个人理财的运用与技巧.ppt

个人理财的运用和技巧,提升理财顾问专业能力的途径,2019/7/12,E-2,1、具备使用专业工具的能力 专业工具包括：电脑、金融计算器、客户档案表、保密承诺函、风险偏好测试表 2、具备培训、教育、引导客户的能力 使客户跨过沟通门槛，解决沟通障碍，达到理财目的； 在教育与引导客户的过程中，客户会自然而然地接收你所传达的知识、经验与理念，很容易地就在客户心目中建立起专业形象与权威地位，客户的认同度更高，也更加容易接受你的方案与建议； 一些基础性、重复性的问题，一旦客户学会了，他会“自助服务”，降低了后续服务工作量； 客户会将所学的理念、知识与经验传达给亲人、朋友和同事，这些是你未来的客户；,2019/7/12,E-3,教育和引导客户的方法,1. 正确、先进的理财理念 2. 基础的理财知识 3. 获得知识的途径 4. 理财经验,教育和引导客户原则和技巧,2019/7/12,E-5,避免引起客户的不快 多种方式并用，尽可能降低成本,2019/7/12,3、具备不断学习的能力,理财顾问如何进行有效的 销售准备,2019/7/12,E-7,2019/7/12,E-8,第一是自己的心态 第二是自己的技巧 第三是你的销售展示工具。,2019/7/12,E-9,技巧,你是否说得比客户还多？ 说明的过程中是否理性太多，感性太少？ 与客户生活相关的事情是否较少提及？ 有没有多运用故事来进行说明？ 有没有使用纸笔来协助说明，如果有是否用到大量图片？ 人称指代是用“你”还是“我们”？ 销售用词是用“买”还是“存”或“投资”？ 说明内容是否与客户所关心的人、事、物有关联？ 你是否有为客户建立数据文件并记录你每次接触的时间和内容？ 在销售过程中你是否用到专用的销售展示资料？ 在客户提出异议时你是否直接面对和处理？ 在每次结束面谈时你是否能创造下次拜访的机会？ 你是否有统计客户每月提出最多的异议是什么？ 你是否每天都会与同事演练销售技巧？ 说明时是否有声音语调以及肢体语言的变化？,展示工具,2019/7/12,E-11,2019/7/12,E-12,提升理财顾问营销能力需内外兼修,理财营销能力的内在修养 1、坚持客户利益导向 2、坚持理财目标导向 3、坚持隐性需求显性化 4、坚持广泛合作,理财营销能力的外部训练 1、 专业形象包装技巧 2、电话行销技巧 3、面谈技巧 4、理财方案建议技巧 5、促成技巧 6、售后服务技巧,理财顾问怎样“读出”客户真正所想,2019/7/12,E-16,2019/7/12,E-17,听懂客户的“脑部语言” 看懂客户的“肢体”语言 座位“说”出他的心 小细节是大关键 小动作是沉默的语言 善用镜子反射理论,2019/7/12,E-18,提升电话接触效率的技巧,2019/7/12,E-19,确认电话 对方没来，需要等多久 怎么称呼客户比较好 不可以报推荐人姓名的电话,怎样在面谈中了解与发现客户的问题,2019/7/12,E-20,2019/7/12,E-21,1、搜集客户的资料，包括：客户的背景、家庭 状况、爱好与休闲、对理财的看法与价值观等等 2、取得客户的信任。 3. 让客户自己说出对未来财务上的期许与理财目 标的重要性。 4.