2011年度推广培训格兰仕.ppt

终端管理培训,为配合空调新年度“共筑品牌、给力2011”的年度营销策略，提升盘商终端销售团队的全方位技能，在2011年协助盘商打造一支强势的终端团队，特编写本教材。希望诸位盘商、营销人员认真阅读，认真学习、全员培训、全员营销，落到实处，为年度销售任务、冲刺三甲加油！,目录,终端工作 促销员工作 推广工作 品牌建设工作,推广工作培训,第一章,推广工作： 1，推广工作职责的规范 2，具体内容、活动指引,推广工作,推广工作职责规范 为了更好的完成淡季的沉淀，做好旺季工作的铺垫作用，推广工作将是重头之重：为品牌做好推广、为终端零售做好协助、为回款发货做好铺垫作用。 现对推广工作性质做一要求，主要包括：工作职责、工作内容、奖惩措施和相关培训计划。,推广工作,推广工作职责主要包括： 1. 制定各种区域市场推广计划，以推出本品牌产品、协助配合终端和业务为导向； 2. 制定各种促销活动方案，并执行该方案，以各种促销活动来拉动销售； 3. 协调、负责各种广告和媒体的沟通制作工作，为本次促销活动前期的投放广告宣传做好铺垫作用； 4. 对各竞品的相关推广活动巡查、统计，分析出他们活动的优、劣势 制定相关应对的方案；,推广工作,推广工作内容 1，大篷车活动：主要是在二、三级市场为产品的销售起到冲量作用，通过方案的制定、前期的宣传、现场氛围的调动等等，活动后的总结及代理商工作的推进。 2. 终端零售提升工作：协助终端人员和业务人员在KA网点上形象的建设、促销活动的推进工作，提升终端的零售销量； 3. 竞品信息统计：时刻统计和反馈竞品的相关促销信息、活动 信息、产品信息等，为做好市场分析工作提供情报； 4. 推广团队的建设和打造：大规模大范围的大篷车推广活动必 须要有众多的临促人员，这就要求具备一定的团队建设和团队培训能力，来打造一支有战场就有战士的推广队伍，盲目抓瞎的行为不可取。,推广工作,推广人员的奖惩方式 推广工作相对来说非常纷繁复杂，而且是要与代理商、分销商共同去完成的，所以要有一定的奖惩措施，激励考核，活动才能开展的有意义，因此把促销活动的方案制定、活动力度、活动场次、活动销量、活动总结等方面作为考核内容来进行评估：,根据以上的考核，按实际得分进行相关的奖励机制，对代理商、分销商 可做赠品支援或个别机型的价格支援，目的一切围绕销售。,推广工作,推广工作的培训方法 1，活动背景和目的：一场促销活动是在什么样的背景下开展的，其活动的主要目的； 2，活动的主题和形式：每一场活动都有一个主题，主题可以保证活动的延续性和可行性； 3，活动的实施：包括活动前期准备、前期广告宣传；活动费用、价格的预算；活动中期现场氛围维护，现场突发事件处理； 4，产品综合知识培训：对空调进行一个全面简单的要点培训，其本了解空调的功用； 5，活动机型培训：活动现场各种常规机型的功能卖点、机型价格、以及相对于各种竞品的优缺点等等；,推广工作,具体内容、活动指引,推广工作,具体内容、活动指引 1、前期策划及准备 活动方案确定活动主题、内容、机型、价格、赠品； 分工合作根据人员的特性合理的分工，确保销售； 预估效果对活动估计一个合理的销售目标、责任到人； 前期宣传有效的提高活动的知名度； 营造气氛根据物料标准营造气氛； 互动气氛舞台表演、赠送礼物、抽奖环节等增加人气； 费用核算活动整体费用、销售成本及费用分担计划。,推广工作,具体内容、活动指引 2，时间推进表,推广工作,具体内容、活动指引 3，前期及活动期间宣传,推广工作,具体内容、活动指引 4，现场活动布局,推广工作,具体内容、活动指引 推广活动既大篷车活动的有效开展，除以上的具体工作内容外，还要根据活动网点的能力选择是大型活动还是一般的宣传活动，如果不能很好的分析、计划，就会造成浪费人力、资源及事半功倍。 不同形式的大篷车活动准备工作也有所不同，下面就从旗舰大篷车、标准大篷车、基础大篷车等几种活动的安排进行指引：,推广工作,具体内容、活动指引 一、旗舰大篷车（适用于网点开业及网点大型店） （预计单场销量120套以上） 必备物料： 1.帐篷30个以上，地点优势,可以摆放成方阵或两边，形成规模； 2.产品海报50张、单页50000份、地贴10张、进行张贴和单页派发； 3.惊爆价格贴、赠品贴、特价机贴及机型卖点贴若干，刺激眼球； 4.拱门1个、X展架12个、条幅30条，烘托主题营造气氛，街道、小区宣； 5.演出舞台背景喷绘1，要突出活动主题、宣传格兰仕文化； 6.现场销售人员、临促人员的形象服形成统一，喊话器用于讲解； 7.宣传车8辆，进行大街小巷的宣传，增加活动气势。（备选） 8、 备货标准高端机50套以上，常规机150套以上，特价机若干； 出样标准柜机18个，挂机32个，全机型多次出样，形成规模。,推广工作,具体内容、活动指引 一、标准大篷车（适用于周末活动及刺激销售提高） （预计单场销量50套以上） 必备物料： 1.帐篷：8-14个，在网点门前或社区，活动现场能见度强； 2.产品海报20张、单页30000份、地贴6张进行张贴和单页派发； 3.惊爆价格贴、赠品贴、特价机贴及机型卖点贴若干，刺激眼球； 4.拱门1个、X展架8个、条幅4条、气球若个 ，烘托主题营造气氛； 5.演出舞台背景喷绘，要突出活动主题、宣传格兰仕文化； 6.现场销售人员、临促人员的形象服形成统一，喊话器用于讲解； 7.秧歌队、锣鼓队，进行大街小巷的宣传，增加活动气势。 备货标准高端机30套以上，常规机100套以上，特价机若干； 出样标准柜机12个，挂机24个，个别机型可重复出样。,推广工作,具体内容、活动指引 一、基础大篷车（适用于自营网点平日活动和小型夫妻店） （预计单场销量15套以上） 必备物料： 1.帐篷：4-6个，在自营网点门前进行宣传； 2.产品海报8张、单页4000份、地贴2张进行张贴和单页派发； 3.惊爆价格贴、赠品贴、特价机贴及机型卖点贴若干，刺激眼球； 4.条幅2条突出活动主题、气球若个 ，烘托主题营造气氛； 5.网点可用音响及电视播放产品短片，增加活动气势。 备货标准高端机10套以上，常规机30套以上，特价机若干； 出样标准柜机6个，挂机12个，不用重复出样。,第四章,品牌建设工作： 1，终端展位布局要求 2，国际化终端标准指引 3，专卖店、新物料制作指引,品牌建设工作,终端展位布局要求 为确保国际化终端形象高度统一，终端样机展示70%为欧式风格，各区域不得更改形象；30%为现代风格，原则上按出样标准执行，各区域可根据当地实际情况及机型进货予以适度调整，不允许大面积调整和随意乱布局。 样机分为现代风格和欧式风格两种，红色为现代风格，欧式为银色和白色摆放以风格为主，现代和欧式分开陈列、从左向右、从欧式到现代，挂机要从上到下分别以高、中、 低端机进行摆放。,举例：6米展位 （KA中、小型商场）,举例：8米展位 （KA较大型商场）,品牌建设工作,终端展位布局要求 展台基础物料： 1，台牌、机贴：严格按总部下发的统一模版制作，并按机型性能对应台牌、机帖； 2，吊旗、X展架：内容要切合主题宣传，画面要清晰，吊旗悬挂不要太密，X展