增员话术及演练.ppt

增员话术及演练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,增员拒绝处理话术的设计是一门技术， 更是一门艺术。,增员时的拒绝与 展业时的拒绝一样,是一种借口。 是由于传统择业观的影响。 是对寿险推销的误解。 是由于对自己信心不足。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拒绝处理,要理解对方。-担心总是有理的 要持之以恒。-刘备也三顾茅庐 要给予承诺。-我会协助你成功 我就是榜样。-个人的成长历程,心理 -没经验,没口才 -不愿放弃现在的工作 -我不适合做保险 -面子拉不下来 -现在下岗人那么多,哪儿有人买保险啊? -很多熟人都买过保险了 推销 -保险是敲门的 -兼职能不能 收入 -没底薪 -不稳定,拒绝理由,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,应对异议的策略,异议处理要领,认同+缓问+解释,干保险老让人拒绝，没有面子。 -是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？,异议1：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,没有信心 -大多数人在干一件陌生事情时，开始都没有信心。请问，你是对我们所从事的行业没有信心？还是对您自己的能力没有信心？请记住：能否成功关键在自已。,异议2：,-请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？,业绩、收入不稳定 -你本来只想赚5000元，结果却赚了1万元，比预期的多了1倍，也的确是不稳定。其实，收入是与努力成正比的，付出得越多，就赚得越多。只要工作量稳定，收入自然就稳定。假如我每天都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。我想这个道理，不仅是适用于保险业，在各行各业也都是如此。您说对吗？,异议3：,孩子太小，走不出去 回答：你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧!,异 议 4：,你说得这么好，那你现在赚多少钱？ ()：我赚多少钱对你来说并不重要，重要的是你想赚多少钱(请对方说出他的想法，然后说，那么我们开始计划吧)? ()：你认为我应该赚多少钱？而你认为应该赚多少钱才值得你去做呢？我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事业介绍给你，因为这样会耽误你成功的时机，作为朋友，也不想被你埋怨。,异议5：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成一下,-用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧