《商务谈判语言技巧》PPT课件.ppt

魏大明 主讲,,Negotiation and Salesmanship,谈判与推销技巧,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,1,第五章 商务谈判语言技巧,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,2,第一节 商务谈判语言概述,一、商务谈判的语言,1.礼节性的交际语言 2.专业性的交易语言 3.留有余地的弹性语言 4.威胁、劝诱性的语言 5.幽默诙谐的语言,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,3,二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用,1.语言技巧是商务谈判成功的必要条件。,2.语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节。,3.语言技巧是阐述己方观点的有效工具，也是实施谈判技巧的重要形式。,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,4,三、正确运用谈判语言技巧的原则,（一）客观性原则,是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。,是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。,（二）针对性原则,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,5,是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。,是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。,（三）逻辑性原则,（四）规范性原则,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,6,第二节 有声语言技巧,一、陈述技巧,（一）入题技巧,1迂回入题。,2先谈细节，后谈原则性问题。,3先谈一般原则，后谈细节问题。,4从具体议题入手。,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,7,（二）阐述技巧,1开场阐述,2让对方先谈,3坦诚相对,（1）开场阐述的要点,（2）对对方开场阐述的反应,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,8,二、提问技巧,（一）引导性提问,引导性提问，是指对答案具有强烈暗示性的提问方式。,（二）坦诚性提问,坦诚性提问，是指一种推心置腹的提问方式。,“这种产品的成本不会很高吧，是不是？”,“有什么办法能解决你们当前的困难？”,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,9,（三）封闭式提问,封闭式发问，是指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”）的提问方式。,“我们能否得到最优惠的价格？”,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,10,（四）证实式提问,证实式提问，是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充的一种提问方式。,“您刚才说对目前所进行的这笔买卖可以作取舍，这是不是说您拥有全权跟我进行谈判？”,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,11,提问的注意事项：,1注意提问时机。,2按平常的语速提问。,3事先应拟定提问的腹稿，以便提高提问的效能。,4应该先取得同意再进行提问。,5由广泛的问题入手再移向专门性的问题。,6所有的问句都必须围绕一个中心议题。,7提出敏感性问题时，应该说明一下提问的理由。,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,12,三、答复技巧,（一）有备而答,（二）局部作答,（三）含糊应答,（四）拖延回答,（五）答非所问,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,13,第三节 无声语言技巧,一、人体语言技巧,（一）眼睛语言,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,14,（二）表情语言,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,15,（三）手势语言,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,16,（四）姿态语言,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,17,二、物体语言技巧,物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息。,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,18,三、无声语言表现规律,（一）表示思考状态的无声语言,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,19,（二）表示情绪不稳定的无声语言,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,20,（三）表示性格的无声语言,2019/7/21,谈判与推销技巧第五章 商务谈判语言技巧,21,（四）表示心情不满的无声语言,2019/7