我是营销精英520.ppt

我 是 营 销 精 英,-营销人员的成功实战宝典,目录,1 伟大营销员的职业雄心 2 慧眼查人，机敏行事 5 经典的成交原则,3 非凡沟通成就完美销售 4 巧妙成交源于抓时机、懂策略 6 伟大营销员成功的实战攻略,第一章 伟大营销员的职业雄心,第一节 成功者的特质 第二节 成功源于拒绝后的坚持 第三节 我是自己的老板 第四节 杰出业务员必备的能力,第一节 成功者的特质,1 人的劣根性（懒惰，拖延，自我安慰） 2 成功者的特质 1 遵信守时 2 赞美他人，微笑 3 充实自身 ,学习 4 随时补充“新名单” 5 每天和客户见面 6 和主管互动 7 时刻记得转介绍 8 有目标 9 做笔记 10 会倾听 11 时时总结 12 自信，乐观 13 严格遵守计划 14 不放弃，不断卷土 重来 好习惯会成就一生,第一章 伟大营销员的职业雄心,第一节 成功者的特质 第二节 成功源于拒绝后的坚持 第三节 我是自己的老板 第四节 杰出业务员必备的能力,把形象当成自己的名片,1 穿着打扮左右着营销员的事业 初次见面给人的印象90%源于服饰 2 着装标准-客户 人的攀比意识-阶层不要差太远 走家串户不要太贵族化 建筑工地欢迎工作服 大老板不喜欢寒酸 3 我们的选择-既不能过分华丽,又要体现潇洒 西服 ; 式样和颜色大方稳重; 不佩戴宗教标记;不带过多首饰; 不穿超流行的款式; 尽量不带变色镜; 带公文包; 公司徽章; 尽量不 脱上装,第二节 成功源于拒绝后的坚持,1 最好的老师是客户,最好的学校是市场 2 拒绝时正常反应 3 感谢每个拒绝你的人 4 良好的心态: 我们不是把产品推销给客户,而是在帮客户解决问题,提供 最好的服务。 永远不要问客户要不要，而是要问自己能 给客户提供什么样的帮助 5 总结分析原因，不要被同样的理由拒绝第二次 6 业务员没有失败，只有放弃,第三节 我是自己的老板,1 快速学习者 成功的背后经历了许多错误-乔治.萧伯纳 2 白手打天下 无根的生活是需要勇气的 从无到有的奋斗过程 3 我了解人性 4 我为自己的未来做积累,职业雄心,1 自控 2 平衡技巧让人赢得更多胜算 将想象力,动机,承诺,激情,执着,正直,团体,洞察力注入工作 3 不要把“命运”交给客户 4 抱负更高，成功才会更近 5 学会应对不同环境,成功路上的敌人,1 恐惧 承认，平常心，镇定，行动 行动能治愈恐惧，而犹豫、拖延将滋生恐惧 2 否定 说服自己“我一定会成功” 3 被动 抛却自卑，挑战成功；勇敢的再试一次；,第四节 杰出业务员必备的能力,1 精力，健康，情绪稳定 2 创造力和革新精神 3 勇敢，才智 4 激发灵感的能力 5 信心，信仰，信念,第二章 慧眼查人，机敏行事,第一节 慧眼查人 第二节 机敏行事 第三节 读懂成交信息 第四节 以不同的形式拜访不同的客户 第五节 学会经营自己,第二章 慧眼查人，机敏行事,第一节 慧眼查人 1 培养敏锐的洞察力 一开口就谈推销的是二流推销员 2 用心窥见内在意图 正常情况下，客户坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动，但一到心情紧张的时候，对方的脚尖就会不由自主地抬高起来； 正常状态中，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，非正常情况下，放下的烟蒂就可能很长，所以如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了,第二节 机敏行事,1 成功，皆因比对手更努力 简单+重复 2 推销商谈应注意的交易戒律 绝不惊慌失措，多言无疑，不要过于兴奋，不要妄加议 论，谈论交易条件时无须怯懦，不可久坐，不作否定性 的发言 3 敢于下破釜沉舟的决心 3 保持敏锐的成交嗅觉,顾客：“我还不想买” 营销员：“石先生，其实你想买，只是有点儿不安。你有什么困扰请说说看，我们可以谈谈。如果真的没有什么疑虑，那就买吧！” 顾客：“你们的价格高了一点。” 营销员：“如果只是这个问题，你真的可以买了，我们的价格绝对经得起比较，你不可能找到更合理的价格了。“,尝试发掘客户不自知的需求,1 卖鞋子的故事 2 找出客户的真正需求 3 灵活调整自己的成交技巧,第三节 读懂成交信息,1 认真考虑 调整座椅；擦拭桌子；摆弄展示的商品；轻巧把手；眯眼睛等 2 准备购买的信息 抚摸下巴 ；检查样品 ；仔细看标签 ；退后一步 ，看清楚商品 把商品拿到灯光下面 ，仔细地检查 ；拿起商品 ； 拿起合约，阅读条款；身体前倾，频频点头 3 存疑 双手支在胸前，偶尔用手指碰嘴唇 4 引导客户迅速采取行动 确定存货法,第四节 以不同的形式拜访不同的客户,1 洽谈访问 2 推广访问 3 追踪访问 4 致意访问（沟通） 5 服务访问 6 客诉访问 7 收款访问 8 交际访问,行之有效的拜访计划,1 营销工具的使用 2 准确选择对象 先从大处着眼，圈定推销对象范围 列出潜在客户名单 分类，挑出重点对象（决策权） 3 拜访路线 到鱼多的地方去打鱼，重视初访,第五节 学会经营自己,1 一定要让客户瞧得起自己 1 守时 2 不要忘了东西 3 对客户作过调查后再拜访 4 注意递送名片 5 在会面时不要抽烟 6 注意外套、行李等随身物品的位置 2 营造坦诚相见的气氛 1 从容易启口的话题着手 2 表现出是一个好谈话对象的态度 3 积极回应,3 把握好与客户交流的分寸 1 话不可以说的过头，也不可不说 2 谈话要从客户有兴趣的事说起 3 倾听时加以回应 4 提出亲自体验的事实来刺激对方 5 偶尔要提出疑问 6 抓住客户的本意 4 客户的疑虑 怕损失金钱或花冤枉钱，怕上当，怕买不起 ；怕商品或服务不值这个价 ；担心别人的看法,5 学会把话说到客户的心坎儿里 建立同理心 6 示范的技巧 介绍时不过分夸张；弄巧成拙的表演；互动 7 抓住客户效仿他人的弱点 8 多与有影响力的人物联系 9 请客户帮助推荐潜在客户 10 要让客户觉得有面子 11 别把时间浪费在闲谈上，努力满足客户的真实需求,第三章 非凡沟通成就完美销售,第一节 突破成功推销的先决条件 第二节 让口才成为说服对方的利器,第一节 突破成功推销的先决条件,1 语言表达要有技巧 幽默风趣，条理清晰，层次分明，本地话，表情自然，声情并茂 1 准确表达信息，激发购买欲望；3营造融洽气氛，建立良好关系； 2 探知客户心理，排除推销障碍；4实施推销策略，达到推销目的 2 自控能力 3 答话表达有诀窍 1 答话技巧 回答问题前 ，要给自己一些思考时间 ； 在未完全理解前 ，千万不回 答 ；有的问题不值得回答 ；有 时回答整个问题 ，不如回答部分 ； 逃避问题的方法是 - 顾左而言他 ；以资料不全或不记得为 借口 ，可以暂时拖延 ； 让对方阐明他自己的问题 ； 倘若有 人打岔 ，就让他打扰一下 ；针对问题的答案，并不一定就是 最好的答案,2 答话的词语 1 请你把这个问题再说一次 2 我不太了解你的问题 3 那要看而定 4 那已经是另外一个问题了 5 你必须了解一下历史渊源,那是开始于 6 这个变化是因为 7 有时候事情就是这样演变的 8 那不是“是”或“否”的问题,而是程度上“多”或“少”的问题,3 洽商用语 1 根据你的假定，我可以知道你的结论。但是你有没有 考虑到 2 有一些资料,你可能还不晓得 3 我们彼此之间的观点相差并不大,可是. 4 我想贵公司的生产人员可能让你有了一个错误的印象 5 也许还有一些我不知道的原因 6 我们换个角度来说吧 7 这当然是可以公开谈的,但是我相信,第二节 让口才成为说服对方的利器,1 适时的切入 2 婉转-善解人意/体贴周到 皮肤黑-肤色较暗 个子矮-身体小巧 腿有残疾-腿脚不便 孕妇-要当妈妈了 丧事-不在了 3 让语气、声调展现你的魅力 摩契斯卡夫人讲波兰语的故事 4 语言的策略 直言与委婉（语气词）,5 掌握洽谈成功的常用话语 您 这样是安全的 可以获得好处 我向您态度积极一点比较好，您可以更积极一些 有价值 这是对的，正确的 这是较健全的 这是新的，新型的 前景比较乐观 这样是容易操作的,6 学会有技巧的赞美客户,1 针对对方能力，眼光 这房间布置的真别致，富有特色 2 赞美对方精明 你很能干 请教 3 心灵 您开车这么稳，又稳健又谨慎，太好了 真没想到你这么细心 4 家人孩子,7 推销提问的谈话艺术,1 最差的询问 你们公司是做什么的？ 我能为你做些什么？ 你是否可以做购买决定？ 你现在向谁购买？ 2 最佳问题 1 贵公司正在寻找何种方式去增加价值？ 2 我能为贵公司改进产品或流程做些什么？ 3 如果您对我们的产品感兴趣，您打算如何使用它？ 4 我能为公司的流程增加什么价值？,提问时的注意事项 1 避免争论 2 避免喋喋不休 3 帮助对方认识他的所需，然后帮助他决定如何得到 4 帮助对方理清思路，把你的想法变成他的 5 回到销售时的突破点 6 让对方感到受重视。你尊重对方的观点，对方才会更尊重你。,8 表现自己,1 养成良好的语言习惯 没有争论性，商量，停顿和重复 2 正确认识自己 言为心声，充实自己 3 谈话时要专心 4 自然放松 5 掌握好听的艺术 交谈环境要安静舒适；不要不耐烦；不轻易打断对方； 想方设法使交谈轻松自如；冷静；提问和互动交流,9 说话要看对象和类别,1 根据对方身份 2 根据对方性格 知识型-对知识性的东西感兴趣，不屑听肤浅通俗的话；文化低的-不宜循循善诱，可用激将法；爱夸大的-诱兵之计；脾气急躁的-简单直接；沉默的-挑逗他说话；顽固的-从某个他感兴趣的点转化 性格刚强自信的人很少用“那个”“嗯”“这个”的口头禅,反之小心翼翼,神经质的人常用;常说“果然”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负；经常说“最后怎么怎么”的人大多是潜在的欲求未能满足 3 揣摩对方的心里说话 4 看对方的具体情况说话,1 动作反应心理活动 抱着胳膊-思考； 抱着手-一筹莫展； 低头走路，步履沉重-心灰气馁； 昂首挺胸， 高声交谈-自信； 女性一言不发，揉搓手帕-心里有话却不知从何说起； 探身，谦虚的听取别人讲话-自信而有实力； 抖动双腿-内心不安，苦思对策；轻微颤动-心情悠闲 2 各方面差异 性别，年龄，地域，职业，性格，文化程度，兴趣 爱好,第四章 巧妙成交源于抓时机、懂策略,第一节 有计划的引导 第二节 客户是需要刺激的,第一节 有计划的引导,1为客户预设购买的理由 例 销售别墅的业务员:“先生，您一生努力工作，您不觉得现在应该开始享用一些努力的成果吗?您亏欠自己的就是这一点。” “如果我没有弄错您太太的意思，她已经同意，现在只等着您点个头就可以享受您一生努力的成果。您认为如何？您的确喜爱这个别墅，您也喜欢打高尔夫和钓鱼，是吧？” 不论对象是否买下别墅，你必须记住四件事：一，他需要一再被保证他这样做是对的，他买的价格公道，你代表的是合法的机构；二，每一个客户都害怕他付的价格过高，他得到的产品不值得所花的钱；三，你必须记住，事关客户的得失感；四，你的客户不只是替自己买东西，他也需要顾及别人的想法。,销售对象买的不是产品本身，他买的是未来的享受。他买的不是别墅，而是院子里的树荫、冬天火炉的温暖、浴室电话的便利、傍晚湖滨的清凉、湖上驾船的乐趣、宽带网络的快捷，这些都是他买下有形财产所拥有的无形利益。,2 从容掌控交易的轻松气氛 1 不要过分热情； 2 签购货合同时最好不要多谈有关商品的事（家庭，兴趣），防 止胡思乱想改变主意，避免提出意料不到的新问题； 3 按规签订各种文件，心平气静，避免出错； 4 填好交易文件后，可以一边收拾，一边若无其事地询问：“您是不是要开支票了？”这不在意的举动，可让顾客递来的支票，应立即收好，如果随意将支票放在顾客的视线里，可能顾客会由于不由自主地注视他而改变主意; 5 轮到客户签字时，为避免客户紧张，自己必须轻松，避免因兴奋而神经质，使客户受影响，这时候你可以把握着合同的手放在桌上安定下来。,4 帮客户做购买的决定 1 客户说“以前用过，不好” 要找出他反对的原因，消除误解，努力把推销做成 概括的问：“这是怎么回事呢？” 分别询问：“您说的是关于产品质量还是售后服务呢？” 选择询问：“您指的是操作方面、设计、安装，还是售后方面？” 2 许多人不知道该如何处理事情，碰到该做决定的事，就举棋不定，显出一副迷茫模样，尤其是买东西时更为显著。对于这种人，不可以催促，而是建议 “这件很适合您，衬得您皮肤很白。”,3 喜欢追根究底的客户 1 他们的心态： A 具有孩子般的好奇心； B 具有学者风度，喜欢探究自己所关心的事； C 本性属于爱聊天又喜欢追究的人，以女性居多； D 由于个性的关系，总爱追根究底弄个明白。 2 应对： 对 A 只要跟他将明白，让他产生同感，他就会觉得满足； B、D 必须拿出证据，证明这是事实，他们才会相信； C 只要跟他谈交货以及一些商场上的风吹草动和批评，他们会 乐意听的 总之，对细化追根究底的客户，必须嫌满足他的求知欲，然后才能完成推销。,第二节 诱导客户购买的技巧,1 六大技巧 1 行为诱导法- 从小处着手，请对方尝尝、闻闻、做做等，利用 行为 诱导购买 2 期待心里法- 用合乎客户心意的价值观诱导 3 深信不疑法- 说服别人之前先要说服自己 4 部分刺激法- 把产品的重点集中在某一个方面，形成优势，独 一无二，具有竞争力。在某一方刺激客户让他有 个先入为主的观点 5 威望暗示法- 利用人们相信崇拜权威的心里，请知名人士做广 告或介绍产品 6 征求意见法- 不要告诉他怎样做，而是去征求他的意见，请教 他该怎么做，使对方觉得受重视征求意见后就改 进，对方会更相信你的产品,第二节 客户是需要刺激的,1 巧妙试探客户的成交意愿 1 购买信息 例 买卖房屋 客户说房间很大 ；家具和地毯可以搭配 ；或是 要求再看一次他们喜欢的房间 ；问可否分期 / 原来坐椅子边缘 ,却开始放松肢体 ,突然变得友善 , 使用较为亲热的称呼 ,向你要杯咖啡或是问你要不要来杯饮料 2 试探性成交 引导式的问句 “您觉得” “如果您购买了这幢房子” 你并没有代表买方做决定,只不过是征询他的意见,而客户通常喜欢发表意见.通常,这些意见会透露出购买信息,如果信息出现了,马上进行交易.,2 适时刺激对方的购买欲望 1 客户只是有兴趣,并没有购买欲 要促使客户想象,让他觉得眼前的商品可以给他带来许多 远远超出商品价值之外的东西,一旦拥有会给他带来一个 新的世界,新的生活 “如果您有.,我想,要不了多久一定会” 2 思考客户未来的需求 , 并思考如何以产品或服务 , 满足这 些未来需求,学会打消客户购买的顾虑,1 巧妙处理客户的疑虑 1 买方在成交前一刻 ，需要他人来肯定自己的决定是否明 智，是否符合本身的利益 2 表现恐惧的方式 ：不高兴，怀疑，唱反调，沉默，面色 不悦，不愿签字 3 一再保证，肯定这笔交易是当下最明智的抉择 4 客户听了你的说明频频点头 。但是一旦拿出订单 ，客户 却突然落荒而逃-提出订单的时机或方式不当 驯马师的技巧 谈话不久就要拿出订单 ，让买方熟悉订单 ， 谈谈订单上的内容 ，将之放在显眼的地方 ，这样一来 ，等到 你说：“请在这里签名”时 ，客户才不会逃之夭夭,2 不妨让客户自己来决定一些细节 1 成交时机成熟，营销员之提出次要问题让客户针对细节作出决定（而不是决定买或不买） 2 及早拿出订单 ，拿出时要若无其事 ，让客户觉得填单只不过是个细节； 3 填写订单时 ，不要和客户的眼神接触； 4 订单填妥后 ，交给客户说 ：“ 请检查一下 。”同时将笔递过 去 ，以这个行动告诉客户 ：“ 在这里签名 。” 所有的行动都要冷静的，若无其事的进行 在成交时刻，客户的情绪十分敏感，营销员采取自信冷静的 态度，往往可以完成交易,3 利用名人效应抓住客户 1 别人（有影响力的人）都选择了，肯定不会错； 2 从众效应，攀比心理； 3 害怕落后别人，失去先机。 4 选择时机引导客户成交 1 你不需要问客户需不需要，你认定客户要买 “您最快什么时候需要？” 2 千万不要犹豫，必须自信，强势的肯定你的主张,“ 免 费 赠 送 ” 的技巧,1 现在不行动将损失赠品 2 最后的诱因 - 不要一开始就拿出来 3 备而不用，最后的救济手段,用 “ 激 将 法 ” 让客户购买,1 客户怕花钱，但更怕丢面子 2 用过时的东西 ，过时的营销方式都会在你 说出后 ，让他尴尬 - 不符合您公司的规模 3 不要对所有的客户使用激将法 ，除非你很有把握 4 这是一种冒险,第五章 经典的成交原则,第一节 七大成交秘诀 第二节 客户是需要刺激的 第三节 吸引客户的诱饵,第五章 经典的成交原则,1 拜访客户，务求成交 2 拜访客户，务求“尽早”成交 比尔盖茨的方法 - “XX先生，今天拜访您，是希望您购买我们的服务，当然，我会证明相关服务的利益。” 3 视客户的拒绝为成交机会 天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。,第一节 七大成交秘诀,1 认定成交秘诀 - 认定客户一定会买 2 细节问题秘诀 - 提出细节问题，请客户发表意见 3 采取行动秘诀 - 采取实际的行动 4 未来事件秘诀 - 给客户一定压力 5 第三人推荐秘诀 - 叙述其他客户的使用结果，顺便解说产品，促使客户购买 6 “免费赠送”秘诀 - 妥善运用，百发百中 7 “直接成交”秘诀 - 大胆要求订单,第三