产说会后多次促成技巧-郭艳.ppt

产说会后多次促成技巧,总公司培训部 2010年7月23日,课 程 大 纲,促成观念的改变 跟单现场促成并缴费 1. 跟单的定义与黄金时间 2. 如何巧妙设置奖品促成 3. 如何“先促奖品、再促礼品” 4. 现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书） 追单上门促成并缴费 1. 三类追单客户（上门理由、话术、工具） 2. 五大追单理念 3. 八大追单要点,两个思考,思考一：为什么合众当前的产说会经营效率低？,思考二：是否统计过现场预签后上门回收的成功率？,产说会定位不明确、现场预签率低、预签后回收率更低、 业务员跟单技能差、客户根本不让再次上门,如何解决？,换个方向思考：既然上门回收效率低， 可否想方设法完成现场开户缴费？,提高产说会预签回收率的秘诀？,客户现场开户缴费！,评判产说会成功与否的关键在于？,70的预签客户完成现场开户缴费！,新观念：产说会成功举办的关键动作,完成可行性分析,1. 消除业务员“自我设置的心魔”,早晚都要收单，上门收障碍更大，为什么不现场开户缴费？ 对于客户来说，其实现场还是上门都一样，不存在急功近利，完全在于现场有效的组织和大胆要求,2. 巧妙设置奖品促成，“先促奖品，再促产品”,利用吸引客户的奖品，达到客户特别喜欢想马上拿回家的效果 想方设法，第一时间让客户把奖品先领回来，“先促奖品，再促产品”,3. 提前完成“携带身份证”的要求与动作,参加产说会头一天晚上必须短信温馨提示，明确要求携带身份证 利用合理的理由设置，例如：翱翔卡的开通等；,每晚温馨提示第二天参会的短信内容： 您好，朋友！合众人寿五周年司庆，特于明天上午9点在*举办喜洋洋客户答谢会，您最多能带两位朋友参加，所有参会嘉宾均有30万元保险相赠，请您和朋友携带身份证，凭短信入场，领取纪念品。电话：*。,该短信深远意义 携带身份证，为现场办理开户缴费手续做下精心铺垫！,课 程 大 纲,促成观念的改变 跟单现场促成并缴费 1. 跟单的定义与黄金时间 2. 如何巧妙设置奖品促成 3. 如何“先促奖品、再促礼品” 4. 现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书） 追单上门促成并缴费 1. 三类追单客户（上门理由、话术、工具） 2. 五大追单理念 3. 八大追单要点,跟单的定义紧跟，一步不离。现场促成并使其实现开户缴费的动作；,跟单的黄金时间 0分0秒，0距离0间隙,0分0秒：从主持人包装完奖品开始，便进入0分0秒的计时；,0距离：一刻不离，紧跟客户，帮助先领回奖品，后填写投保单、再帮 助复印身份证、银行卡，提醒金额是否足够，否则影响在公司 的金融信誉；,0间隙：如果客户提出没带银行卡，那么第一时间，提出立即陪同客户 回去办理，打车或开车。（此处最好两人搭档）（拒绝点：不 用急。回答：只需要几分钟，早开通明天就可以享受回馈。）,跟单的定义与黄金时间,如何巧妙设置奖品促成,产说会奖品设置的目的 A. 首先，有助于现场促成。（达到客户对奖品爱不释手，有利于包装） B. 其次，有助于上门再访。（要么追奖品、要么追产品。有利于回追） C. 最后，有助于提高件均。（通过设置最低保费领奖品）,注：奖品的选择首先要被当地百姓所喜欢，例如，符合招财进宝等民间习俗，如河北 就选择银条和融金财神，即有寓意更有收藏性、保值性，便于促成。同时，再次 上门促成时，也因为财神等没有往外送走的理由，借用百姓的心理，“反正也要存 钱，那就存点吧”,2. 巧妙设置奖品促成（件均托底） 例如：开户存款的起存点为5000元； 500010000元，奖品为* , 价值为* 1000020000元，奖品为*，价值为* 20000元以上，奖品为上面两个之和，价值为*（更有力提高件均）,注：起存线的设定说明要结合当地的经济实际情况，既不能太高，容易失去一部分 客户，又不能太低，客户没有概念，是需要被要求的、被给予信心的，同时也要照 顾件均托底（千万不要以自己的“以为”，低估了客户的购买实力）。,3. 主持人介绍奖品、如何利用互动配合，促成奖品的技巧？,注：主持人宣导包装奖品、与礼仪人员的动作配合，这两个环节非常重要，不是简单的 说明一下今天的奖品，而是要从包装到客户的感受，全方位将奖品先推销给客户。,主持人动作开始隆重包装奖品时，礼仪人员行动；最后一定要强调只 有今天到场的嘉宾，且现场开户才能享有今天礼品的丰厚回馈； 并且储蓄礼品单还有最后一次抽特别大奖的机会。（渲染氛围） 礼仪人员动作 A. 有秩序、马上将奖品到客户中展示并摆到客户桌子上； （目的是：客户近距离看，有利于配合主持人包装奖品时的理解，加深喜欢） B. 奖品摆放的数量要少于客户的数量； （目的是：摆放到客户跟前，造成心理暗示，这已经是你的了，同时数量少 要制造稀缺性，暗示客户要赶紧先领回来，要靠抢的）,如何“先促奖品、再促产品”,关键动作第一时间，让客户把奖品先领回来。,重要工具喜洋洋储蓄礼品单,核心话术你喜欢什么奖品，勾好，可以参加抽奖。,同意转让 （反面）,为什么要让客户现场领回奖品，意义在哪里？,1. 现场要求开户缴费，一定比不要求要强；,2. 许多人现场领奖品，营造产品很好的氛围，给客户心理暗示； （即使许多客户退回产品，但这些事情客户就不知道了，所以还是体现 了寿险本身的大数法则）,现场促成并开户缴费的话术不用建议书,适用地区：二三线城市，如果可以现场不用建议书促成，没必要制造麻烦； 促成时间：限定十分钟促成时间，采用倒计时，制造紧俏感 现场缴费6步法：A.先易后难，将客户第一步导入“礼品单”； B.用礼品单领回奖品； C.领回奖品后，现场填写投保单； D.复印身份证、银行卡； E.礼品单抽奖（签单客户抽奖）； F.毫无间隙、第一时间陪同客户存款；,重点说明1 提醒银行卡余额充足的话术？ 业务员话术：请问您的银行卡中金额充足吧，所以请您一定要核实确认，因为如果转 帐不成功的话，将会影响您的金融信用度的，现在个人信用随着社会的 进步，显得越来越重要了。,重点说明2 遇到要看建议书的较真客户怎么办？ 解决办法：整体叫卖就只有10分钟，所以不易太复杂，（能不使用建议书，就不用建 议书，因为客户拿到建议书后，会问出很多的问题，使得业务员处理起来 增加难度）如果遇到特别叫真的客户，需要打建议书，问很多专业问题。 业务员可以这样说：“李姐，你是一个特别专业认真的人，你看现场这么 忙乱，且只有10分钟，你这么多专业的问题，一定要单独一对一进行沟 通，你看我下午去你家还是晚上更方便些呢？”（因为这样叫真的客户问 很多问题，会影响现场其他客户的缴费，所以一定要及时处理好）,现场促成并开户缴费的话术使用建议书,适用地区：一线城市，必须要使用建议书才能促成 操作关键增加：“总促成” （可由营服经理或营业部经理扮演，非主持主讲人） 现场缴费6步法：A.总促成登场（重点4句话） B.导入“礼品单”，用礼品单申请电脑批单，同时领回奖品； C.领回奖品后，讲解批单，现场填写投保单； D.复印身份证、银行卡； E.礼品单抽奖（签单客户抽奖）； F.毫无间隙、第一时间陪同客户存款；（实在不行，报卡号）,重点说明1 电脑批单只讲解三点“存多少、拿多少、剩多少”？ 业务员讲解：一定只围绕这三个核心，给客户讲解明白。,重点说明2 实在不让陪同回家办理开户缴费怎么办？ 解决办法：刚才你也听我们经理说了，今天的回馈只有今天到场嘉宾才可以享受，那 你今天回家后将账户报给我，我先通知公司输入电脑登记。客户回家后将 卡号报给业务员。业务员一定要再次强调客户：“如果卡里信用额度不足 的话，明天下午2点前一定要将钱打进去，存好后请通知我。”,课 程 大 纲,促成观念的改变 跟单现场促成并缴费 1. 跟单的定义与黄金时间 2. 如何巧妙设置奖品促成 3. 如何“先促奖品、再促礼品” 4. 现场促成并开户缴费的话术（不用建议书、使用建议书） 追单上门促成并缴费 1. 三类追单客户（上门理由、话术、工具） 2. 五大追单理念 3. 八大追单要点,追单的定义,对于，现场没有办理缴费手续的所有客户，怎么办？, 追单！,追单的定义主动找上去。通过再次上门，讲解、促成使其开户缴费。,追单的难点根本无法再次登门？如何解决？,针对三类追单客户（上门理由、话术、工具）,第一类：会上填写了投保单，实际未转账的客户； 第二类：现场什么都没有勾的客户 ； 第三类：应到未到的客户,“同意转让”函的使用,同意转让 （反面）,适用对象：对于多次促成后，仍未有结果的客户，最后拿 出“同意转让函”，使其签署“同意转让”四个字！,“转让”定义：把自己的东西或合法利益或权利让给他人 。 寓意是，通过讲转让，而不讲放弃是不断暗示客户原 本是你的权益，不能轻易放弃。例如，离婚转让。,话术：李姐，您是我们从全市百万市民里幸运被选中的，和公司一起分享1亿元 回馈的幸运儿，每个抽中的客户只能匹配相应的信用额度，许多客户都 觉得公司给的太少，但是实在没办法，就是一人一个额度。如果您真的 目前不想选择，那需要您在这份“同意转让函”上签署“同意转让”四个字， 这样您的这个幸运额度才能转让给其他客户,五大追单理念,理念一：追单时间与回收率成反比，导向现场开户回收,理念二：要么上门追礼品，要么上门追产品,理念三：追到客户去开户存钱 （避免银