服装店如何提升单店业绩.ppt

如何提升单店业绩,期待一：业绩能突破！,期待二：人员能稳定！,期待三：管理能上带！,期待四：事业能发展！,终端店铺四项收入,产品收入,销售服务收入,经营管理收入,品牌收入,不可控因素： 货品 天气 大环境变化 销售时段 店铺位址,单店业绩关键因素,可控因素： 规范化销售服务 多变化视觉陈列 清晰的目标制订 有效的人员掌握 优秀的店长任用 科学化促销执行 丰富的商品选择,正常与不正常思考 因果关系 跳出负面的自我验证,心态,降低个性的灵活性，,关注共性的统一性！,关键观念：,一.规范化销售服务,能生,熟,巧,什么？,熟流程 熟语言 熟声音、声调 熟肢体语言,熟,共性化培训的内含,终端销售客户心理流程,阶段,客户的行动,专卖店销售重点,1.注意,2.兴趣,3.联想,4.欲望,5.比较,6.信赖,7.决定,错： 顾客：多少钱？ 导购：880圆 错： 顾客：有没有折扣？ 导购：不好意思，不打折！ 错： 导购：您好！欢迎光临！想看点什么！ 顾客：不用了！我自己看就好！,破坏流程的开场状况,（老客户） 顾客：多少钱？ 导购：（笑容满面） 呵呵，这您不用担心，您都是老客户了，肯定是最优惠的 价格，最好的产品罗！这一套刚好有粉色和淡绿色，我先拿 哪一套让您感受一下好呢 导购：（笑容满面） 您看您都多长时间没有过来了，您有我们的VIP卡，本来就 有最优惠的折扣呀！所以价格的部分您就不用担心了，这次是 专程过来看套装的吗？,闪躲开场难点,对,（新客户） 顾客：多少钱？ 导购：（微笑亲和的眼神） 价格的部分您放心，我们专卖店作的几乎都是老客户的生意， 而且老客户转介绍的也特别的多，所以质量、款式和价格您都 可以放心，请问一下您知道自己穿多大的尺码吗？ 导购：（微笑亲和的眼神） 您眼光真好，这一套纯羊毛的套装，面料是意大利纯进 口面料，工作时穿起来轻、保暖而且有型，一套是2980，您知 道自己穿多大的尺码吗？,对,老顾客可不可以便宜一点？ 人家都打到八折了，你们这什麽牌子，一点折扣都没有？ 这款不错，就是颜色看起来怪怪的！ 你们的设计怎麽都怪怪的！ 我之前买过你们的套装，洗了之後有点褪色！ 你送我条司巾吧！,问题思考：,一般销售人员的回答是什麽？,如果做为消费者，感受如何？,假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待顾客20人 30有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议 30（60）随机过来看看的顾客提出：“我就随便看看”的问题 40（80）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产品质量会不会有问题？”“感觉怪怪的”等问题；,算一笔帐：,面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是：,算一笔帐：,每天因为个性化的、错误的回答，可能会流失116名顾客！ 每个月流失了3480次销售机会！而剩下的2520名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？,算一笔帐：,如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会：,算一笔帐：,如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会，以最保守来计算，多争取10的生意，每天每个营业员能多做1单多生意，每个门店每个月能多做300单生意！每件产品100块钱，一个月就是30000元，一年36万，全国500家店，全年就是1.8亿！ 说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是值得我们思考，但这是现实存在问题，一天一个人多成交一笔生意，多么简单的事情！,算一笔帐：,先吸引而後销售，,机会来自于吸引之後！,关键观念：,二.多变化视觉陈列,品牌文化的传递与触动 提高关注率与进店率 刺激大脑联想，提升购买欲望 影响顾客行进的动线 促进连带销售,陈列对于消费者的五大功能,视觉欣赏,补充观念：,能用物解决的，,尽量不用人解决！,销售员,解说员,案例一： 案例二： 案例三：,案例演示：,从调整中找到利润！,公司的硬指标： 自然增长法则 平效的预估 顾客数与顾客单价预估,三.清晰的目标制订,销售额,回款额,平效业绩 = 销售业绩店铺面积 主要运用于商场的业绩考核. 也可以用于企业同一店铺在不同年份同一时期的业绩对比考核. 同等条件不同面积店铺任务制订的依据之一.,平效业绩 数据,5,顾客数与顾客单价预估,6,营业额,交易客数,平均交易客单價,（相关要素）,入店率,成交率,入店客数,通行客数,购买客数,入店客数,2,1,3,促销推广与店头美工,立地分析与促销推广,提高来客数,没买,有买,原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 应对技巧 服务态度,寻求改进对策,平均客单价,平均件数,（CS的追求） 顾客购物的满足感,4,5,6,提高入客数,价位设定 强调价格带价位线组合,商品结构 注重相关性与搭配性,销售的附加价值,历年月动销曲线图,按月的销售数据做周动销曲线图,按月的销售数据做日动销曲线图,月目标分到日的计算方法 月-周-日 气候:睛阴雨雪对销售的影响 计算公式：平均日目标月营业计划（旺销天数正常营业天数天气影响天数） 接触率、成交率、平均点数、平均客单价,目标的分解,四把钢钩的管理与辅导模式 标准化考核 如何留人 如何激励员工,四.有效的人员掌握,1.四把钢钩的管理与辅导模式,四把钢钩,目标确认：今日团体目标与个人目标，周目标完成 占比，昨日工作检讨概述，表扬优秀员工 技能演练：从演练中相互点评 工作分配： 环境整洁、陈列整理：提醒注意事项，工作细节,第一把钢钩：销售例会,早会：,工作目标完成状况 表扬当日杰出员工 工作检讨 同事相互建议 总结性发言 十分钟以内结束,夕会：,追目标，定方向 案例研讨或主题分享,周会：,公布本月份工作目标完成状况 每个员工对当月份工作进行总结 店长对於整体工作进行月总结 下个月的业绩目标确认 表扬优秀员工，进行心得分享 群体激励,月会：,注意控制时间 进行充分准备 避免批评个体 不要展开负面大讨论 要形成会议记要,例会注意事项,第二把钢钩：随岗辅导,平日积累，真凭实据 居其侧，不要急于指点 先褒，让优点固化 后贬，以积极总结 复述,注意事項,新员工刚刚入职上岗 新知识或是新技能刚刚培训结束 技能以及行为出现状况时 技能以及行为表现优秀时 屡教不改时,使用时机,第三把钢钩：表单管理,月度工作计划表是宏观把握 周工作计划表是控制要点 工作日志表是作为个人工作绩效分析的依据。 以效率为导向的销售队伍，周工作计划表是“龙头”，工作日志表是控制要点,三张工作表的内在联系,除非有特殊情况，每月五周的财务业绩分解应当充满月度财务计划。例如本月的财务业绩是200万元，每周的财务业绩就要将近50万元 月度工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里有充分体现。例如月度工作计划表里提到要老客户信息传递 ，这项任务就一定要在周工作计划表中体现出来。如果在周工作计划表中没有提到老客户信息传递 ，就说明销售人员在填写时不认真，或者周工作计划表没有参考月度工作计划表,三张工作表的内在联系,月度工作计划表中的每周大事应当与周工作计划表相对应 周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应。例如计划本周要整理客户档案，在工作日志表中就应该有所体现 工作日志表中的跟进工作应当与相应的周或月度工作计划相对应 工作日志表中的变化要与客户资料相对应,三张工作表的内在联系,“四把钢钩”,第四把钢钩：工作总结,本月工作总结 店员的工作建议 建立下月目标共识 对店面的建议,店员的述职重点,工作述职的程序,述职进程,沟通四原则,说 故 事 不 要 说 道 理,谈 自 己 不 要 谈 别 人,述职前 内容准备,谈行为 不谈个性,谈公事 不谈私事,多问、少说,落实执行时间 落实执行内容 落实执行的方法 落实考核的方式 落实奖惩的办法,述职跟进,没有考核就是考核人性，,考核人性一般失望居多！,关键观念：,未来的道路不明确，,前进的动力自然就不足！,2.标准化考核,员工执行力差的五个重要因素： 没有标准 标准不清晰 标准没有执行 没有执行的监督机制 没有执行的能力,提高工作监控力度,没有考核的制度、流程、规范，,就是单纯的文字说明，,不存在价值！,店 铺 形 象,每大类全合格,奖 20 元,行政,销售,货品,收银,岗位晋升考核表,考核内容,考核分,评分标准,星级店长考核表,考核内容,考核分,评分标准,考核内容,考核分,自评,督导评,业务负 责人评议,备注,店员评,积 极 主 动,1=很少表现， 2=有时表现，4=总是表现 三星级：91100分 二星级：8190分 一星级：7180分,店长升星考核主要星级店长考核表的 综合考核总分再按星级评分标准来定星。,人少没关系，简单就好！ 太熟了，不好意思！ 打工不容易，放轻松一些！ 讲求人性化，太严格，人跑了！ 太正规了，小地方不合适！,现场管理的误区,财务贡献指标 客户增长指标 客户满意指标 管理动作指标,四类销售指标,总结去年的各个典型市场的客户数量 对现有客户进行成长性分析 预测未来的相应客户数量的自然增长比率 形成“市场客户”增长计划,客户增长指标的确定,随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意度比例 关键客户群中的客户满意度比例,客户满意指标的确定,考勤规定动作 管理表格规定动作 工作例会规定动作 工作述职规定动作 业务培训规定动作 管理制度规定动作,管理动作指标的确定,秘诀一：培训 秘诀二：红花绿叶配 秘诀三：周期性让员工感动而交心 秘诀四：魅力留人四招 秘诀五：远景留人三招 秘诀六：除掉害群之马 秘诀七：高薪养人 秘诀八：工龄工资,3.如何留人,激励制度：拿多少？ 怎么拿？ 如何让激励带来利润 秘诀一：表扬与批评的汉堡原则 秘诀二：公众场合如何激励团队 秘诀三：公众场合如何激励个人 秘诀四：目标可视化管理（表单案例） 秘诀五：从后方包抄 秘诀六：让每个人做一个第一 秘诀七：给她证书 秘诀八：找托激励她或恐吓他,4.如何激励人,跳脱买赠与打折的误区，,建立促进销售的正确认知！,关键观念：,五.科学化促销执行,一般促销 服务型促销 活动型促销 公益型促销 异业联盟式促销,促销的多元化型态,打破固有思维，,发挥无限创意！,突破行业界限，,前期宣传，方案制作 合作单位拜访与开发 顾客信息传递的方式与方法 目标制订，目标分析，目标分配 进店人数，成交人数，平均单价 快速成交模版训练 陈列布置 现场工作分配，现场激励机制 营业后工作检讨与调整 会议记录存档 ,一般促销,细节,传单要发几份？怎么发？发给谁？ 如何有效发传单？ 如何有效投放广告？ 如何促进现场销售？ 如何促进现场连带销售？,我想这次促销做50万？,免费熨烫、修改、干洗 免费鞋垫、保养皮革 免费讲座 免费送货上门服务 免费体检,服务型促销,从服务中创造销售！,有发展性的投资！,情人节有奖征答 VIP客户联谊会 六一儿童节征文比赛 母亲节、父亲节摄影比赛 环保净山 生日礼品派发,活动型促销,创造品牌文化价值！,增加与顾客之间的话题！,希望小学、希望图书馆 海啸捐款，广东水患捐款 关怀山区贫困 送爱心到孤儿院，老人院 服装拍卖会 爱心捐血活动,公益型促销,由小做大！,透过公益，创造双贏！,为VIP卡增值 跨行业寻找合作伙伴 了解顾客其他消费，选择定位接近的合作品牌 老顾客资料的积累与运用,异业联盟式促销,快速取得客户资源！,为顾客取得最佳消费条件！,老顾客档案熟悉 增加个人知识宽度 额外信息的提供 48小时回访 满意度调查 建立短信平台 独立服务部，保险、汽车、中国移动,售后的基本项目,一步一步，接近顾客的心灵！,一点一滴，建立顾客的忠诚！,跨越单线联系，多线操作 购买习惯的运用，购买周期的改变，购买金额的激发 创造感动，超越厂商与顾客变成朋友 方法不怕老套，细节决定成败,售后的运用,合适的人做合适的事，,培养是必要的投资！,关键观念：,六.优秀的店长任用,企业发展阶段契合 个人发展阶段契合 能力强项契合 期望契合 经历契合,岗位契合,先清楚自己的现状、需求、目的！,让对的人，站在对的位置上，作对的事！,您认为一个优秀的店长应该具备有哪些能力？还有呢？ 这些能力中，您自己拥有哪些？ 请举例说明，您具有这些能力？ 请将您过去一天的工作安排叙述一下！,招聘中有效的四个问题,自我陶醉 强势扭转 依赖培训 以貌取人 光环效应,面试中的常见误区,人是拿来用的，,不是拿来改的！,曾经辉煌、念念不忘型 历经江湖闯荡、深昧世态炎凉型 内心压抑、行为反差型 经验甚少、劲头甚高型,招聘环节的四类人,店长应具备的能力,营业计划的能力,销售服务的能力,培训人员的能力,产品与货场管理的能力,领导统御的能力,危机处理的能力,能力提升,五留一，不要期望过高 X2，事先做好人员储备 挖人只能解燃眉之急，不是长久之计！ 育人是一种社会责任，与个人的社会价值体现,培养的关键观念,大多数的人穷其一辈子，,都是在思考以及烦恼问题，,而不是在解决问题！,如果您手上的一百万有两个选择 一是：来做200个店长的训练与筛选，最终培养出五 个菁英 二是：投资一家地点佳，精装修的大专卖店,问题思考：,您会怎么选择？,多元化的产品选择，,满足顾客购物的乐趣！,关键观念：,七.丰富的货品选择,商品计划制定的信息采集 商品计划的制订流程,1.商品的计划,历年的数据,竞争对手发展状态分析,商品类别 商品上下装 商品款式 各类别颜色 各类别尺码,历年的数据收集对比,26,看款！,商品季节与类别的对比分析,28,商品上下装的对比分析,29,商品款式的对比分析,30,商品消化率分析,商品款式,30,各类别颜色的分析对比,32,各类别尺码的分析对比,主款： 款式比较少，做货量比较大； 价格比较低； 款式比较基本，消费者层面比较宽； 在销售上能跑量主要用来冲击市场，对我们的销售起到较大的支撑作用。 适合于不同面积的店铺进行操作； 销售期比较长，一般贯穿当季货品的销售；,2.商品的属性与定位,44,畅销款 款式比较多，做货量比较少； 价格中等； 款式比较大众、时尚，消费者层面比较宽； 在销售上能跑量主要用来提升销售，利润的保证 针对区域与款式，适合于不同面积的店铺进行操作；,商品的属性与定位,45,形象款： 款式非常少，做货量非常小； 价格较高，品质较好； 消费者层面非常窄，适合于追求个性的潮流的消费者，销售不能跑量； 一般适用于大店和形象店进行操作，中型店铺一般进行选择性操作； 主要在店铺的货品结构中起丰富店铺货品结构的作用。 提升品牌的形象和档次的作用,商品的属性与定位,46,跟进货品销售与推广 在最合适的时间销售最合适的商品。 比如：对于有