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文档简介

1,吉利新三样 产品知识培训,浙江吉利汽车销售有限公司 2007年7月26-28日,2,课堂规则,3,请你回答这些问题： 为何购买吉利？,赢得顾客对吉利品牌、经销商品牌以及你个人品牌形象的忠诚！,吉利品牌可以带给客户什么?,4,思考： 吉利品牌对你意味着什么？,六面大旗,品牌核心价值观 ：创造超值生活,艰苦创业、创新、拼搏、学习、团队、精益求精精神,快乐人生，吉利相伴,品牌目标对象(人) 普通老百姓,吉利文化,吉利品牌对顾客意味着什么？,5,标志涵义,“椭圆”：象征地球，表示面向世界、走向国际化 “内圈蔚蓝”：象征广阔天空，超越无止境，发展无止境 “外圈深蓝”：象征无限的宇宙，超越无限，空间无限 “六个六”： 象征太阳的光芒，只有走进太阳，才能吸取无穷的力量，只有经过竞争的洗礼，才能百炼成钢 “六六大顺”祝愿如意，吉祥 吉利一步一个台阶，不断超越，发展无止境 中华优秀传统底蕴才是吉利不断发展超越的精神源泉 发展民族工业，走向世界，是吉利不舍不弃的追求,由地球走向太阳,由广阔的天空走向无限的宇宙,只有拥有如此开阔的胸怀,具备如此坚毅的超越精神,才能不断成功,发展无止境。,6,品牌的定义,品牌是：,吉利汽车 海尔冰箱, 可口可乐 LV路易威登, 劳力士 麦当劳, 肯德基,一类特定产品 满足客户需要的一种象征 影响购买行为和选择的观念导向,7,顾客的疑虑,？,8,六位绕车话术,9,F: Feature 特性、功能 B: Benefit 利益 I : Impact 冲击（个人切身的利益）,冲击式介绍（FBI）,产品介绍时向顾客讲述个人切身的利益才能超过顾客的期望值！,10,与顾客建立融洽的关系与初步的信任,接待的目标,导引顾客进入销售流程,11,概述,告诉顾客将要发生的事 满足顾客的要求 没有强迫 征求顾客的同意,12,需求分析,12,13,需求分析的清单,在需求分析结束时，是否我已经做到： 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 主动地聆听了？ 对接受的信息做出了积极的回应？ 清楚了客户所要表达的意思？,14,产品介绍（绕车）,14,15,产品介绍的目的,以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。,重点要强调产品/服务给顾客带来的利益。,16,产品介绍是对所有在需求分析阶段获取的信息总结，通常在需求分析阶段之后进行。,产品介绍的时机,有没有取得顾客的信任。 是否了解顾客的需求。,检测标准：,17,方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调整回垂直位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前排乘客座椅前移 座椅的高度调整至最低的水平 收音机的选台，磁带、CD的准备 车辆的清洁 确保电瓶有电,绕车前的准备工作,18,销售话术亮点
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