出口贸易技巧及风险060912.ppt

出口贸易技巧及风险防范,叶美月 2007918,一、前期客户开发,开发客户的途径 、参加展览会 迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。 参加展览会的作用： 帮助企业迅速打开市场，了解行业市场的动态； 帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。 成功展览的标准： 收集了大量潜在客户名片并和客户做了有效交流； 展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，做了很重要、重要、待定、一般的标记，或其它标记方法。 与其他同行比，在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面，比较突出。,、海关数据 比较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。目前市场上主要提供中、美、英、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。 、包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目。,、国际招标投标信息。 国内有国际招标信息的网站： 中国政府采购： / 中国采购与招标网： / 中国国际招标网： / 国外机构： 澳大利亚政府招标系统：ttps:/.au/ 澳大利亚电子招标采购系统： .au/,、第三方机构提供的数据、名录。 专业的信息公司、经贸咨讯机构、国际性的行业信息情报机构、市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等以光盘、书籍、在线购买使用等形式出售。 、网络搜索。 产品名称+importers 这样搜索出来的结果往往是很多的B2B行业网站，然后再到这些网站中查找其他的求购商机，这就是主要步骤。,根据询盘、还盘辨别客户及分类应对,面对诸多询盘，应根据有效信息判断、分类，找出关键客户即潜在客户，并重点跟踪。习惯上分成以下两类：,A类客户,判断依据 ）询盘方式书面或者电话。 ）询盘内容详细写清产品的规格、需求数量，必要时附图片等技术资料。 （这样的询价可信程度较高，优先级高。） ）还盘内容善意还价。 如每次开价后，客人总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想买产品的潜在客户。这时需要知道你的权限及你能接受的折扣在哪里。,应对措施 重点对待，报价、交货期都要仔细。永远不要在客户面前显示出急噪的心态，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。,类客户,判断依据 ）询盘方式 电子邮件群发或网络留言。 ）询盘内容 广泛的询问所有产品价格。 ）还盘内容 恶意还价。,如： 你开个价格，每次他都说，HI *，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE （你报给我的价格超高了！我认识一家公司，同样的产品他们的报价却只有你的）。 SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名称）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT ARE YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE（尊敬的先生女士，感谢您发给我司的询盘。因此类产品有成百上千种，请告之您需要产品的具体规格以便我司准确报价。如没有我司产品目录请浏览我司网页.）,如果客户回复你某个具体产品，大概报下就可以，这样的客户下单的可能性极其小。 如果他恶意还价，再重点讲公司的产品特色，售后服务等优势。然后推荐些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复。 如果他还是不要，或者继续砍价就算了。外贸一定要清楚自己的目标市场在哪里：你的销售对象不是所有人，只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。,知己知彼：看穿国际买家的采购习惯,南非 交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款” 注意事项：因资金有限，银行利率高（22左右），仍习惯于见货付款或 分期付款，一般不开即期信用证。,土耳其 港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。 美国 交易习惯：少样多量，但订单大，而利润较低。 丹麦 交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单） 关税方面： “丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。实际上，在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额政策。,中东 交易习惯：通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不很高。比较重视颜色，偏好深色物品。但利润小，量不大，不过订单固定。 注意事项：要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价。保持良好态度，别太在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。 东欧 东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货没有潜力。,墨西哥 交易习惯：一般不接收LC即期付款，但LC远期付款可以接收。 订单量： 订货量较小，一般要求看样订货。 注意事项：交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定，其次需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（NOM），即符合美国UL标准，方允许进口 俄罗斯 俄国人做生意只要签约后，都以TT直接电汇较普遍并要求准时出货，很少开LC。但要寻求搭线不易，只能透过Show展或深入当地拜访。 当地语言俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般会找翻译协助。,外贸谈判,1）外贸谈判面谈前的准备工作 a)客户调查。主要弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。 b)商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。 c)谈判方案。根据对方可能提出和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 d)谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才,2） 谈判技巧,a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 b) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。 c) 搞清对方意图。 d) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。,e) 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么