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带看 技巧,东区：张铁良,带看：是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。,心中有房/脑中有客 记忆房源的方法 记忆客户的方法,做房产销售基本技能；,1.带看前工作及注意事项 2.带看中注意事项 3.带看后工作 4.常用带看技巧 5.带看案例,联系好买卖双方看房时间 买卖双方的时间差 勤核实，双方不能迟到 3.营造紧张感 4.错开影响看房效果的时间段,方便客户 简单易找 距离房屋不能太远 （注意）如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。,联系好买卖双方看房地点,带看前的准备,实堪、房屋详细信息及权属状态 房屋周边环境、配套、交通等 优缺点 房东心理价位（付款方式）,了解房东的相关状况,谁是决策者 为什么要卖 卖的急不急 工作状况及家里 要搬去哪里,了解客户需求：七问,为什么要买房？客户的最大核心是什么？（置换、学区、投资、父母购房等） 客户是第几次带看？之前有看过哪里的房子，哪些公司带看过 客户几个人来、决策人是谁？是否一起过来 准备带看几套？主推哪些盘？带看顺序是什么？为什么这样安排 谁与你配合？如何配合 客户的购房能力，看房时间？ 你预计会有什么样的问题？为什么有这样的问题？如何解决？,展业工具：名片 看房确认书 鞋套 买卖双方电话 税费等 确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小时 约客户、约房东时间段在20分钟左右,约房东： 客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）,约客户： A你一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去； B我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到了，恐怕就没了 对带看该小区的了解,对比房源准备： 一到三套对比房源，突出目标优势（想卖哪套就突出哪套） 不能给客户太多选择，让客户难以下决定 避免客户空跑,提前铺垫业主 房东： 业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象 可报价别谈价 别对客户的评价做过激反应 再次确认物业的详细信息,提前铺垫客户： 客户： 可询价别谈价 别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表露,带看路线 省时、进行简单易行、道路干净、环境好 注： 1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。 2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产 3）进入小区时，可说房子的较少缺点，在用优点美化。（拉近距离，消除推销与被推销的感觉）,守时，一定要比客户先到 带看路上的沟通 A 介绍自己和公司 B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭 构成，找出核心人物 了解购房目的，分析需求类型 了解付款方式，分析消费能力 了解看房历程，分析购房抗性 拉家常，拉近客户之间的距离,引导客户看房 在房间里，让客户自行观看， 突出优点，反复去讲，加深印象 淡化缺点，提前准备对策 房东在时，不要让客户随意走动（避免私下沟通）,如何讲解房子 A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。,如何讲解房子 C用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。 D要有适当的提问，了解客户的感觉。,防止跳单 看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要） 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。,带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣 房屋光线要充足，光线不足要开灯 如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开 引导客户发掘房屋的潜在优点 对于房屋的不足予以淡化 注意观察客户的反应 避免客户和业主单独相处 最好和客户一起走，多了解客户意见,根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。 如果客户有意向，立刻拉回店谈（试探客户诚意度） 其他同事配合推荐该房屋，打动客户。 运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点,一直不给价的客户 A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价 C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价,如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。 7. 针对出价低的客户 A 坚决的说房东不可能同意。 B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动） C 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。,如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。 10. 如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户先走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我们可以告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等同事一会”断绝客户跳单的机会。,带看常用技巧,A、比较法: 鲜明的对比、促进成交 B、聚焦法 几批客户一起看、刺激其中一组客户,实战案例,1、比较法 带看 案例回放 李女士打电话来说要买开发区附近80-90平米的房子 因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能 看中的，找好了一起看。,实战案例,1、比较法 带看 首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此也会建立信任。 接着我了解到她手里只有20多万，所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子，这样可以省点钱,实战案例,两套开发区的房子 A房源：二居 75平米 5/12 楼 东向 简装 45万 1998年 房主买了三居急于售房交纳首付。 B房源：二居 86.4 平米 6/18 楼 精装 55万 2010年房主要去上海发展定居。,匹配房源,实战案例,看房顺序 对比鲜明 看前铺垫 B房源54万成交,实战案例,聚焦刺激法带看 （背景）有一个客户来我们店说要买房，当时并没有急于给客户介绍房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因为买房子闹矛盾。 （分析） 此客户为A级客户； 这套钥匙房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他；,实战案例,场景1：客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套； 话术：经纪人：我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一起过去看看。 客户：现在就有时间； 结果我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给客户儿子推的时候更加容易。,实战案例,场景2带看途中 话术：经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高； 结果看到那套房子的时候客户比较满意，中午让儿子过来看看房子，等他电话。,实战案例,场景3：营造氛围，给客户打电话； 话术：经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧； 客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？ 经纪人：谁先交定金签合同先给谁； 客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去； 分析从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了， 但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛；,实战案例,场景4第二次带看中，客户与假客户 话术客户的儿子：你问问他们要不要这房子； 经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了；,实战案例,造势1走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能降多少钱，我不贷款，现在回家拿钱，一会就交定金，他们说这个话的时候我们和客户都听见了。 ：客户的儿子：这套房多少钱你们卖？ 经纪人：房主要价54万； 客户的儿子： 50万； 经纪人：不可能，再考虑下； 客户的 儿子：就这个价； 经纪人：那回家在考虑考虑；,实战案例,造势2同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语气说“我是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是吗，我们的客户没出到那么高，你们签合同吧，行行 话术客户：我加5万，卖咱们就回去签合同； 经纪人：人家比你出的高； 客户：就是这个价； 经纪人：这样吧