深圳通招商-团队经验分享.pptx

深圳渠道市场模式,团队经验分享之,张俊吉,代理商的开发与管理,深圳渠道经验分享,深圳市场初期状况 四个定位 制定渠道市场规则,1.1 市场初期最关注的问题,深圳市场初期现状,深圳通经过近9年的发展已布设终端POS近9000台 大型直营连锁商户7-11，美宜佳、百里臣、百里汇已经与深圳通合作 深圳邮政前期500元布机的模式对商户心里形成的固化模式如何扭转？ 代理商从哪里找？ 市场价格体系如何确定？,如何找到合适的代理商,深圳渠道市场介绍,第一章,1,1.2 深圳市场的定位,市场开展四个定位的确认,制定深圳市场运作的总体方针,1,产品定位：V61，(V70) 区域市场比较活跃，客户购买力较强，后续可扩展性高 市场定位：两个统一，市场价格体系按照统一880元销售，商户充值返点统一按照1 客户定位 : 连锁便利、连锁药店、各类生活服务类连锁商户、POS代理商、通讯服务代理商、其他有 地推部队的中小型业务团队 人员定位：根据人员的资源及特点分配前期重点跟进的行业,此定位经过深圳团队前期的市场调研及多次会议讨论的结果,深圳渠道市场介绍,2,渠道政策的细化,1.3 制定渠道市场规则,制定代理商提货梯度价格 代理商保证金制度：市场秩序和售后服务 规范二级代理商提货价格 制定代理商管理制度：签字盖章,制定终端商户充值返款政策,对商户以0元布机的概念推广，便于代理商销售,深圳渠道市场介绍,第一章,3,如何寻找代理商 如何说服代理商 如何扶持代理商 代理商选择标准,2.1 如何寻找代理商,1、面对新的市场代理商从哪找？ 万事开头难，从最贴近行业的开始，银信科技作为第一家代理就是通过倒推法找到的。 2、搜索意向代理商的方法： 网络搜索、行业杂志、QQ群、人脉通、人和网、赶集、58同城、招聘网站等多个渠道按照前期定位的客户群搜索联系人约谈,代理商的开发与管理,量的积累才能实现质的突破,第二章,4,2.1.1 特殊行业代理商,1、连锁加盟商户：按照代理商供货价格给连锁加盟总部，利用店面督导按照市场价向加盟商户推荐，给连锁总部及督导中间的利润空间，驱动连锁总部向下推广 2、平台接入商：空充、收银软件等，粘性强，出货多，有行业性对其他代理冲击不大（分配原则同上） 3、注意要保持价格体系与普通代理商保持一致，以免引起市场冲突,把行业市场和代理商统一规划,代理商的开发与管理,5,让代理商安心的做我们的代理,2.2 如何说服代理商,代理商的开发与管理,第二章,6,扶上马再送一程,安排产品安装及业务销售的培训 合作前期渠道经理重点跟进其业务拓展情况 遇到问题优先处理保证其积极性 开通代理商管理系统，让其对商户情况及时了解,2.3如何扶持代理商,代理商的开发与管理,第二章,7,团队规模 ： 销售不少于5人 办公场所：不小于100平 行业口碑： 合作目的： 领导人思路：,2.4代理商选择标准,代理商的开发与管理,第二章,专注比专业更重要,选择比努力更重要,8,深圳渠道经验分享,代理商要有专职的深圳通团队 市场初期代理政策易简不易繁 对渠道经理要适当授权 不要相马要赛马 渠道经理要建立自己的人脉圈 对代理商市