团险营销策略意外险市场无限广阔48页.ppt

2019年7月13日,1,团险营销策略 意外险市场无限广阔,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,2,目 录,农村是意外险市场的新天地,行业代理是意外险市场的主阵地,优质团体客户是意外险的主战场,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,3,课程目的,通过培训，让受训学员转变观念，消除渠道壁垒，促进各渠道自觉、主动进行资源整合，让团险渠道借助营销员队伍优势，大力发展卡折业务及意外险业务，在个险销售渠道形成期交业务与卡折业务齐头并进发展的良好局面。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,4,营销员是销售分散性意外险的主力军,中国人寿全系统拥有60多万名营销员，这是发展分散性意外险无比宝贵的财富资源,营销员是销售卡折业务的主力军,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,5,营销员是销售分散性意外险的主力军,销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全员自觉的销售习惯；全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前10位 许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团体意外险需求的“人脉关系”； 分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收入来源。 国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员销售团体保险的政策依据,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,6,营销员是销售分散性意外险的主力军,销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全员自觉的销售习惯；全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前10位 许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团体意外险需求的“人脉关系”； 分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收入来源。 国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员销售团体保险的政策依据,2019年7月13日2003/11/0,7,营销员销售团体保险的政策依据,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,8,对卡折业务认识上的误区,经理室(管理层)： 营销员卖单卡业务会挤占期交业务市场资源，影响期交业务发展，不提倡； 卡折业务风险大，不好管理； 单卡业务是小打小闹，费力费时，难登大雅之堂。 业务人员： 保费积累慢，收入不高； 客户不容易接受。,2019年7月13日2003/11/0,9,销售卡折业务的意义和作用,从公司分类分级考核而言：直接影响公司分类分级考核。 从公司内涵价值而言：短险是公司创利、创费、创薪的重要来源。 从渠道协调发展而言：短险的效益直接影响到期交业务的展业环境，影响营销员队伍的稳定。,对公司而言,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,10,销售卡折业务的意义和作用,是提高业务员收入和积累期交业务客户的重要手段 是提高新人留存率的重要举措 是提高团队举绩率、破零率的有效办法 是各级主管检验所属人员拜访质量的硬性指标 是提高客户保障水平，减少客户抱怨的有效途径 是提高农村老百姓保险意识的重要手段之一,对营销员及营销团队管理而言,2019年7月13日2003/11/0,11,卡折式业务的特点（市场卖点）,种类齐全，适合不同行业和人群 投保简便，免体检，可以和任何产品组合销售，方便快捷直面客户 与个人寿险有效组合，满足客户不同的保险需求 一次交费，无期交压力 保障全面保障高，保费低，客户易接受,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,12,卡折业务市场定位,卡折业务是“撬门砖、铺路石、午饭钱” 通过发展卡折业务积累期交业务准客户 对农村或城市的低收入人群：视作主险，分散销售 对中高收入人群：与传统寿险或分红类保险组合销售,2019年7月13日2003/11/0,13,后台支持,产品设计及包装,设计卡折产品的建议：结合当地的经济条件，低端客户、中端客户、高端客户各设计一款产品。并形成自己的品牌,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,14,后台支持,意外险手续费在不高于20%的情况下统一标准； 含有健康险的卡折在不高于10%的情况下统一标准； 解决主管津贴：直管2%，所辖1% 严格执行总公司2007号（14）文件规定，把分散性意外险手续费全额纳入FYC，并作为营销员各类奖励、津贴的计提基数。,明确手续费支付标准及相关待遇,2019年7月13日2003/11/0,15,后台支持,加强引导，建立健全考核制度，促进单卡业务持续、稳定、健康发展（针对销售习惯没有养成地区） 把每年销售10000元卡折业务保费纳入各类精英达标或评先的必备条件，实行一票否决制 把每月销售300500元卡折业务保费与当月佣金的5%挂钩 把单卡业务任务分解到每个营销职场、团队，与主管津贴的10%挂钩 把卡折业务“续收率”纳入各类企划中进行考核，出台相关激励政策，促进卡折业务赔款向期交业务保费转化,强化考核措施,2019年7月13日2003/11/0,16,对交叉培训的几点思考,应当把个险处经理以上人员及个险的讲师、组训纳入团险培训体系; 营销员培训中应当设置团险的课程； 营销员新人前三个月的展业以通俗易懂的卡折业务为主，即先意外险后期交； 有条件的地方，可以在团险销售部设立“交叉销售支持岗”。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,17,目 录,农村是意外险市场的新天地,行业代理是意外险市场的主阵地,优质团体客户是意外险的主战场,2019年7月13日2003/11/0,18,课程目的,通过培训让受训学员认识到中国有超过8亿以上的农民，中国人寿在农村拥有15000个以上的农村营销网点。我们具有在农村深度开拓意外险市场的客户资源和组织保证。 通过培训解决农村意外险市场的拓展问题，在新农村开辟意外险新的增长点。,2019年7月13日2003/11/0,19,在农村开展小额卡折业务普及活动,农村小额卡折业务普及的概念 普及活动提出的背景 普及活动的意义 普及活动的战略意图002.jpg,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,20,普及活动产品定位（湖北十堰）,对家庭客户：48元全家福B、120元全家福C 对个人客户：68元的爱心吉祥卡 对外出打工人员：100元的安心卡C 各分公司可以根据自己农村市场的具体情况研发相应的卡折产品,2019年7月13日2003/11/0,21,十堰农村卡折普及取得的成效,截止月3日，五县一市农村营销服务部销售卡折件数10094件，实现保费128.52万元9-30.xls 其中：卡折业务保费达1万元以上的农村营销服务部达45个，保费达万元以上的有个，达万元以上的有个，万元以上的有个（蒋家堰，南化）。 十堰郧县南化营销服务部“以村统保”的发展模式的做法具体参考价值。 十堰竹山县支公司村干部意外伤害保险具有借鉴意义。,2019年7月13日2003/11/0,22,农村卡折普及策略,发展队伍（紧密式增员和松散式增员） 依靠乡、镇政府，依靠村委会，走“以村统保”的发展模式 依靠当地媒体，把卡折普及办成“和谐工程、民心工程、政绩工程” 多渠道发展行业代理（乡镇计生组织，乡镇财政所，乡镇电工）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,23,卡折业务普及中注意的几个问题,制定企划，明确目标、奖惩措施及实施步骤三年规划方案 农村营销服务部经理负总责的原则 突出重点（找试点村）与全面推进的原则 小额卡折普及与期交业务同步发展的原则 业务发展与理赔服务同谋划的原则,2019年7月13日2003/11/0,24,推广活动成功的关键,拥有一批合格的农村营销服务部经理 有思路、有想法 有思考解决现实问题的能力 有一定的攻关协调能力 有持久的学习力,2019年7月13日2003/11/0,25,目 录,农村是意外险市场的新天地,优质团体客户是意外险的主战场,行业代理是意外险市场的主阵地,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,26,课程目的,通过培训让受训学员认识到寿险公司是员工福利计划的主要提供者。 寿险公司为优质客户提供员工福利计划服务在“宣传公司品牌、提升公司内涵价值、积累客户资源及快速提升短险保费规模”等方面具有其他业务不可替代的优势，应当是团险业务发展的主流。,2019年7月13日2003/11/0,27,优质团体客户目标市场,垄断行业：中国烟草、供电系统、电信、自来水公司、邮政、公交公司、铁路局、民航等 央企：中国移动、中国联通、国家商业银行、钢铁公司、石油公司及当地大、中型企业等 具有竞争优势的民营企业和外资企业 政府各职能部门：工商、税务、公检法等 非法人团体及社团法人：企业事业单位的办公室或车间、社区居委会、物业管理公司、会计师事务所、律师事务所、审计事务所、妇联总工会等 建筑施工企业、中小型工程项目等,2019年7月13日2003/11/0,28,客户的困惑？,当前，困扰企业持续发展的最大难题之一就是人才、尤其是核心人才的流失问题。而现代企业的竞争主要是人才的竞争，谁拥有了人才，谁就拥有了企业持续发展的主动权。这就给现代企业的人力资源管理提出了一个新的课题如何加强人力资源管理，为现代企业的持续发展提供强有力的人才保障。 那么，现代企业应如何加强人力资源管理呢，美国财富杂志的一项调查或许对我们有些启示。2002年，财富杂志评选出了“全美最值得为之工作的家公司”，这些公司有一个共同的特点，就是以完善的福利回报员工，激发员工的工作热情。 由此可见，发展员工福利计划不仅是企业薪酬福利制度的重要组成部分，而且是企业人力资源管理的重要工具。也是当前有效解决人才流失的重要手段之一。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,29,员工福利计划,法定计划 自主计划 股权、期权计划 其他计划（住房、教育培训、交通、带薪休假等）,2019年7月13日2003/11/0,30,寿险公司介入员工福利计划的意义,2007年，中国人寿某省公司为中国电信某公司3.2万人提供了一揽子员工福利计划，一次性收取短险保费928万元（290元/人），其中意外险512万元。,快速提升公司品牌形象； 快速积累客户资源； 快速提高意外险保费规模，提升公司内涵价值； 快速提升团险销售队伍展业能力。,2019年7月13日2003/11/0,31,优质团险客户的营销手段,在中国要特别注重“感情营销”。建议： 团险销售人员每个月和优质团险准客户相关职能部门负责人（人事、财务、计划、办公事）进行一次以上的交流； 区县分公司经理每季度拜访当地有影响力团险准客户负责人一次以上； 公司高层要每半年或一年与当地有影响力的准客户高层进行接触。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,32,目 录,农村是意外险市场的新天地,行业代理是意外险市场的主阵地,优质团体客户是意外险的主战场,2019年7月13日2003/11/0,33,课程目的,通过培训让受训学员了解，行业代理（口子业务）具有开拓难度大，开拓成功后赔付率低，公司效益好的特点。 行业代理（口子业务）是团险业务发展的第二战场，松懈不得、马虎不得。 口子业务的开拓，取得当地政府的支持是关键。 可以快速提升公司影响力（旅游景点、客运站等都是宣传公司品牌的窗口）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,34,1、旅游系列人身意外伤害保险,加强与当地政府、旅游局、旅行社、旅游协会、旅行社协会、景点管理单位等部门的联系，推动旅游卡折业务的快速发展（旅游保险市场无限广阔） 2006年，中国国内旅游人数达13.9亿人次，入境旅游人数达1.25亿人次 2007年5月，国家旅游局局长邵琪伟在“奥运与旅游国际论坛”上指出，到2015年，中国将成为全球第一大入境旅游接待国和第四大出境旅游客源国。届时，中国入境旅游人数可达2亿人次，国内旅游为数可达26亿人次以上，出境人数可达1亿人次 2006年，“国十条”及保监会和国家旅游局联合下发的关于进一步做好旅游保险工作的意见都对旅游保险的发展提出了具体的实施意见,行业代理是卡折业务销售的主阵地,2019年7月13日2003/11/0,35,1、旅游系列人身意外伤害保险,中国旅游保险的发展现状及国寿系统在旅游保险方面的承保情况 很多旅游景点没有开办旅客人身意外伤害保险 开办旅客人身意外伤害的景点大部分由太平洋保险公司承保 中国人寿对此保险市场重视不够，研究不足，市场占有率极低，接待旅客人数较多的重点风景区，绝大多数国寿没有承保 关于进一步做了旅游保险工作的意见明确提出“着力完善旅行社责任保险、改进旅游意外伤害保险、大力发展新型旅游保险和特种旅游保险及积极推进旅游各环节保险，而中国人寿在产品开发上与此目标有很大的差距,行业代理是卡折业务销售的主阵地,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,36,1、旅游系列人身意外伤害保险,中国人寿湖北十堰分公司成功开拓武当山旅客人身意外伤害保险的经验值得全系统反思和借鉴！无标题.jpg 作为世界文化遗产、国家AAAA级旅游区、全国文明风景名胜区和全国文明旅游风景区示范点的武当山，年接待旅客量达65万人次（2006年） 从1999年到2005年4月，武当山旅客人身意外伤害保险由太平洋保险公司承保7年之久，国寿品牌的优势没有得到有效的发挥 2005年5月1日起，武当山旅客人身意外伤害保险正式由国寿十堰分公司独家承保，保险金额5万元/人，保险费2元/人，年收保费100多万元 2007年5月1日，武当山景区的索道人身意外伤害保险正式由国寿十堰分公司独家承保，保险金额6万元/人，保险费2元/人，预计今年可收保费50万元以上,行业代理是卡折业务销售的主阵地,2019年7月13日2003/11/0,37,1、旅游系列人身意外伤害保险,中国人寿应当而且完全可以有旅游保险市场上有所作为！ 旅游景点旅客人身意外伤害保险； 旅行社公交车座位意外伤害保险。,行业代理是卡折业务销售的主阵地,2019年7月13日2003/11/0,38,2、住宿平安保险市场的拓展,通过当地的大型宾馆、酒店等提供住宿的单位，代理“住宿平安保险”业务 关于进一步做好旅游保险工作的意见规定，要依托各级政府和行业主管部分，督促宾馆、餐馆等经营主体办理相关保险 中国各星级宾馆接待住宿人次远远超出了中国旅游人员的数量，市场前景非常广阔,行业代理是卡折业务销售的主阵地,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,39,2、住宿平安保险市场的拓展,采取什么样的销售策略开发此市场客户最容易接受？ 教学方式：讨论,实现三赢,宾馆,住宿人员,保险公司,行业代理是卡折业务销售的主阵地,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,40,3、病员安康系列保险,与卫生行政主管部门、医院等单位合作，代理销售以下卡折业务： 病员安康卡； 母婴安康卡； 计划生育安康卡；,行业代理是卡折业务销售的主阵地,2019年7月13日2003/11/0,41,4、驾乘人员人身意外伤害保险,加强与交管、汽车站、火车站、公交公司、驾校、海事航务等部门的联系与沟通，推动下列卡折业务的发展 2004年，全国公路客运量累计完成运输量为162.89亿人次，同比增长11.2%， 2005年全年我国公路运输客运量总计为168.4亿人次，与2004年同期相比，增长了3.4%， 2006年1月至9月，全社会公路运输完成客运量为136亿人次，同比分别增长8.50% 。,行业代理是卡折业务销售的主阵地,2019年7月13日2003/11/0,42,5、借款人员人身意外伤害保险,咸安支公司开创的“信用合作社贷款户意外险代理业务”对我们开创卡折业务销售思路具有重要意义。 讨论： 可否把该作法推广动各大商业银行，邮政等部门，该业务前景如何？ 该作法给我们带来了什么启示？,行业代理是卡折业务销售的主阵地,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019年7月13日2003/11/0,43,6、建筑施工人员意外伤害保险,性质：中华人民共和国建筑法第四十八条规定：“建筑施工企业必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险，支付保险费”。 建筑工程安全生产管理条例第三十八条规定：“施工单位应当为施工现场从事危险作业的