拜访客户前的工作内容.ppt

销售产品: 公司活动策划 拜访客户前工作内容 销售员:原嘉欣,国际商务活动策划公司,一、客户的基本情况,客户的姓名和职务：黎笑 ；公关部主管 客户的性格、爱好和固有关系：性格热情待人；健谈；爱好旅游；工作经验有二十多年，在社会具有一定人脉 客户家庭情况：家庭成员2人；任职与亚洲国际博览中心驻广州办事处；生日：9月10日 客户的权限：该客户具有自主购买权、决策权,二、客户购买行为特征,对推销人员的态度： 客户为人友善、善于交朋友、 乐于结识生意相关行业的生意伙伴 推销过程会遇到哪些阻力：客户对本公司策划人员专业性不信任、质疑本公司一次性服务的质量 客户有那些反对意见：客户提出的想法中包含的利益不符合客户目前的方向、计划、目标和策略，从而不能满足客户的利益和需求 客户主要的购买动机：公司公关部门人员不善 于策划公司大型活动，需大量专业的礼仪小姐,三、我能为客户提供什么,产品：公司开幕仪式、公司剪彩仪式、公司展览仪式、公司接待仪式、公司庆祝和特定启动仪式,其他服务：送专业礼仪小姐协助举办活动、一活动三方案供选择、送场合所需的鲜花 推销洽谈要点是什么： 贵公司经营规模越来越大， 口碑越来越高，地位显然， 而本公司实力雄厚、 与本公司进行交易既放心， 品种多选择, 价钱又合理,四、我如何进行推销,如何吸引客户注意力：在本行业当中多卖广告，每次接待活动能录下来收藏，提供新客人观赏,接待活动,颁奖典礼,开业典礼,启动仪式,如何引起客户的购买兴趣：贵公司发展飞快，在社会具有地位，而本公司能完全满足贵公司对活动策划的需求，本公司营销推广活动很广泛、大众化、专业 化 如何刺激客户的购买欲望：在介绍服务时，提供一些优惠条件、赠送小礼品,如何实现购买行动：现金、刷卡、分期付款 客户有哪些特殊之处可能影响我的推销：与本行业竞争 公司进行比较，对服务某些环节不满意，对本公司背景顾虑，等待购买时机,五、我此次拜访所要达到的目的是什么,了解客户的需求：客户是中小型企业、在社会有一定知名度、需要活动策划人员经验充足，礼仪小姐各方面要优秀、服装有特定要求,影响客户的购买行为：公司提供服务品种较多齐全，优惠有多，礼仪小姐和策划人员专业、方案多样 向客户介绍有关情况：本公司对老客户有折扣；贵公司购买服务次数将累计，积累消费额， 返回优惠待遇,促使客户做出购买决定：本公司在活动策划一行列评价较高，既是老客户，信任度较高 本次洽谈与以前业务洽谈的联系：广告效应，对公司对本公司的信赖 对本次业务洽谈的评价：在沟通交流中与客户最重要建 立亲善关系，推销员衣着得体，即代表公司形象、又能得到客户信赖、交流中由客户的角度交谈，围绕客户问题并延伸到本次推销 服务上,拜访客户后的工作内容,拜访客户后:顾客清楚了解本公司服务品种、价钱分类、公司背景、客户群庞大等信息,一、取得了那些成绩,洽谈结果：双方取得长期活动合作、为期三年、折扣95% 所获得的有益的启示：推销时一开头不要只顾推销自家品牌的优点和服务品种，应由客户现企业背景现况，在其角度对症下药，然后扩展到本公司提供的服务。,二、下一步如何行动,再次拜访的时间、方式、途径：每一项目活动完成后，就拜访一次；方式是面谈或者