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济南会议议题讨论,吴志远 2008年10月28日,会议议题,如何加快员福业务发展,如何加快年金业务发展,09年KPI考核方案研讨,业务发展,组织发展,运营管理,组织发展、运营管理与业务发展密不可分，是一个有机整体。其中，有效的组织发展和运营管理是推动业务快速发展的前提和基础。,组织发展、运营管理与业务发展的关系,一、组织发展方面 二、运营管理方面 三、业务发展方面,如何加快员福业务发展,组织发展方面,团险直销队伍建设 确保各机构人力编制用足用好，引进和培养优秀客户经理不断提高直销有效人力，在本部设立两个直销营业部。 交叉销售队伍建设 确保各中支机构交叉销售专员全部到位，在交叉销售业务发展迅速或者有发展潜力的中支设立两名交叉销售专员，在AB类服务部或支公司建立交叉销售协管员队伍。 中支团险组织建设 在原有7个中支团险的基础上新开设景德镇与抚州两个中支团险，中支团险的增设设将提高分公司保费平台。,如何加快员福业务发展？,运营管理方面,完善KPI考核体系 进一步完善对机构团险的KPI考核体系，除了对机构团险进行保费任务等单一业务指标考核外，09年还将预算执行率、两差利润、有效人力、客户增长率、人力编制到位率、运营管理、风险管控等考核指标落实到位，以完善的考核体系促进和推动业务的快速发展。 完善培训督导体系 分公司业务培训督导体系薄弱，没有专职培训督导人员，培训督导工作主要由核保等相关岗位兼任。09年分公司将引进专职培训督导人员，建立和完善以专职培训督导为核心，核保、企划相互配合的三位一体的培训督导体系。业务督导以大项目为主要手段，并制定全年培训计划，将培训督导工作真正落实到位！ 建立激励荣誉体系 在总公司荣誉体系的基础上建立分公司激励荣誉体系，除了业务激励活动外，分公司还将开展计划书制作设计比赛、团险兼职讲师比赛等一些列比赛活动来提高机构业务开展的积极性。,如何加快员福业务发展？,建立大项目管理体系 在总公司大项目管理制度的基础上制定分公司大项目管理体系，对机构团险大项目进行有效管理以及业务追踪督导，并提供技术和费用支持。 建立渠道费用支持体系 建立渠道开拓与维护专项费用支持体系，对机构大型渠道和重点渠道进行有效管理和业务追踪督导，并提供技术和费用支持。重点在于鼓励机构进行渠道开拓和渠道创新。,运营管理方面,如何加快员福业务发展？,总公经营重点和渠道策略,以直销为核心，以交叉销售和中介渠道为两翼，坚持多元渠道发展！,以直销渠道为核心，不断提高有效人力！ 引进具有丰富客户资源和渠道业务资源的同业优秀人才；引进具有丰富销售经历以及丰富人脉关系的非保险行业优秀人才；帮助和培养公司试用及助理级经理转正晋升。 加强直销队伍的日常活动量管理，客户经理填的活动量管理工具和展业日志由培训督导以及机构责任人定期和不定期抽查。要求各机构每天召开早夕会，利用早夕会的时间进行业务总结和经验分享，培养客户经理对市场动态、国家政策以及新闻信息的敏感度。 做好全方位的客户服务工作，加强与客户的交流与沟通，对大客户及重点客户定期进行回访，为客户积累以及转介绍做好基础工作。,业务发展方面,如何加快员福业务发展？,以直销渠道为核心，不断提高有效人力！ 通过各种渠道收集企事业单位信息，通过对其纳税、经营、财务、工资福利等情况进行市场细分，对不同目标客户定制不同保险计划，并对目标客户主动登门拜访。 转变以邮储渠道为主要形式的分红险销售模式，加大对大中专院校、大型厂矿、金融系统以及医疗卫生系统的分红险业务销售。 加强与社会保障部门的联系与沟通，利用社会保障部门的关系开拓企事业单位的补充养老、补充医疗以及工伤保险等业务。,业务发展方面,如何加快员福业务发展？,业务发展方面,如何加快员福业务发展？,提高交叉销售业绩平台，实现跨越式发展！ 狠抓参与率和有效参与率两项指标，从组织保证、推动模式上入手，营造良好的交叉销售氛围，建立追踪督导和激励体系，充分调动个险团队开展交叉销售的积极性。 规划交叉销售专员培训措施，制定培训计划，定期举办相关技能培训，使交叉销售专员专业素质和服务技能不断提高，促使其由业务型向专业型、经营型转变。 将团个交叉相关知识纳入营销新人培训,建议在【新人班】、【新兵战斗营】等新人入司培训班将交叉销售意义、政策、产品作为常规培训课程，并把销售一定数量交叉销售卡单作为新人转正的必要条件之一。,业务发展方面,如何加快员福业务发展？,提高交叉销售业绩平台，实现跨越式发展！ 建立分公司、中心支公司汇报体系。每月机构团险责任人分月初、月中、月末向中支总汇报交叉销售进展状况，每旬机构交叉专员与个险交叉联络人进行沟通，确保思想统一，步调一致。 建立交叉销售专员预警机制，完善交叉销售专员的考核、评估体系，加强过程追踪和管理。 建立机构团险责任人述职制度，机构当月未完成的差额将累计到下月任务目标中，连续两个月未能达成任务目标的机构，要求该机构团险责任人向分公司递交书面述职报告。,业务发展方面,如何加快员福业务发展？,以中介渠道为基础，进行渠道开拓和创新！ 小额农贷保险 积极贯彻“网点经营”理念，业务开展立足网点，加强与网点的业务联系，进一步挖掘小额农贷保险的深度，不断提高网点产能。 积极开拓新的市场，将小额农贷保险业务由目前的四个机构逐步扩大到全省范围。09年争取在上饶、九江、新余和景德镇部分县市开拓小额农贷保险业务。 积极拓展新的代理渠道，将小额农贷保险代理渠道由单一的农信社拓展到农业银行与邮政储蓄等其他金融系统。,业务发展方面,如何加快员福业务发展？,以中介渠道为基础，进行渠道开拓和创新！ 建工险业务 改变以质监站为主要保费来源的经营模式，要求客户经理直接到建筑工地展业、实现业务开展前移。 进一步提升建工险保费平台，将建工险业务拓展到全省范围，实现建工险业务开展遍地开花。 在太平洋垄断建工险的地区开辟第二战场，将建工险业务开拓转移到高速公路、铁路以及桥梁建设等方面，力争在第二战场实现新的突破。,业务发展方面,如何加快员福业务发展？,以中介渠道为基础，进行渠道开拓和创新！ 计划生育保险 08年业务开拓的经验和教训将为09年业务开拓提供借鉴作用。09年将继续在全省范围内开拓计划生育保险业务，力争使家庭爱心保险与补充养老保险都上百万平台。其中补充养老保险将分红险业务拓展到了其他代理渠道，改变了分公司以邮储渠道开展分红险的主要模式。 外出务工人员保险 外出务工人员保险将是分公司09年重点开拓的一个新的渠道业务，目前该业务正在与相关部门积极洽谈，预计每年A类保费规模将上百万平台，成为分公司仅次于效额农贷与建工险的第三大A类保费渠道业务。,业务发展方面,如何加快员福业务发展？,以中介渠道为基础，进行渠道开拓和创新！ 旅游险 要求各机构加强与当地旅游部门的联系和沟通，客户经理直接与旅行社进行业务洽谈。要求各机构对所在辖区内的风景区进行收集整理，对业务量大并且有人脉关系的风景区进行业务公关。 农机保险 农机驾驶员意外伤害保险是我司正在积极开拓的一种新的渠道业务。主要是与省农机局合作牵头，现在南昌几个县区进行试点，09年等时机成熟再扩展到全省范围内。,业务发展方面,如何加快员福业务发展？,以中介渠道为基础，进行渠道开拓和创新！ 城镇居民医疗保险 积极与南昌市劳动和社会保障局沟通交流，就城镇职工基本医疗和城镇居民基本医疗的大病补充部分达成合作意向。已向南昌市劳动和社会保障局提交了南昌市城镇居民大病补充医疗保险方案，得到了政府相关部门的认同。 工伤保险 根据新余机构捕捉的市场信息，组织人员进行相关调研，指导新余支公司与当地医保局业务洽谈，向新余市劳动和社会保障局呈递了关于建议启动补充工伤保险的报告。就新余市目前而言，08年工伤保险参保人数6.1万人，预计保费规模250万元。,会议议题,如何加快员福业务发展,如何加快年金业务发展,09年KPI考核方案研讨,如何加快年金业务发展？,1、直销渠道与银行渠道 2、重点客户与资源储备 3、后台运营与服务体系,加大拜访，扩大战略客户储备库； 筛选客户，建立战略客户信息库； 为各机构提供企业年金客户信息； 建立客户拜访反馈机制。,直销渠道与银行渠道,直销渠道,重点渠道，重点突破； 专业与激励政策并重； 尝试划片区经营； 中支渠道寻求与银保合作； 探索如何共享直销与银行渠道的资源。,银行渠道,直销渠道与银行渠道,集中人力和财力投入到主战场的开拓与维护中来，主要加强省直属企业和大中型企业的跟踪维护； 加强年金市场信息的搜集，寻找被其它年金机构忽略的处女地； 紧紧依靠政府来开拓年金业务，吸取江西平安教训，我们在提升专业形象的同时更要维护与政府的关系。,重点客户,重点客户与资源储备,客户资源储备,重点客户与资源储备,加强企业客户的培育和积累，进一步细分市场，这是年金持续发展的前提；,加大对各机构企业客户积累的指导工作，并制定考核办法进行落实。,培育企业客户，加速客户积累， 为法人业务的持续发展奠定基础。,客户资源储备,重点客户与资源储备,后台运营与服务体系,后台运营与服务体系,提前搭建后台运营服务体系，吸取江西太平养老教训，防止业务膨胀带来的后续服务无法跟进； 留住核心人才：前台、后台人才，防止人才流