《产品说明会专题》PPT课件.pptVIP

产品说明会专题,善用产品说明会 团队个人业绩大冲刺,观念篇：品牌宣传 积累客户,产品说明会的优势,产说会的整个流程系统、全面。 产说会一般邀请的都是资深讲师，经验丰富也更为专业，能让客户更清楚的了解产品。提升客户的保险观念。 产说会能发挥集体的作用，利用现场热烈的气氛，让客户互相影响。,观念篇：品牌宣传 积累客户,产品说明会的作用,产品说明会不是包治百病的灵丹妙药，不是业务应急的手段。 产说会不仅仅有促进签单的作用，更重要的作用在于展示公司实力。树立公司形象，争取客户对公司品牌和产品的认同，这比让客户购买公司产品更为重要。 通过产说会在公司、业务员与客户之间搭建一个交流平台，能让客户和营销人员增进了解和信任度，为营销人员与客户进一步接触打下良好的基础。,原则篇：夯实基础 系统运作,举办产说会易出现的问题,产说会举办过早、过紧、过密，导致业务伙伴在没有经过大量的市场拜访、客户积累不足的情况参加产品说明会，将会造成现场签单率低。 产说会运作过程中，操作流程运作监控不严密、流程过于简单，不注意氛围营造和细节处理，造成产说会效果不佳。 产说会结束后，管理层对后期收单没有引起足够的重视，对业务伙伴追踪、辅导、帮助不到位，造成会后收单效果不理想。,以上问题若不及时解决处理，势必形成恶性循环，造成严重危害。,原则篇：夯实基础 系统运作,产说会操作失败的危害,业务伙伴把产品说明会当作唯一的签单渠道，不注重平时拜访、不积累客户资源，只等着公司开产说会，最终造成客户资源匮乏、业绩一落千丈。 由于大量召开产说会，业务伙伴随便拉人参加，既花钱又没有保费，对产说会丧失信心，产说会将逐渐产生无人参加的局面。 对产说会过度依赖，使公司不得不投入大量的人力、物力、财力来运作产说会，以完成保费任务指标，给公司造成极大浪费。,产说会的作用体现在冲刺阶段，不开则已，要开就必须一鸣惊人！,原则篇：夯实基础 系统运作,举办产说会的原则,原则一：夯实基础 每一次产说会的成败，关键在于产说会前期的运作和后期的追踪落实，很大程度上需要营销员去落实。进一步建立健全基础管理体系，强化对营销员专业素养、展业技能技巧的提升是重点工作。另外，还要建立对营销员的考核追踪制度，加强管理，真正将他们的能动性、积极性和工作的意愿调动起来。,原则篇：夯实基础 系统运作,举办产说会的原则,原则二：注意周期 每场产说会的周期大约为10天。会前6天为筹备运作期，会后3天为追踪促成签单阶段。,产说会,职场宣导：举办产说会的原因、重要作用、亮点等，激发业务伙伴的参与热情。 业务伙伴积极邀约筛选客户，公司进行督导配合。,筹备运作期,追踪促成期,主管、组训、职场经理帮助出面促成收单，晨会宣讲内容为陪访促成要素等。,原则篇：夯实基础 系统运作,举办产说会的原则,原则三：把握要素 产说会的成功要素为：会前客户邀约筛选占40%，会中运作占20%，讲师授课占20%，会后促成签单占20%。,成功的产说会,会中：会场布置要突现主题，流程设置要合理，各环节人员衔接到位，讲师主讲内容要生动有趣。,会前：业务人员配合活动工具进行客户邀约，组训、主管做好追踪工作,会后：组训、主管要设计好收单方案，针对可能出现的问题进行预想和话术演练。,操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪,会前要仔细筹备,第一阶段：企划提案阶段 拟定产说会主题 业务员有针对性地邀请客户 对产说会举办的大致时间、形式、场次规模、成本、逾期效果作细致的提案,操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪,会前要仔细筹备,第二阶段：宣导推动阶段 宣导的重点：突出产说会特点、亮点，激发业务伙伴的参与意愿 宣导的方式：海报制作、短信发送、专题讲授。 宣导的频率：从产说会举办前一周开始，每日不间断。集中宣导此次产说会的重要性，增强业务员的信心。,海报：围绕新产品、授课讲师方面进行包装,短信：每天公布参会人数，调动人人参与的氛围,专题讲授：对产说会的流程亮点进行宣导,操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪,会前要仔细筹备,第三阶段：客户邀请阶段 工作重点拜访工具的检查、客户资料表的填写、到会客户的确认。,拜访工具的检查：从产说会举办前一周开始，每日检查业务伙伴的活动工具使用情况，教会伙伴如何使用活动工具进行邀约。让伙伴们树立正确的观念，邀约时淡化产说会的签单目的，防止客户心中有顾虑和戒备。,填写客户资料表：组训每日登记参会客户资料表，每日发送至经理、主管处进行摸底、排查。建议业务伙伴至少邀请三个以上客户，首选客户告知产说会举办的具体时间地点，备选客户不明确告知。当首选客户无法到场时，可立即通知备选客户，保证产说会的上座率。,到会客户的确认：邀约确认的方法有两种：一是组训、主管、经理陪同送票，强调门票是业务伙伴购买而得，要对号入座，请客户务必到场；二是公司组训、经理进行电话确认。,操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪,会中要精心运作,一、会场布置 会场布置主题要突出、气氛要热烈。 会场入口设置欢迎牌、气球等，安排礼仪人员进行引导，沿路张贴公司宣传海报，会场门口有签到席。 会场内部设计一定要突出主题，张贴公司宣传海报，发放宣传资料，桌上摆放水果、茶点。,操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪,会中要精心运作,产品说明会常用流程图,欢迎字幕、短片滚动播放,主持人宣布注意事项及流程（12分钟）,主持人宣布说明会正式开始（12分钟）,领导致辞（35分钟）,保险、投资理念宣导（1520分钟）,公司简介（57分钟）,抽奖活动（5分钟）,特色产品说明（10分钟）,投保辅导及礼品展示（35分钟）,抽奖活动（5分钟）,签单并颁发纪念品（2030分钟）,二、会中流程设计,操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪,会中要精心运作,三、主持人串接 主持人需要以饱满的激情、诙谐幽默的语言调动全场氛围。 会议组织者应提前与主持人进行沟通，告知其各环节的内容与运作目的。说明各种注意事项。 主持人要提前做好准备，设计串词以及新颖的游戏，特别对突发事件要有准备。,主持人的选择标准：1.表达清晰、流畅；2.有丰富的主持经验；3.应变能力强,操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪,会中要精心运作,四、讲师授课 讲师授课前要对到场客户的质量进行全面了解，把握课程重点。 讲师授课需要感性与理性相结合，以理性讲解理财知识、以感性打动人心、深入浅出，让客户深入认同观点，接受产品。,操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪,会中要精心运作,五、伙伴促成 营销人员根据客户家庭情况，结合讲师授课内容，以建议、计划的方式帮助客户量身订做产品，进行促成。 也可求助于主管、组训，运用多人的力量，打动客户，完成促成环节。 或是隆重推出经理、讲师，让经理讲师以专家的身份帮助促成（对大客户尤其有效）。,操作篇：仔细筹备 精心运作 会后追踪,会后要重点追踪,产说会上，若客户签单了，则务必要客户将签单礼品带走，为明日顺利收取保费做铺垫。若现场完成不了签单，在次日也要送去感谢函、纪念品以及反馈表等，增加拜访几回，争取再次促成。,销售人员,管理人员,管理层要加强对业务员的追踪。首先将