2012米其林轮胎-大车队客户管理流程.ppt

july 15, 2019,1,大车队客户管理流程,mstt/pl,july 15, 2019,2,项目发展过程,第三阶段-开发阶段完成,第二阶段-测试阶段,第一阶段-开发阶段,july 15, 2019,3,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,2,1,3,4,5,6,7,步骤,第一阶段 = 开发阶段,建立客户基本资料,获知以下信息并填入客户卡中: 客戶名称,地址,电话,负责人 公司的经营形态 技术经理,采购经理 车辆状况及停车场地, 客户卡 c-cetanof,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,1.项目发展过程-开发阶段,july 15, 2019,4, fast analysais card cetanof,收集以下资料并填写清楚,第一阶段= 开发阶段 第一步 = 客戶资料收集整理,客戶名称? 地址 ?,公司业务性质 ?,公司负责人 ? 车队经理 ?,各负责人电话 ?,july 15, 2019,5,必需決定:继续深入或就此打住 ? 继续收集资料 会见老板 介绍本公司的销售逻辑,步骤,获知以下信息并填入客户卡中: 公司组织结构 谁是采购轮胎及服务的决策者 车辆数及类型 轮胎年消耗量及预估(新胎及翻新胎) 轮胎供应商 ?服务供应商 ?,1.项目发展过程-开发阶段,5,第一阶段 = 开发阶段,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议, 客户卡 -cetanof,july 15, 2019,6,公司组织结构? 谁是采购轮胎及服务的 决策者?,收集以下资料并填写清楚,july 15, 2019,7, fast analysis card cetanof,第一阶段 开发阶段 第二步 = 系统归纳,轮胎年消耗量 ?,轮胎预算 ?,收集以下资料并填写清楚,july 15, 2019,8,第二步 = 系统归纳, fast analysis card cetanof,车辆总数 ?,轮胎向谁采购 ? 服务供应商状况及 与米其林的关系?,收集以下资料并填写清楚,供应商 ?,july 15, 2019,9,确认对手状况 确认车辆标准了解米其林报告及依据 展现服务是可实现的而非口述 (如是否可刻沟,翻新) 彻底了解米其林产品 改变轮胎采购观念, 由便宜单价便宜成本 获取试用测试轮胎的订单 或继续前项任务,司机老大选美技术,技术服务及改善建议 每年花多少钱,买几条? 对手 (卜卦分析-与车队的关系) 路況经验 获取资料并记录- 新胎,翻新, 刻沟及其它各项 米其林及对手公里数 试验条件-可保证也可不保证,技术报告 -cetanof,步骤,第二阶段 = 测试阶段,2.项目发展过程- 测试阶段,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,july 15, 2019,10, technical report cetanof,收集以下资料并填写清楚,第二阶段 = 测试阶段 第三步 = 检测校正,july 15, 2019,11,第二阶段 = 测试阶段 第三步 = 检测校正, technical report cetanof,july 15, 2019,12,第三步 = 检测校正, fast analysis card cetanof,适应路况 ?,车队大小 ?,是否用翻新胎 ?,是否刻沟 ?,收集以下资料并填写清楚,july 15, 2019,13, fast analysis card cetanof,大胆建议 尺寸 ? 位置 ? 花紋 ? 里程 ?,收集以下资料并填写清楚,第三步 = 检测校正,july 15, 2019,14,michelin 优势 对手的优势,michelin 劣势 对手劣势,michelin机会,michelin 危机,swot 分析,july 15, 2019,15,no.1,context : first michelin contract in taiwan (1987) 1987 to 2002 : we already reduce their tires cost for more than 30% ! mix cargo and chemical tank activity scania fleet with oe/michelin,strength : achievement in the past 5 years mcsl service dependant. product and service quality image good level of understanding and relationship oe/michelin.,opportunity : still 4 years contract to run. competitors dont provide the same level of service and quality.they dont have yet this knowledge.,weakness : cost target really hard to reach retread quality problem in 2002.,threat : drivers application / damages. alignment and mechanical problems economical / business getting down = mileage too ! evolution to e and y segment competitors / price pressure,action plan : increase service management : permutation alignment and mechanical problems develop regrooving contract : risk coverage translation in english sub-contractor kpi management reporting quality increase : financial kpi technical,范例：,july 15, 2019,16,安排测试轮胎,米其林,竞争对手,&,july 15, 2019,17,安排试用轮胎全部手工安裝并亲自安装所有细节 (安裝,气压, ) 排定每季,每月定期检查及报告 试验结果,完整报告-新胎及 翻新胎里程 若是批发商/零售商的客戶:收集并告知试验结果, 旗舰车辆 :完整的时间里程资料 (装胎日期-里程-拆卸日期),里程记录卡 (完整资料) -cetanof,步骤,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,2.项目发展过程- 测试阶段,第二阶段 = 测试阶段,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,july 15, 2019,18,mm,km,tire new, 19 mm,tire new, 13mm,90.000 km,230.000 km,to retread, 3 mm,完整的时间里程资料 (装胎日期-里程-拆卸日期), 旗舰车辆 ,tpcc,july 15, 2019,19,策划及提议适合的可行性产品或服务方案 强调方案的优点及可省下的成本金额 策划可合作之零售商及人力配合 (sc,st,rb) 正式介绍給客戶 重大案件 :由经理层参与批准,公里成本计算的依据+降低成本的方案策划 若方案遭搁置: 停留在原进度（步骤四/五),策划方案-是否有批发商/零售商参与 -cetanof,水准考核,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,2.项目发展过程- 测试阶段,步骤,第二阶段 = 测试阶段,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,july 15, 2019,20,7,方案顺利进行 安排并组织完成 管理猎获結果,受理方案 客户占有率增加 市场占有率增加 翻新胎成果 / ttl生意增加 oe 指定/ 米其林轮胎 更多的里程追踪及报告(需零售商支持及参与) 若方案遭搁置: 停留在原进度（步骤四/五),结果报告 -cetanof,第三阶段 = 开发阶段完成,3.项目发展过程- 开发阶段完成,7,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,步骤,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,july 15, 2019,21,正式签约 测试胎报告(包括其它品牌及日常服务报告) 加強服务及技术报告 作为经销合作无间之表率 重大案件:由经理层参与批准,与米其林签订合约 服务(米其林+零售商)合约之品质表现,-cetanof,7,7,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,第三阶段 = 开发阶段完成,3.项目发展过程- 开发阶段完成,步骤,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,july 15, 2019,22,2004,2005,2006,s0-未知,s1 - 收集资料,s2 - 系统归纳,s3 - 检测校正,s4 - 试销轮胎,s5 - 改善建议方案,s6 达成协议及共识,s7 - 完成完整协议,项目发展过程- 成长标准进度,michelin basics ! investment,july 15, 2019,23,2004,2005,2006,s0,s0,s0,s1,s2,s1,s3,s2,s1,s4,s3,s4,s3,s4,s5,s5,s4,s3,s6,s3,s4,s5,s6,s7,s0,michelin basics ! investment,项目发展过程-成长标准进度,s3,s2,s1,s4,s3,s2,s1-资料收集 s2-系统归纳 s3-检测校正 s4-试销轮胎 s5-改善建议方案 s6-达成协议共识 s7-完成完整协议 s0-未知,july 15, 2019,24,第三阶段-开发阶段完成,第二阶段-测试阶段,第一阶段-开发阶段,项目发展过程- 总结,我们的最后目标为提升用户达到最高的修道层次, 能应用米其林所设计的逻辑采购轮胎。,july 15, 2019,25,100 % - step 0,0 % - step 0,25 % -步骤1,25 % -步骤2,25 % -步骤3,2004年底,2005年初,项目发展过程- 总结,25 % - 步骤4,july 15, 2019,26,0 % - step 0,0 % -步骤1,0 % -步骤2,25 % -步骤3,50 % -步骤4,2006年初,10 % -步骤5,项目发展过程- 总结,5 % -步骤7,10 % -步骤6,0 % - step 0,25 % -步骤1,25 % -步骤2,25 % -步骤3,2005年初,25 % - 步骤4,july 15, 2019,27,评估报告,july 15, 2019,28,评估报告,july 15, 2019,29,michelin total tyre management,项目发展过程-最终目标,july 15, 2019,30,july 15, 2019,31,michelin total tyre management,starting date,etc.,package process :,week,july 15, 2019,32,legend,starting date,etc.,package process :,week,ppt / leaflet,fast analysis,ppt / leaflet,masterquote,popsoks,valparc-奖惩,financial / se