步销售电话约访.ppt

五步销售-电话约访,取得见面的机会,明确电话约访的目的及步骤 能够说出电话约访话术,讲师介绍,2,3,课程纲要流程,电话约访的目的与准备 影片观摩学习电话约访转介绍 电话约访转介绍参考话术的学习与演练,4,忙碌为了什么?,您努力工作，发展事业为了能够： 活的健康快乐 是 否 过舒适的物质生活 是 否 让孩子受高等教育 是 否 享受美好的晚年 是 否 您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄? -是 否,5,忙碌为了什么?,根据美国的一个报告，在55岁退休人口当中 10财务自主 60需要依靠孩子的资助 30完全没有经济能力 您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没有计划 _是 否,6,销售流程,6,7,电话约访的步骤,问好及确认对方是否方便通话 介绍自己和公司 道明来意（借第三方的影响力） “二择一”要求见面的 时间 地点 电话约访拒绝处理 确认见面的时间和地点 表达感谢，礼貌性结束电话约访,8,电话约访的目的,要进行销售，当然有准客户名单，那如何做？ 直接拜访？ 先用电话约访？ 其他方式？ 若用电话约访，目的是什么？ 要与准客户见面，获得准客户愿意与寿险顾问进行面谈的承诺。是为了约定面谈的日期、时间、地点，而不是要说服准客户购买人寿保险,切记不要在电话中谈保险,9,9,FCTC,约访时客户反应探讨,若您接到业务员的销售电话，有哪些心理上的直觉反应？ 你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？ 卖什么产品？是否对我有利？ 一般情况，您会接受业务员的约访吗？ 什么情况下，您比较会同意约访？ 有信任，或产生认同 产生好奇、兴趣，或觉得见面有利 介绍人人情压力,10,电话约访前的准备,资料上 准备好足够的准客户名单及资料 心理上 放松心情，只是按已准备好的话术将电话打出 态度上 表情自然，面带微笑，保持愉快的声调 环境上 安静舒适，安静整洁，确保有记录结果的工具,11,影片观摩,实务影片欣赏 影片剧情简介 代理人蜀新刚刚参加公司新人训练班的培训 从好友晓凯处获得了转介绍名单-宋先生，准备进行电话约访，约见面时间 宋先生，42岁，个体商人，已婚，有个16岁的女儿 影片观摩与笔记 如果您是客户，对代理人的感受如何？ 片中的代理人是如何进行约访步骤的？ 片中客户提出了哪些拒绝？代理人如何应对的？,ICBA中荷人寿商学院,12,12,FCTC,13,13,FCTC,影片观摩分享,若您是片中客户，对代理人的感受如何？ 您观察到片中代理人是如何进行约访步骤？ 如何开场的？ 如何道明来意的？ 如何约定见面时间、地点？ 如何收尾结语？ 片中客户提出了哪些拒绝？ 代理人是如何应对的？,14,如何进行电话约访？,就是这样的话术,通读一遍,感受其魅力,15,电话约访话术参考话术-转介绍客户,寿险顾问：早上好！请问是*先生/女士吗？ 准 客 户：我是，请问哪位？ 寿险顾问：请问您现在说话方便吗？ 准 客 户：有什么事吗？ 寿险顾问：*先生，我是ING中荷人寿人寿的寿险顾问* ， 最近有机会跟您的好朋友*先生一起探讨投资理 财，他经常提到您,对您赞不绝口。他觉得我跟您 分享这些观念能够给您带来一些帮助。我想跟您约 个时间，只需要您15分钟，向您介绍一下我的工作。 不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便？,16,第一次拒绝：没兴趣,准 客 户：我对投资理财没有兴趣。 寿险顾问：*先生，我理解。*先生并没有告诉我您对 投资理财有兴趣，只是他经常对您赞不绝 口，所以我想跟您约个时间分享一些观点， 只需要您15分钟,不知您是周三上午10:00方 便还是下午3:00方便呢？,17,第二次拒绝：没时间,准 客 户：我很忙，没有时间。 寿险顾问：*先生，我明白。您放心，第一次见面时我不会 向您推销任何产品，而且除非您要求，否则不会 有第二次见面，*先生对您非常欣赏，建议我有 机会一定要拜访您。不知您是周三上午10:00方 便还是下午3:00方便呢？ 准 客 户：嗯！那就下午3:00吧！ 寿险顾问：好的。周三下午3:00我会去贵公司拜访您。贵 公司的地址是*。是吗？ 准 客 户：是的。 寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，周三下午见。再见！,如果客户拒绝三次则采用以下话术,寿险顾问：没关系，我相信您现在不方便，也觉得没必要与我见面，在结 束电话之前，能否帮助我完成一个简单的调查，只需要您1分 钟的时间。 寿险顾问：您每天努力工作发展事业是为了能够活得健康快乐，对吗？ 过舒适的物质生活吗？让孩子受高等的教育，对吗？享受美 好的晚年？您是否同意要达到以上的目标必须定期储蓄呢？ 根据美国的一个报告在55岁退休人口当中，有60%需要依靠孩 子资助， 30%完全没有经济能力，有10%财务自主，您是否同 意没有人计划失败，但往往失败于没有计划呢？ 寿险顾问：我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，我只需要您 15分钟的时间向您分享一些观点，不知您是周三上午10:00方 便还是下午3:00方便呢？,18,19,客户依然拒绝,寿险顾问：那好，打扰您了！非常感谢您宝贵的时间。我 会把您的名字放在客户跟进系统中，一个月之 后再次跟您联系，可以吗？ 准 客 户：随便啦！ 寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，再见！,20,回顾电话约访的步骤,问好及确认对方是否方便通话 介绍自己和公司 道明来意（借第三方的影响力） “二择一”要求见面的 时间 地点 电话约访拒绝处理 确认见面的时间和地点 表达感谢，礼貌性结束电话约访,21,其他电话约访拒绝处理话术,准 客 户：您能不能把资料寄给我？ 寿险顾问：如果我寄出资讯给您的话，那对您是不公平的，因为，如果 这个计划要发挥作用，您的意见是非常重要的。所以您看， 不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便呢？ 准 客 户：您想谈些什么呢？电话说就可以了 寿险顾问：我想和您谈谈您和您的家庭。但与其现在占有您的时间，我想 倒不如我们见面谈个十分钟？所以，不知您是周三上午10:00方 便还是下午3:00方便呢？ 准 客 户：我负担不起 寿险顾问：我了解您的意思，我们都有预算问题。但有趣的是，正是因为 我们的财务有问题，才发现了这个构想所具有的价值。而这也 是我想和您见面的原因。不知您是周三上午10:00方便还是下 午3:00方便呢？,其他电话约访拒绝处理话术,准 客 户：我不想买 寿险顾问：我了解您为什么这么说。但有趣的是，许多和 您有同样想法的人，都从这个构想中获得帮助。 这正是我想和您见面的原因。不知您是周三上 午10:00方便还是下午3:00方便呢？ 准 客 户：我有朋友从事这一行 寿险顾问：那太好了，但我还是想和您见个面。许多人不 喜欢让朋友处理保险的事。他们比较喜欢公正 的专业顾问为他们服务。不知您是周三上午 10:00方便还是下午3:00方便呢？,22,你学会了吗？,23,让我们一起来演练一下吧！,演练时间,演练主题与时间： 进行3分钟 演练进行完毕后，客户回馈1分钟，代理人自我总结1分钟 演练角色与流程： 扮演代理人，依话术稿准备，并使用工具 扮演客户，按客户心理抽选3个拒绝问题进行 两人一组，依次轮流进行电话约访转介绍和回馈 演练回馈观察点