怎样邀约产说会客户.ppt

产品说明会宣导,？,任何一个环节如执行不到位,最终成功率都会打折!,说明会的作用,极易建立、加强信任感； 说明会的专业讲解,能激发客户的需求，加强保险计划书解说的专业性,大幅度提高签单金额； 特有的氛围直接提高促成签单率，减少客户签单后认知失调，是业务员个人独立完成全部展业流程成功率的两倍； 独特的售后服务提高转介绍的成功率。,细节决定成败,说明会的签单成功不仅取决会议的过程，更取决于业务员邀约和参会全过程服务的真实性，而邀请客户的过程体现业务员的专业素养。,二.筛选客户是关键,四个标准要达到 有保险意识（老客户/拜访二次以上） 认同代理人 有购买能力 有决定权,如何选定参会客户,1.有加保意向的老客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员已建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。,如何选定参会客户,2. 未完全成熟的准客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员初步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。,如何选定参会客户,转介绍的客户若尚未与业务员建立起充分的友谊，而介绍者与业务员关系比较密切，征得介绍者同意，邀其一同参会，可弥补“建立个人信任关系”环节的缺失，帮助业务员促成。（要求介绍者必须说自己已购买） 所邀请的客户陪同者不可超过2人。,3、转介绍的准客户,说明会只能起到引导客户，找到客户保险需求与公司所提供的保险契合点的作用，而不能寄希望于一场说明会即刻根本转变客户的观念，如果明确表示拒绝投保的客户，即使勉强到会仍会拒绝签单，并会影响会场气氛，妨碍其他客户投保。,拒绝到会的客户,1、没有保险意识的客户,2、成熟的客户在场外签单，无须再参加说明会。因为成熟的客户对业务员所推荐的保险计划和宣导保险理念已基本认同，如果再参加说明会在会场上表示不专心，不耐烦，并会因主讲人与业务员所推荐的保险计划，险种或观点不一致，而认为业务员误导，导致客户撤单。,2.客户具有一定的经济实力。 小额保单的客户没有必要带到说明会。 客户年龄3050岁之间能接受新的观念，具有一定的风险和优患意识，有一定的经济能力。 投保人、被保险人符合所规定的投保条件，能通过核保。 如果只指望说明会包揽全部展业环节和解决全部推销问题的客户不能带来。,3.邀请对象的决定权,如果客户夫妻之间在投资理财方面较为民主，须邀二人一起参加，以同受理念教育，避免听会者对另一方的传达失真，也省却会后对保险计划讨论认同的过程。,客户家庭中有善于接受新思想和新事物对保险有一定认同的成年子女，如果属于该说明会所推荐的险种的目标人群，邀请其子女一起参加，可收到更好的效果。,三、邀约客户有讲究,分门别类 给我一个理由,如何邀约客户,1、老客户:XX客户,今天特意过来告诉您一个好消息:为了庆祝我公司成功上市两周年，又刚被评为08年度全球最受赞誉保险公司，感谢您一直以来对我们公司及我工作的支持, 公司特定于X月X日X点在溪口服务部举办一场讲座及客户答谢会,您是我们公司特意邀请的贵宾,同时也是我最尊敬的客户,所以公司特意派我前来邀请您参会!您看我是准时在服务部门口等您还是提前半个小时来接您？,（不能确定没时间）不行哦,你一定要参加哦!您看您也是我们公司的老客户了,每年都往公司交钱,您应该要及时了解公司的运作及动态啊,这是您的权利也能更好地维护自己的利益啊!而且在会上您也能见到一些老朋友或结识一些您非常愿意结识的新朋友啊! (确实是安排不过来啊) XX,你看这样吧,您还是想办法把时间安排下,机会难得啊,明天中午我再给您电话!,如何邀约客户,2、准客户:XX客户,今天特意过来告诉您一个好消息:为了庆祝我公司成功上市三周年及被评为08年度全球最受赞誉保险公司，感谢您一直以来对我们公司及我工作的支持, 公司特定于X月X日X点在溪口服务部举办一场理财讲座及客户答谢会,您是我们公司特意邀请的贵宾,同时也是我最尊敬的客户,所以公司特意派我前来邀请您参会!您看我是准时在溪口服务部门口等您还是提前半个小时来接您？,（不能确定没时间）不行哦,你一定要参加哦!您看您也是够辛苦的,应该要好好了解一些理财知识及一些分红保险知识,以便以后要买保险好有得对比啊,而且在会上您也能见到一些老朋友或结识一些您非常愿意结识的新朋友啊! (确实是安排不过来啊) XX,你看这样吧,您还是想办法把时间安排下,机会难得啊,明天中午我再给您电话!,四、注意事项：,1、参加者必须认真筛选客户、保证质量; 2、每人最少带二个客户; 3、让客户感到受重视：用标准的话术以公司的名义最大诚意的邀请， 必须把请柬送到客户手上; 4、让客户重视会议：要求准时与打扮 5、10点左右再次确认客户能否到会; 6、亲自去陪同最重要的客户前来; 7、服从礼仪的安排：客户与客户之间隔离，不得串座；（尤其是相识的） 8、与会者必须穿着整齐举止文雅，热情接待，讲究礼仪，微笑服务; 9、谢绝小孩入内参会; 10、观察、提醒客户：关闭通讯工具，观看张帝的保险唱答，中途不得离场，会后15分钟内不得离场，提醒客户留心重点。 11、自由交流时间只促成所讲产品；并上交所有的意向调查表； 12、熟悉会议流程，引导客户积极参与，掌声热烈，主动营造气氛。,四、注意事项：,说明会最重要的目的：促成 A、工具：保单、费率书、计算器、笔 B、方法：直接填意向表投保意向-意向保费签字-交意向表 C、促成次数：五次 D、借力使力不费力（经理、讲师、组训、主管及伙伴、氛围）,四、注意事项：,约定：准确收费时间与地点 送走客户后