银保期交网点沙龙组织运作.ppt

银保期交网点沙龙 组织运作,模拟试演,前期，和网点主任的沟通 确定项目 召开碰头会 然后准备的工作 需要做哪些准备 怎么选择场地和时间 安排主讲和主持 场地怎么布置 沙龙期间流程 后期如何跟进,要 求,整组人员共同参与，扮演不同角色 扮演后派代表发布 群众点评 讲师提问 每组10分钟小组演练 15分钟 小组代表发布 每组时间二十分钟,目前期交销售面临困惑,突破,提高战斗力的法宝！,应运而生的几种销售模式,产品说明会 网点理财沙龙 特训营（队伍共建）,产品说明会适合分行或大支行阶段性业务冲刺 网点沙龙 适合网点自主经营，把握销售节奏 特 训 营 适合新合作渠道，排他性经营,网点沙龙是什么？,柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模式的有力补充。 销售期缴产品的较好模式。 有效利用网点非班时间，增加驻点经营的时长 有效应对同业的队伍共建,何谓理财沙龙,“沙龙” 是法语Salon一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。 理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。,网点理财沙龙的意义,在自主经营中有着重要意义，增强销售人员自主培训、自主管理及自主经营能力 。体现我们的专业和服务。,理财沙龙不是什么？,理财沙龙不是渠道说明会 理财沙龙不是小型网点说明会 理财沙龙不是依靠上层关系 理财沙龙不是晚上举办 理财沙龙不是我们促成 理财沙龙不是我们卖保单,理财沙龙的特点,形式活 易操作 层级简 易沟通 人数少 易掌控 氛围好 易成功 自主经营 发挥个人能动性 扬长避短 凸显差异化经营,期交网点沙龙的组织运作,召开单位：以客户经理所辖网点为单位 召开地点：支行行长室、支行理财（VIP） 室、茶座（消费场所） 召开时间：下午、晚上 签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品 促成 费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励 依支行、网点实际情况灵活运用,一、理财沙龙运作的准备,1、行长高度重视，亲自督战 2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户质量高 3、邀约话术把握 4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握,二、理财沙龙运作的要点,1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍 2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。 3、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成 4、要求银行方全场配合促成 5、大额客户可邀约到理财室详谈,三、理财沙龙运作的注意事项,四、合作网点理财沙龙邀约,深度沟通，取得网点关键人物认同,销售伙伴,明确出发点,客户的需求,主力销售人员 如：理财经理,网点主任、 行长,网点主任（行长）沟通关键点： 1、行内成功召开的例子（必须形成标杆） 2、完成中间业务任务（考核压力） 3、利用保险公司资源（配套方案、省力省心） 4、借机提升柜员营销能力 5、银行同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 6、金融服务项目的一种,四、合作网点理财沙龙邀约,理财经理（柜员）沟通的关键点： 1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累,四、合作网点理财沙龙邀约,客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询,四、合作网点理财沙龙邀约,五、如何让银行重视,如何寻找合适的客户群,避免邀请的客户类型,六、客户邀约,目标客户定位：1、产说会未到场客户 2、柜面有过接触还未成交客户 3、基本结算的中低端存款客户（10万内）,适合的客户,1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资5万以上客户； 2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户； 注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；,避免邀请的客户类型：,1）对保险有偏见的客户 2）沉迷于股票和基金的客户 3）教师、公务员等,电话邀约,以服务为主线，借助短信平台，主动邀约 话术： 您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都好？！不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务，我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！,电话邀约,以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约 话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！,电话邀约,以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约 话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！,电话邀约,以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊 话术： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX节日好！节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参加！,理财沙龙前期准备工作 培训流程介绍、会中配合、邀约话术 邀约客户经理是主角 确定主题、时间、地点、规模 目标客户 主推产品类型 现场签单目标 主持及讲师 其他（会场布置、签单礼品、托单等）,七、理财沙龙的具体运作,一、会议流程 1、主持人开场 2、网点行长、主任致辞（包装讲师） 3、暖场游戏（主持人） 4、课程讲授（时间掌控,一般30分钟内） 5、洽谈时间 签单礼品包装介绍 交流促成 幸运抽奖,七、理财沙龙的具体运作,会中,善用桌面资料促成,包装礼品,精神面貌,配合讲师,1、气氛营造（轻松、温馨） 2、与流程相配合 3、送托单,七、理财沙龙的具体运作,会后 跟踪,继续跟踪未到场的客户,收单及时、有效,及时上报行长,继续跟踪到场未签单客户,争取上门！,七、理财沙龙的具体运作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,前期沟通（意愿、目标客户、配套方案、客户邀约） 形式不拘，灵活运作 后续追踪（客户、银行）,理财沙龙运作的关键,销售伙伴在网沙中的角色定位,发起者-强烈的主办意愿 推动者-积极地沟通引导 组织者-精心地实施策划 辅导者-持续地教育训练,受益者,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,模拟试演,前期，和网点主任的沟通 确定项目运作 召开碰头会 然后准备的工作 需要做哪些准备 怎么选择场地和时间 安排主讲和主持 场地怎么布置 沙龙期间流程 后期如何跟进,要 求,整组人员共同参与，扮演不同角色 扮演后派代表发布 群众点评 讲师提问 每组演练十分钟 小组代表演练 每组时间二十分钟,跟行长沟通,提高行长的意愿: 1、企业形象： 2、中介收入 3、 员工收获 4、 同业对比 5、同行对比 6、 成本核算 7、最低期望值 8、沟通行事历,跟网点主任的沟通,1、这次沙龙省行、市行非常重视，特别是你们*分行行长亲自到会并组织现场观摩。 2、我们组织沙龙的目的是为了签单，现场主持人会有做认购的炒作，其实签单是为了网点的荣誉。 3、*网点刚召开一场*万保费，最大的单子*万（必须形成标杆） 4、完成中间业务任务（考核压力）：办这场沙龙就可以把你们这月、这年的中介收入增加*元。 5、利用保险公司资源（配套方案、省力省心） 6、借机提升柜员营销能力 7、银行同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 8、金融服务项目的一种,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,跟柜员沟通,1、邀约您行（网点）有30-50万存款的客户 2、 请客户的目的是签单，多交流理财。 3、柜员利益：*元+礼品 4、你这场沙龙下来就是分行、省行的明星柜员，保险做得好，其它工作肯定好，领导会刮目相看！,跟客户经理的沟通,1、把沟通中出现的问题反应在前面，如果留到现场沙龙再趴下去就没办法补救。 2、每一次沙龙成功的重要性，网点分配及利益分配。考勤制度宣导，每天去网点至少二趟。 3、相关人员网点协作安排。（客户群、专题主题、主持、礼品）,跟客户的沟通,1、这是银行回馈老客户，银行与保 险公司联合推出的银保产品 2、银行可以为优质的客户办养老金 3、我建议你可以购买五万元。,电话邀约,以服务为主线，借助短信平台，主动邀约 话术： 您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都好？！不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务，我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！,电话邀约,以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约 话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话邀约,以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约 话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！,电话邀约,以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊 话术： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX节日好！节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参加！,网沙制胜点,会前,会中,会后,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会前篇,好的开始就是成功的一半 我们的信心决定了银行的兴趣 银行的参与程度决定了客户的质量 客户质量决定了举办的结果,首次碰头会,客户邀约的要求,分配任务,达成共识,制定目标,邀约话术 选客标准,碰头会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二次碰头会,会后的跟踪,现场注意的细节,解决存在的问题,客户分配到人,拒绝话术 动作大方 流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,碰头会,适合的客户,1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资5万以上客户； 2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场； 4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）于推介会召开前一天或当天再次落实客户是否参加； 6）喜欢国债、定存等相对保守的客户；,客户来源,1、结算客户 2、购买过银行理财产品的客户 3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户 4、产说会未到场客户 5、511”工作日志积累的客户 6、柜面有过接触还未成交客户 7、已老带新的客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,避免邀请的客户类型,1）对保险有偏见的客户 2）沉迷于股票和基金的客户 3）教师、公务员等,会前制胜点,彩排 电话确认 客户资料,会中篇,召开单位：以客户经理所辖网点为单位 召开地点：支行行长室、支行理财（VIP） 室、茶座（消费场所） 召开时间：尽量在白天 签单礼品：符合客户群体的喜好 促成人员：银行为主、我司为辅,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,现场布置,温馨、隆重、重点突出 位置 现场运作费用,网沙流程,1）十分钟前话外音提醒、播放银行宣传片 2）幸运抽奖 3）领导致辞 4）财富时间 5）幸运抽奖 6）现场沟通，绿色通道 7）幸运抽奖,1、行长高度重视，亲自督战 2、淡化保险味； 3、讲师突出组合的重要性； 4、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成； 5、银行方全场配合促成； 6、大额客户可