算帐法 引起重视法 报档法,24,涨价法,适用人群-家庭环境并不是太好的咨询者 具体方法 说辞: 一般厂商的培训课程价格和考试费 一年到一年半更新一次，涨幅在500-2000元之间 注:提前交培训费和考试费最多可省2000元，2000元是大学生2个月的生活费，是农民2亩地的收入。 咨询工具:自制涨价文件,25,精英班,适用人群-对于就业质量要求高的咨询者 具体方法: 包装班次: 要点:针对本地特点,针对本地关注的企业,针对咨询者现状 说辞(举例): 我们地区急需200名网络工程师,现有*企业等已经和我校签署用人协议,需要我们在*年*月之前培养50人.限招2个班. 注:这里面突出的是企业,就业质量,与往常的是不同的.适当修改. 咨询工具:用人企业协议等,26,机会限制法,适用人群-对于学历不太高的人群 具体方法: 要点:1,打击对方的时候,提高我们自己的入学门槛(适当). 2,强调年后无此种机会. 3,强调我们是与就业相匹配的,企业要求什么学历的人,我们就招收什么样的人,所以相应学历的班不是时时都有 说辞1:我们这个班是属于高中特招班,一般我们每年这样的班级招5个班,年后再开班的话,估计到5月份了,如果你再等,就又过了半年. 说辞2:我们是面向就业企业的,每个班25个人,企业需要14个高中生,11个本科生,我们会按照这个比例去招收,那么高中生的名额只有两个了.,27,就业机会法,适用人群-普遍适用 具体方法: 要点:强调过几个月在入学,毕业的时候赶上就业高峰期. 说辞:针对你现在的情况,最主要的是换个环境,那么你学历也不太高,过段时间学习,毕业的时候刚好赶上就业的高峰期,对你来说并不是个明智的选择，而现在学习，毕业的时候正好是企业大量换血招聘的最佳时机,28,算帐法,适用人群：待业、在职但收入不高、家庭条件不好 具体方法: 要点:早学习早毕业早收益。 具体说辞:你早一天毕业就早一天就业，早一天就业，就早一天赚钱。那么，如果你晚学了几个月，就等于少赚了几个月的工资，就按你毕业后一个月薪水2500元来算的话，你晚学了三个月，就少赚了7500元钱，而没学习的这几个月的时间，你还是在不断花钱，这里外等于浪费了多少钱呢，你可以自己想想！,29,引起重视法,适用人群：在读学生、喜欢学习、关心就业的人群。 具体方法: 说辞: 1,现在报名学习，可以利用这段的时间多去练习和预习下面的课程，为开学做好充分的准备 2,准备充分,你的学习成绩肯定会在班级中脱颖而出，也必然会得到教员和班主任老师甚至校长的重视，这对你毕业以后的就业推荐有很大的帮助。,30,报档法,适用人群:普遍适用 说辞:我们23号就要截止报档了,因为我们的书都是要提前从厂商运过来,不耽误你的学习,所以现在必须报档,把书定上.,31,主要内容,影响关单的几个主要因素 关单前需要注意的几点 关单常用技巧 节前关单常用方法 回访,32,回访,良好的工作习惯 咨询结束之后,立刻填写相关表格 周总结,月总结-自我总结 咨询结束之后,立刻制作下次咨询预案 听自己录音(当面、电话)及时发现问题,制定解决方案,33,回访,回访前需要做好的几点 良好的心态-切忌心急,懈怠 充分分析咨询者现状,在遵守次日回访制,3日回访制,5次回访制的基础上适当修改. 充分的分析-分析咨询者的语气,言语 如:老师28岁初中能学吗?可以分析出: 1,28岁,初中,证明社会上混迹多年,饱受打击 2,学习意愿十分强烈 3,28岁,周遭生活压力很 明确的目的-分阶段销售 拉近关系 解除疑虑 确定上门时间 确定报名 侧面了解变化 预案-不打无准备之战,后发先至,34,回访,回访方式(综合回访) 海军-电话回访.我们有时候在做电话回访的时候,就像一艘迷失在大海上的战舰一样.空有一身好装备,但不一定在何时就遇到一个小暗礁就会沉没.对于咨询者某一问题回答不好,结果很难弥补. 优点:可以通过语气的变化吸引咨询者,更加生动. 陆军-QQ.往往战争的后期都是通过陆军的巷战来解决问题,因为他能细化到每个街道,让敌人无处藏身. 优点:可以给予咨询师反应的时间,组织说辞.大量疑虑更能说的透彻. 空军-短信.战斗机携带的弹药虽然有限,但每一个炮弹所释放的能量,摧毁力是很大的. 优点:对于重点信息,可以使咨询者反复阅读,深思.,35,回访,一些常用小技巧 班主任报档法 :对于定座的咨询者,利用班主任通知报名的方式,来试探,如果有问题,则以具体情况不太清楚,由咨询老师稍后与你联系-咨询到一定程度,就差来报名的咨询者才可以用 QQ在线不理法:有的时候不知道该如何回访,看到对方QQ在线,则故意把我的QQ挂在线,不理对方.如果对方不说话,则证明可能出了一些问题.需要深入去挖 笑脸法:几天没联系的咨询者,答应来了,但没确定什么时候来,可以用QQ给其发个