我是营销精英520.ppt_第1页
我是营销精英520.ppt_第2页
我是营销精英520.ppt_第3页
我是营销精英520.ppt_第4页
我是营销精英520.ppt_第5页
已阅读5页,还剩52页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

我 是 营 销 精 英,-营销人员的成功实战宝典,目录,1 伟大营销员的职业雄心 2 慧眼查人,机敏行事 5 经典的成交原则,3 非凡沟通成就完美销售 4 巧妙成交源于抓时机、懂策略 6 伟大营销员成功的实战攻略,第一章 伟大营销员的职业雄心,第一节 成功者的特质 第二节 成功源于拒绝后的坚持 第三节 我是自己的老板 第四节 杰出业务员必备的能力,第一节 成功者的特质,1 人的劣根性(懒惰,拖延,自我安慰) 2 成功者的特质 1 遵信守时 2 赞美他人,微笑 3 充实自身 ,学习 4 随时补充“新名单” 5 每天和客户见面 6 和主管互动 7 时刻记得转介绍 8 有目标 9 做笔记 10 会倾听 11 时时总结 12 自信,乐观 13 严格遵守计划 14 不放弃,不断卷土 重来 好习惯会成就一生,第一章 伟大营销员的职业雄心,第一节 成功者的特质 第二节 成功源于拒绝后的坚持 第三节 我是自己的老板 第四节 杰出业务员必备的能力,把形象当成自己的名片,1 穿着打扮左右着营销员的事业 初次见面给人的印象90%源于服饰 2 着装标准-客户 人的攀比意识-阶层不要差太远 走家串户不要太贵族化 建筑工地欢迎工作服 大老板不喜欢寒酸 3 我们的选择-既不能过分华丽,又要体现潇洒 西服 ; 式样和颜色大方稳重; 不佩戴宗教标记;不带过多首饰; 不穿超流行的款式; 尽量不带变色镜; 带公文包; 公司徽章; 尽量不 脱上装,第二节 成功源于拒绝后的坚持,1 最好的老师是客户,最好的学校是市场 2 拒绝时正常反应 3 感谢每个拒绝你的人 4 良好的心态: 我们不是把产品推销给客户,而是在帮客户解决问题,提供 最好的服务。 永远不要问客户要不要,而是要问自己能 给客户提供什么样的帮助 5 总结分析原因,不要被同样的理由拒绝第二次 6 业务员没有失败,只有放弃,第三节 我是自己的老板,1 快速学习者 成功的背后经历了许多错误-乔治.萧伯纳 2 白手打天下 无根的生活是需要勇气的 从无到有的奋斗过程 3 我了解人性 4 我为自己的未来做积累,职业雄心,1 自控 2 平衡技巧让人赢得更多胜算 将想象力,动机,承诺,激情,执着,正直,团体,洞察力注入工作 3 不要把“命运”交给客户 4 抱负更高,成功才会更近 5 学会应对不同环境,成功路上的敌人,1 恐惧 承认,平常心,镇定,行动 行动能治愈恐惧,而犹豫、拖延将滋生恐惧 2 否定 说服自己“我一定会成功” 3 被动 抛却自卑,挑战成功;勇敢的再试一次;,第四节 杰出业务员必备的能力,1 精力,健康,情绪稳定 2 创造力和革新精神 3 勇敢,才智 4 激发灵感的能力 5 信心,信仰,信念,第二章 慧眼查人,机敏行事,第一节 慧眼查人 第二节 机敏行事 第三节 读懂成交信息 第四节 以不同的形式拜访不同的客户 第五节 学会经营自己,第二章 慧眼查人,机敏行事,第一节 慧眼查人 1 培养敏锐的洞察力 一开口就谈推销的是二流推销员 2 用心窥见内在意图 正常情况下,客户坐着的时候总是脚尖着地的,并且静止不动,但一到心情紧张的时候,对方的脚尖就会不由自主地抬高起来; 正常状态中,吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度,非正常情况下,放下的烟蒂就可能很长,所以如果你发现对方手中的烟蒂还很长,却已放下熄灭了,你就要有所准备,对手可能打算告辞了,第二节 机敏行事,1 成功,皆因比对手更努力 简单+重复 2 推销商谈应注意的交易戒律 绝不惊慌失措,多言无疑,不要过于兴奋,不要妄加议 论,谈论交易条件时无须怯懦,不可久坐,不作否定性 的发言 3 敢于下破釜沉舟的决心 3 保持敏锐的成交嗅觉,顾客:“我还不想买” 营销员:“石先生,其实你想买,只是有点儿不安。你有什么困扰请说说看,我们可以谈谈。如果真的没有什么疑虑,那就买吧!” 顾客:“你们的价格高了一点。” 营销员:“如果只是这个问题,你真的可以买了,我们的价格绝对经得起比较,你不可能找到更合理的价格了。“,尝试发掘客户不自知的需求,1 卖鞋子的故事 2 找出客户的真正需求 3 灵活调整自己的成交技巧,第三节 读懂成交信息,1 认真考虑 调整座椅;擦拭桌子;摆弄展示的商品;轻巧把手;眯眼睛等 2 准备购买的信息 抚摸下巴 ;检查样品 ;仔细看标签 ;退后一步 ,看清楚商品 把商品拿到灯光下面 ,仔细地检查 ;拿起商品 ; 拿起合约,阅读条款;身体前倾,频频点头 3 存疑 双手支在胸前,偶尔用手指碰嘴唇 4 引导客户迅速采取行动 确定存货法,第四节 以不同的形式拜访不同的客户,1 洽谈访问 2 推广访问 3 追踪访问 4 致意访问(沟通) 5 服务访问 6 客诉访问 7 收款访问 8 交际访问,行之有效的拜访计划,1 营销工具的使用 2 准确选择对象 先从大处着眼,圈定推销对象范围 列出潜在客户名单 分类,挑出重点对象(决策权) 3 拜访路线 到鱼多的地方去打鱼,重视初访,第五节 学会经营自己,1 一定要让客户瞧得起自己 1 守时 2 不要忘了东西 3 对客户作过调查后再拜访 4 注意递送名片 5 在会面时不要抽烟 6 注意外套、行李等随身物品的位置 2 营造坦诚相见的气氛 1 从容易启口的话题着手 2 表现出是一个好谈话对象的态度 3 积极回应,3 把握好与客户交流的分寸 1 话不可以说的过头,也不可不说 2 谈话要从客户有兴趣的事说起 3 倾听时加以回应 4 提出亲自体验的事实来刺激对方 5 偶尔要提出疑问 6 抓住客户的本意 4 客户的疑虑 怕损失金钱或花冤枉钱,怕上当,怕买不起 ;怕商品或服务不值这个价 ;担心别人的看法,5 学会把话说到客户的心坎儿里 建立同理心 6 示范的技巧 介绍时不过分夸张;弄巧成拙的表演;互动 7 抓住客户效仿他人的弱点 8 多与有影响力的人物联系 9 请客户帮助推荐潜在客户 10 要让客户觉得有面子 11 别把时间浪费在闲谈上,努力满足客户的真实需求,第三章 非凡沟通成就完美销售,第一节 突破成功推销的先决条件 第二节 让口才成为说服对方的利器,第一节 突破成功推销的先决条件,1 语言表达要有技巧 幽默风趣,条理清晰,层次分明,本地话,表情自然,声情并茂 1 准确表达信息,激发购买欲望;3营造融洽气氛,建立良好关系; 2 探知客户心理,排除推销障碍;4实施推销策略,达到推销目的 2 自控能力 3 答话表达有诀窍 1 答话技巧 回答问题前 ,要给自己一些思考时间 ; 在未完全理解前 ,千万不回 答 ;有的问题不值得回答 ;有 时回答整个问题 ,不如回答部分 ; 逃避问题的方法是 - 顾左而言他 ;以资料不全或不记得为 借口 ,可以暂时拖延 ; 让对方阐明他自己的问题 ; 倘若有 人打岔 ,就让他打扰一下 ;针对问题的答案,并不一定就是 最好的答案,2 答话的词语 1 请你把这个问题再说一次 2 我不太了解你的问题 3 那要看而定 4 那已经是另外一个问题了 5 你必须了解一下历史渊源,那是开始于 6 这个变化是因为 7 有时候事情就是这样演变的 8 那不是“是”或“否”的问题,而是程度上“多”或“少”的问题,3 洽商用语 1 根据你的假定,我可以知道你的结论。但是你有没有 考虑到 2 有一些资料,你可能还不晓得 3 我们彼此之间的观点相差并不大,可是. 4 我想贵公司的生产人员可能让你有了一个错误的印象 5 也许还有一些我不知道的原因 6 我们换个角度来说吧 7 这当然是可以公开谈的,但是我相信,第二节 让口才成为说服对方的利器,1 适时的切入 2 婉转-善解人意/体贴周到 皮肤黑-肤色较暗 个子矮-身体小巧 腿有残疾-腿脚不便 孕妇-要当妈妈了 丧事-不在了 3 让语气、声调展现你的魅力 摩契斯卡夫人讲波兰语的故事 4 语言的策略 直言与委婉(语气词),5 掌握洽谈成功的常用话语 您 这样是安全的 可以获得好处 我向您态度积极一点比较好,您可以更积极一些 有价值 这是对的,正确的 这是较健全的 这是新的,新型的 前景比较乐观 这样是容易操作的,6 学会有技巧的赞美客户,1 针对对方能力,眼光 这房间布置的真别致,富有特色 2 赞美对方精明 你很能干 请教 3 心灵 您开车这么稳,又稳健又谨慎,太好了 真没想到你这么细心 4 家人孩子,7 推销提问的谈话艺术,1 最差的询问 你们公司是做什么的? 我能为你做些什么? 你是否可以做购买决定? 你现在向谁购买? 2 最佳问题 1 贵公司正在寻找何种方式去增加价值? 2 我能为贵公司改进产品或流程做些什么? 3 如果您对我们的产品感兴趣,您打算如何使用它? 4 我能为公司的流程增加什么价值?,提问时的注意事项 1 避免争论 2 避免喋喋不休 3 帮助对方认识他的所需,然后帮助他决定如何得到 4 帮助对方理清思路,把你的想法变成他的 5 回到销售时的突破点 6 让对方感到受重视。你尊重对方的观点,对方才会更尊重你。,8 表现自己,1 养成良好的语言习惯 没有争论性,商量,停顿和重复 2 正确认识自己 言为心声,充实自己 3 谈话时要专心 4 自然放松 5 掌握好听的艺术 交谈环境要安静舒适;不要不耐烦;不轻易打断对方; 想方设法使交谈轻松自如;冷静;提问和互动交流,9 说话要看对象和类别,1 根据对方身份 2 根据对方性格 知识型-对知识性的东西感兴趣,不屑听肤浅通俗的话;文化低的-不宜循循善诱,可用激将法;爱夸大的-诱兵之计;脾气急躁的-简单直接;沉默的-挑逗他说话;顽固的-从某个他感兴趣的点转化 性格刚强自信的人很少用“那个”“嗯”“这个”的口头禅,反之小心翼翼,神经质的人常用;常说“果然”的人,希望别人注意自己,他们任性、倔强、自负;经常说“最后怎么怎么”的人大多是潜在的欲求未能满足 3 揣摩对方的心里说话 4 看对方的具体情况说话,1 动作反应心理活动 抱着胳膊-思考; 抱着手-一筹莫展; 低头走路,步履沉重-心灰气馁; 昂首挺胸, 高声交谈-自信; 女性一言不发,揉搓手帕-心里有话却不知从何说起; 探身,谦虚的听取别人讲话-自信而有实力; 抖动双腿-内心不安,苦思对策;轻微颤动-心情悠闲 2 各方面差异 性别,年龄,地域,职业,性格,文化程度,兴趣 爱好,第四章 巧妙成交源于抓时机、懂策略,第一节 有计划的引导 第二节 客户是需要刺激的,第一节 有计划的引导,1为客户预设购买的理由 例 销售别墅的业务员:“先生,您一生努力工作,您不觉得现在应该开始享用一些努力的成果吗?您亏欠自己的就是这一点。” “如果我没有弄错您太太的意思,她已经同意,现在只等着您点个头就可以享受您一生努力的成果。您认为如何?您的确喜爱这个别墅,您也喜欢打高尔夫和钓鱼,是吧?” 不论对象是否买下别墅,你必须记住四件事:一,他需要一再被保证他这样做是对的,他买的价格公道,你代表的是合法的机构;二,每一个客户都害怕他付的价格过高,他得到的产品不值得所花的钱;三,你必须记住,事关客户的得失感;四,你的客户不只是替自己买东西,他也需要顾及别人的想法。,销售对象买的不是产品本身,他买的是未来的享受。他买的不是别墅,而是院子里的树荫、冬天火炉的温暖、浴室电话的便利、傍晚湖滨的清凉、湖上驾船的乐趣、宽带网络的快捷,这些都是他买下有形财产所拥有的无形利益。,2 从容掌控交易的轻松气氛 1 不要过分热情; 2 签购货合同时最好不要多谈有关商品的事(家庭,兴趣),防 止胡思乱想改变主意,避免提出意料不到的新问题; 3 按规签订各种文件,心平气静,避免出错; 4 填好交易文件后,可以一边收拾,一边若无其事地询问:“您是不是要开支票了?”这不在意的举动,可让顾客递来的支票,应立即收好,如果随意将支票放在顾客的视线里,可能顾客会由于不由自主地注视他而改变主意; 5 轮到客户签字时,为避免客户紧张,自己必须轻松,避免因兴奋而神经质,使客户受影响,这时候你可以把握着合同的手放在桌上安定下来。,4 帮客户做购买的决定 1 客户说“以前用过,不好” 要找出他反对的原因,消除误解,努力把推销做成 概括的问:“这是怎么回事呢?” 分别询问:“您说的是关于产品质量还是售后服务呢?” 选择询问:“您指的是操作方面、设计、安装,还是售后方面?” 2 许多人不知道该如何处理事情,碰到该做决定的事,就举棋不定,显出一副迷茫模样,尤其是买东西时更为显著。对于这种人,不可以催促,而是建议 “这件很适合您,衬得您皮肤很白。”,3 喜欢追根究底的客户 1 他们的心态: A 具有孩子般的好奇心; B 具有学者风度,喜欢探究自己所关心的事; C 本性属于爱聊天又喜欢追究的人,以女性居多; D 由于个性的关系,总爱追根究底弄个明白。 2 应对: 对 A 只要跟他将明白,让他产生同感,他就会觉得满足; B、D 必须拿出证据,证明这是事实,他们才会相信; C 只要跟他谈交货以及一些商场上的风吹草动和批评,他们会 乐意听的 总之,对细化追根究底的客户,必须嫌满足他的求知欲,然后才能完成推销。,第二节 诱导客户购买的技巧,1 六大技巧 1 行为诱导法- 从小处着手,请对方尝尝、闻闻、做做等,利用 行为 诱导购买 2 期待心里法- 用合乎客户心意的价值观诱导 3 深信不疑法- 说服别人之前先要说服自己 4 部分刺激法- 把产品的重点集中在某一个方面,形成优势,独 一无二,具有竞争力。在某一方刺激客户让他有 个先入为主的观点 5 威望暗示法- 利用人们相信崇拜权威的心里,请知名人士做广 告或介绍产品 6 征求意见法- 不要告诉他怎样做,而是去征求他的意见,请教 他该怎么做,使对方觉得受重视征求意见后就改 进,对方会更相信你的产品,第二节 客户是需要刺激的,1 巧妙试探客户的成交意愿 1 购买信息 例 买卖房屋 客户说房间很大 ;家具和地毯可以搭配 ;或是 要求再看一次他们喜欢的房间 ;问可否分期 / 原来坐椅子边缘 ,却开始放松肢体 ,突然变得友善 , 使用较为亲热的称呼 ,向你要杯咖啡或是问你要不要来杯饮料 2 试探性成交 引导式的问句 “您觉得” “如果您购买了这幢房子” 你并没有代表买方做决定,只不过是征询他的意见,而客户通常喜欢发表意见.通常,这些意见会透露出购买信息,如果信息出现了,马上进行交易.,2 适时刺激对方的购买欲望 1 客户只是有兴趣,并没有购买欲 要促使客户想象,让他觉得眼前的商品可以给他带来许多 远远超出商品价值之外的东西,一旦拥有会给他带来一个 新的世界,新的生活 “如果您有.,我想,要不了多久一定会” 2 思考客户未来的需求 , 并思考如何以产品或服务 , 满足这 些未来需求,学会打消客户购买的顾虑,1 巧妙处理客户的疑虑 1 买方在成交前一刻 ,需要他人来肯定自己的决定是否明 智,是否符合本身的利益 2 表现恐惧的方式 :不高兴,怀疑,唱反调,沉默,面色 不悦,不愿签字 3 一再保证,肯定这笔交易是当下最明智的抉择 4 客户听了你的说明频频点头 。但是一旦拿出订单 ,客户 却突然落荒而逃-提出订单的时机或方式不当 驯马师的技巧 谈话不久就要拿出订单 ,让买方熟悉订单 , 谈谈订单上的内容 ,将之放在显眼的地方 ,这样一来 ,等到 你说:“请在这里签名”时 ,客户才不会逃之夭夭,2 不妨让客户自己来决定一些细节 1 成交时机成熟,营销员之提出次要问题让客户针对细节作出决定(而不是决定买或不买) 2 及早拿出订单 ,拿出时要若无其事 ,让客户觉得填单只不过是个细节; 3 填写订单时 ,不要和客户的眼神接触; 4 订单填妥后 ,交给客户说 :“ 请检查一下 。”同时将笔递过 去 ,以这个行动告诉客户 :“ 在这里签名 。” 所有的行动都要冷静的,若无其事的进行 在成交时刻,客户的情绪十分敏感,营销员采取自信冷静的 态度,往往可以完成交易,3 利用名人效应抓住客户 1 别人(有影响力的人)都选择了,肯定不会错; 2 从众效应,攀比心理; 3 害怕落后别人,失去先机。 4 选择时机引导客户成交 1 你不需要问客户需不需要,你认定客户要买 “您最快什么时候需要?” 2 千万不要犹豫,必须自信,强势的肯定你的主张,“ 免 费 赠 送 ” 的技巧,1 现在不行动将损失赠品 2 最后的诱因 - 不要一开始就拿出来 3 备而不用,最后的救济手段,用 “ 激 将 法 ” 让客户购买,1 客户怕花钱,但更怕丢面子 2 用过时的东西 ,过时的营销方式都会在你 说出后 ,让他尴尬 - 不符合您公司的规模 3 不要对所有的客户使用激将法 ,除非你很有把握 4 这是一种冒险,第五章 经典的成交原则,第一节 七大成交秘诀 第二节 客户是需要刺激的 第三节 吸引客户的诱饵,第五章 经典的成交原则,1 拜访客户,务求成交 2 拜访客户,务求“尽早”成交 比尔盖茨的方法 - “XX先生,今天拜访您,是希望您购买我们的服务,当然,我会证明相关服务的利益。” 3 视客户的拒绝为成交机会 天下难事,必作于易;天下大事,必作于细。,第一节 七大成交秘诀,1 认定成交秘诀 - 认定客户一定会买 2 细节问题秘诀 - 提出细节问题,请客户发表意见 3 采取行动秘诀 - 采取实际的行动 4 未来事件秘诀 - 给客户一定压力 5 第三人推荐秘诀 - 叙述其他客户的使用结果,顺便解说产品,促使客户购买 6 “免费赠送”秘诀 - 妥善运用,百发百中 7 “直接成交”秘诀 - 大胆要求订单,第三

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论