康师傅方便面促销员培训讲义.ppt

,cp培训,品牌介绍,顶新集团于1992年开始生产方便面，并从1996年扩大业务至糕饼及饮品；康师傅作为中国食品行业的领导企业，目前本集团的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。据acnielsen2009年12月的零售市场研究报告，调查结果显示在这期间顶新集团在方便面、即饮茶及包装水销售额的市场占有率分别为54.6%、48.4%和19.6%，同时稳居市场领导地位；稀释果汁及夹心饼干分别以14.2%及25.5%居同类产品第二位。顶新集团大部分产品均使用康师傅品牌销售，并相信康师傅是中国最为消费者熟悉的品牌之一。,“康”是指健康的意思，“师傅”则是具有亲切、责任感、专业化的内涵，而“康师傅”叫起来，特别有亲切的感觉。,名称来历,康师傅logo独有的敦厚可亲，热情展开双臂形象，让许多顾客熟知与喜悦。,公司标志,“诚信、务实、创新”公司正是坚守着这样的经营理念，励精图治才换来今天的骄人业绩，然而成绩属于历史，肩负社会大众和投资人的重托，做大做强，成就世界级食品集团，到全球经济舞台上独领风骚，这才是公司矢志不渝的追求目标。,经营理念,cp概念,营销4p观念；在市场营销组合观念中, 4p 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 促销 ：就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。,4p理论 到 4c理论,4c理论把企业营销的重点放在消费者身上，及一切以消费者为中心。,4p,4c,4p理论：产品、价格、通路、促销,4c理论要求企业要做到： （1）要研究消费者的需要和需求，买 消费者确定想购买的产品而不是卖自己 所能造成的产品。 （2）了解消费者要满足其需要和需求 所需付出的成本，而不要去做所谓的定 价策略。 （3）要考虑如何使消费者方便地购买 到产品，而不是考虑所谓的通路策略。 （4）重要的是沟通，而不是促销。,销售促进的市场作用,1、缩短产品入市的进程。使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品 2、 激励消费者初次购买，达到使用目的。消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。 3、 激励使用者再次购买，建立消费习惯。当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。 4、侵略与反侵略竞争。无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。,促销人员工作执掌,（1） 产品、市场维护：维护公司产品的陈列，保证市场正常流通。 （2） 促销地点布置：如活动选点、活动信息告知、价格标示等。 （3） 产品推广：向消费者介绍公司产品，激发顾客的购买欲望。 （4） 后期总结：完成活动小结，回馈市场动态，提交工作简表。,产品介绍之酸菜牛肉,酸菜牛肉,产品介绍之干拌面,12,产品介绍之食面八方,产品介绍之福满多,产品介绍之福香脆,产品介绍之福香脆,产品介绍之超级福满多,活动道具,固定资产：促销服、促销台（伸缩架，折叠板，2个横板，7根画面支架：包括4个竖杆1个横杆，2个耳朵支架）、画面（上方横眉，2个耳朵，下方围幔）、赠品 广宣：pop、三角立牌、爆炸卡 捆扎用品：包扎袋、扎丝、胶带 其它：号牌、免品用具（电磁炉、口径（18cm）不锈钢煮锅、量水杯、计时器、一次性手套及口罩、试吃杯叉、剪刀、大汤勺、筷子、筷篓、托盘、托盘垫、纸巾等 ）,促销员之精神状态,促销员之着装sop,促销员之捆扎sop,捆扎原则logo对logo,地堆陈列-无捆扎,地堆陈列-捆扎,堆码陈列-捆扎,地堆陈列-地堆花车组合,手推车陈列,单体促销台陈列,单体促销台陈列,单体促销台陈列,cp活动话术,食面八方：欢迎品尝全新的康师傅食面八方！ 康师傅食面八方汇聚全国各地干面美味，为您带来全新体验！ 爽滑面条拌上香浓酱汁，面条更好拌，入口更爽滑！ 价格不变，盒面面饼增加10g，加量不加价，吃了更满足！ 快来加入“干面美味之旅”吧！ 干拌面： 您好，康师傅爆椒牛肉干拌面！夏天来点干拌的！ 爽滑面条拌上香浓肉酱，面条更好拌，入口更爽滑！ 价格不变，盒面面饼增加10g，加量不加价，吃了更满足！ 经典好味道，干拌更香浓！,cp活动话术,酸菜牛肉：您好，欢迎光临康师傅，康师傅酸菜牛肉面,秘法活水 泡制 老坛酸菜，大火快炒，再加牛肉小火精炖，酸爽 好回味！今天购买还有好礼相送，欢迎前来选购！ 超级福满多：你好，欢迎光临超级福满多！超级福满多,口味香浓、 面条爽滑筋斗，今天购买还有好礼相赠，欢迎前来选购！ 大福： 你好，欢迎光临福满多，福满多天天好味道，今天 购买还有好礼相送，欢迎前来选购！,干拌面试吃话术,欢迎品尝夏天（或当今）流行的康师傅红烧牛肉干拌面！ 爽滑面条拌上香浓肉酱，面条更好拌，入口更爽滑！ 价格不变，盒面面饼增加10g，加量不加价，吃了更满足！ 经典好味道，干拌更香浓！,食面八方试吃话术,香辣肉酱面 香辣肉酱面，严选精猪肉，爆炒后小火慢炖。康师傅传承地道风味，精选食材熬制地道酱汁，筋斗面条酱香入味，入口香辣酣畅，辣得蛮爽！ 双椒杂酱面 双椒杂酱面，以精制牛油伴以四川特产泡红椒、泡青椒、麻花椒。康师傅传承地道风味，凝炼川味面食精华，面条爽滑顺口，色香味俱全，辣腾了撒！,试吃道具及物料标准配备,试吃道具及物料摆放标准,干面试吃泡面流程,首先将电热水壶接 满水，接通电源， 将水烧开。 （要倒开水时请先 拔下电源线）,4分钟后将水沥干 （直到出水口的水 不能连成一条线时 止），剩余约10- 15ml 水。,以备用剪刀 （食品剪） 将面体十字状剪开, 便于面条分配。,将粉、酱包撕开后 加入，注意粉要均 匀地撒在面饼上， 酱包一定要挤干净， 并且在面饼上不得 与粉重叠。,收回消费者试吃完 毕后的杯叉，放入 试吃台旁的垃圾箱 内，并清洁试吃台 台面，以免造成活 动现场的脏乱。开 始下一轮试吃。,在进行第二次拌面 前用开水冲洗一下 滤水盒，碗内不要 有残留的料包或面 条等。 拌好的面3分钟后 没有试吃则丢弃。,9,10,6,4,5,1,附-食品剪使用与存放管理sop,2009年使用问题点： 剪刀容易生锈 消费者质疑不卫生,食品剪的现场放置,1、不用时食品剪与汤勺、筷子等一起放置在专用筷篓内， 筷篓要保持干净（无铁锈或污渍）。 2、边上配有专用抹布，抹布每试吃5包以内清洗一次，保持清洁。,剪面前操作,泡面满4分钟将水滤干后，用开水将食品剪冲洗一次，准备剪面（给消费者看见）,冲洗！,剪面操作规范,将面饼以十字状剪开,剪面结束后,剪完面后用水冲洗一下，然后用抹布擦干， 放回筷篓内 （如不能保证抹布的清洁，用纸巾擦干也可）,武汉顶益使用的是筷篓,其他注意事项,1、活动开始前将食品剪、汤勺等一并清洗后方可开展试吃操作； 2、食品剪在试吃台上放在筷篓里 3、每场活动结束后，将食品剪、汤勺等用品清洁后存放，食品剪需 注意擦干放置，以免生锈。,注意事项,原则上试吃袋面。 第4-6的步骤整个过程注意时间控制在1分以内，第7-8的步骤整个过程注意时间控制在1分15秒以内。（强调快速，避免面体由于等待时间过长而影响食用） 袋面试吃使用食面八方滤水盒做道具，不可与干拌面滤水盒混淆使用。 如果是试吃盒面，份量增加了10g,则分杯8杯。,现场试吃操作,活动中常见问题与状况,营业备货与活动品项不符，货源不充足，备货出现临期品现象，需及时告知组长。 ka/ca工作人员出现严重不配合活动的情况，先找出问题所在，对症下药。 ka特殊陈列出现调动及变化，告知组长并询问商管可否自制特陈，如手推车陈列。 每场活动对于赠品数量预见性与关注度较少，如果发现手上赠品不足以完成本次活动，请最少提前5h联系组长。 对于赠品要做到管理好、保护好、使用好，防止被盗。,活动常见问题,其实可以做的更好,陈列是产品的生命力,善始善终,活动常见问题,活动常见问题,反侵略,活动常见问题,注重细节为品牌加分,注意细节,活动常见问题,细节决定成败！,活动常见问题,售卖位置的选择很重要,活动常见问题,占据有利地形,距离不一定产生美,千里之堤以蝼蚁之穴溃,榜样的力量,榜样的力量,榜样的力量,时间管理的四象限工作法,服务态度与销售技巧,*工作态度：互惠互赢，不卑不亢 *说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应 *倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重 *控制时间：在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣 *微笑和赞美 *有针对性的寒暄 *真诚的对待每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙 *当你遇到困难时的反应方式及技巧： *当遭到客户拒绝时：泰然自诺，有礼貌道别。 *当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。,fab法则,fab法则，即属性，作用，益处的法则，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 1属性 ：属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性。 2 作用 ：作用就是能够给客户带来的用处。 3 益处 ：就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 fab应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。,ask模型,attitude（态度）。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。 skill（技巧）。基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧、销售礼仪、接近客户的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、临门一脚的技巧 。 knowledge（知识）。公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。 从重要性来看，attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。,团队合作,团队合作指的是一群有能力，有信念的人在特定的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程。它可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐和不公正现象，同时会给予那些诚心、大公无私的奉献者适当的回报。如果团队合作是出于自觉自愿时，它必