(精品)汽车销售汽车4S店未来之路

汽车4S店未来之路所谓“大3S”是指由汽车市场、汽配市场、汽车修理市场组成的三位一体、生态式的专业市场。这个市场的最大特点是节约资源、环保和“摩尔”式经营。 我国汽配市场现状 我国汽车配件产业经历半个多世纪的发展，目前已从定点配套到维修市场、从依赖进口到出口海外，基本形成了一个独立的专业市场体系。全国维修市场年需求量随着汽车拥有量的剧增亦大幅提高至1800亿元左右。目前我国的汽配专业生产厂有2000多家，逐步形成了以一汽集团、上汽集团、东风集团为骨干的零部件生产群体。 自1994年全国第一个汽配专业批发市场问世以来，短短的10年间，专业汽配批发市场已达3000多家。而活跃在各地汽配市场中的汽配经销商多达几十万家，汽配产品供应能力大为提高，汽配流通体系呈现多元化，新兴汽车服务行业日趋繁荣。 近年来，全国已出现了几十个颇具规模的汽配城（市场）。汽配城是一种多渠道、少环节、大规模、低成本的集群经营模式，它将众多大小经营商聚集在一起，形成了店多市大的规模效益，为用户提供了“走一家胜百家”的方便购物环境，有利于消费者比质比价，获得直接的商品信息和全面的服务。一个汽配市场将数以百计的汽配经销商集中在一起经营，能够充分发挥大市场的调节、集散和辐射功能，也有利于政府各职能部门驻场办公，统一管理，因此可以说，这样的生态型市场具有广泛的可持续内涵。 从总体上看，汽配市场的发展前景越来越好，有利因素是：汽车配件的买方市场已经形成，多种形式的营销竞争格局促进优胜劣汰，汽配市场的相关政策和社会环境进一步改善，汽车配件的国际市场正在成长，汽车配件国内市场的潜在需求将会充分发挥出来。 但目前的情况是：汽配市场建设和现代管理还不完善，汽配市场过于分散、网点过密，造成无序竞争、汽配经销商的素质偏低、汽车配件假冒伪劣扰乱市场的现象。目前各种性质的汽配经销商及国外厂家在国内设立的总经销商数量占到了全国汽配经营企业总数的80%，逐步取代了国有主渠道的领导作用，国内外经销商之间的无序竞争成为汽配市场混乱状态的主要原因。另外，有些汽配市场是以房地产开发商为主投资而建的，他们主要考虑的是市场的房产能否以最快的速度售出，尽快收回投资，而对市场经营环境和发展考虑较少，这也是目前汽配市场过多过滥的重要原因。 随着信息社会的到来，知识经济将成为主导方向，迅猛发展的信息技术将对传统产业和市场带来极大的冲击。目前世界经济全球化步伐日趋加快，资本在全球范围内的自由流动加速，这对尚处在幼稚期又是现今世界上潜在需求最大的中国汽车及配件市场来说，将有很多机遇和挑战，因此面对这一现状，怎样迎接这一挑战，并制定出新的对策和行动计划是现阶段学者们的重要课题。 创新是现代社会经济发展的动力之源，没有创新就没有经济的发展、社会的进步，更不可能提高企业的生存与发展能力。对生态型“大3S”市场的研究是汽配市场面对国际竞争的创新思维，汽配市场必将从整车市场的附属物发展成为一个独立的具有鲜明特色的市场。 4S品牌专卖店解读 集“整车销售、配件供应、汽车修理、信息反馈”于一体的4S品牌专卖店，是1999年以后逐步由欧州传入我国的“四位一体”汽车营销模式。由于4S品牌专卖店与各个厂家之间建立了密切的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内合资厂家引入。不少地方没有做市场调研和分析，没有经过严格测算，不考虑当地市场的实际情况，盲目追求四位一体，众多国内厂家也纷纷效仿，导致4S专卖店仅仅成为一种流行趋势，但实际上经常出现“有车无市”现象。专卖店采取分散的单兵作战方式，形不成规模，也产生不了规模效益。虽然4S专卖店在我国出现的时间不长，但已出现品牌专卖店难以为继的现象，甚至有些最初倡导品牌专卖的生产厂商也已对这种经营模式产生了怀疑和动摇。问题在于发展4S专卖是有条件的，目前它不符合中国国情，也不符合市场的实际。这种营销模式客观上存在以下缺点： （一）投资大、效益低 每建一个专卖店，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万。很多专卖店除少数如别克、本田、奥迪6店是盈利的，大部分是亏损的。投入与产出不成正比。 （二）很难把“4S”服务项目做到位 多数专卖店只是卖车，根本没有配件供应和修理，只是空架子。纵观目前我国现有的汽车品牌专卖店，真正具备四位一体功能，又服务到位的实在很少。即使一些著名品牌的专卖店，也少有真正实现四位一体功能的，这就出现了许多有四位一体之名而无四位一体之实徒有虚名的4S专卖店。 （三）不适合中国人选车、买车的习惯 汽车是大件耐用消费品，消费者购车时非常慎重。据调查显示，一个消费者决定买车至少用3个月的考察准备期。先是电话咨询，向已经有车的人打听，听取亲朋好友的建议，然后到各大汽车交易市场、相关的经销商或专卖店实地了解。单一品牌的专卖店的设定与中国老百姓的购车习惯相悖，不可能有较大的成交量。 发展生态型“大3S”市场的策略 在生态型“大3S”市场内的汽车市场、配件市场、修理市场这三者之间有互补性。配件市场与汽车市场的互补性为：汽车商户可以做到低成本维修，配件商户可以引进装饰美容业务。配件市场与修理市场的互补性为：修理厂可以做到零库存修理，节省大量的库存占用资金；配件商户则可增加销售额。汽车市场与修理市场的互补性为：修理厂可以引进快修养护业务，汽车商户可以做到售后跟踪服务。 方便汽车用户。买车、置配件、修理，三个市场都在一起，买、配、修一揽子解决问题，为汽车用户提供极大方便。 一家胜万家。进入生态型“大3S”市场，买车、买配件、修理都可以货比三家，按需挑选，适合国人的购物消费习惯。尤其是在车种多、品牌多、对汽车又不熟悉的情况下，更需要咨询、挑选，有了“大3S”市场，汽车用户可以省心、省时、省钱。就总体而言，“大3S”市场生态园比专卖店投资成本低，经济效益高，可以把省下的钱让利给汽车和配件用户，避免了单一品牌带来的经营风险和宫殿式豪华专卖店投入与产出极不相称的现象。 （一）生态型“大3S”市场的功能 生态型“大3S”市场既是汽车整车的大市场，又是汽车修理的大市场，也是汽车配件流通的大市场。其是以可持续发展和方便顾客的宗旨建立整车和配件的生产厂家、经营公司、汽车修理企业和汽车用户聚集交流联手经营的场所，也是用户的大库房、生产厂家的销售窗口、配件批发的集散地。生态型“大3S”市场将众多经营汽车、汽配、汽修的商户有机地聚集在一起，是三个市场的有机衔接和沟通，具有如下主要特点：节约土地资源；便于环保；摩尔式经营，容易形成较强的集束购买力；方便顾客，降低交易、维修成本；净化市容，缓解市内交通压力。 生态型“大3S”市场具有信息中心和咨询中心的功能，可以直接地、广泛地搜集汽车、汽配、汽修信息，并利用各种媒体迅速传播出去。同时，其还具有拓展新产品、推广高新技术的功能。比如说，厂家在园区内租几个柜台，就可以销售其新产品、宣传其新产品。用户到园区容易找到新产品厂家。市场定期召开新产品展销会、高新技术洽谈会，以提高产品的知名度，同时也可提高场区自身的知名度。 生态型“大3S”市场是联系政府机关、生产厂家、经销公司、汽车修理企业、汽车用户的纽带，也是政府部门集中管理汽车市场的驻入点。工商行政管理部门可以在这里集中，规范市场；质量技术监督部门可以在这里集中打击假冒伪劣，并便于从源头查到各个环节，从而保护名优产品、净化市场。这样便可以大幅度降低政府管理市场的成本，且大量的税款不会流失。同时也有利于改善当地的市容市貌，改变市场“散、乱、差”和“占道侵路”现象。 生态型“大3S”市场可为商户提供多种方便，直接接受工商、税务、银行各部门的服务，并享受停车、仓储、办公、广告、食宿、保安、通讯、甚至子女入托入学等多方位的全面服务。 总之，生态型“大3S”市场是经营商户的家园、汽车用户的乐园、地方政府的税源；是汽车、汽配、汽修交易的集散中心、信息中心、管理中心、服务中心、培训中心。 （二）生态型“大3S”市场的选址 基于上述生态型“大3S”市场功能的分析，生态型“大3S”市场选址应遵循的原则如下： 1.交通便利。生态型“大3S”市场是集汽车、汽车配件销售及汽车维修为一体的“汽车摩尔”，人流、物流、资金流、信息流均很大，故生态型“大3S”市场必须设在交通方便的位置。 2.易于整体规划。生态型“大3S”市场的建设应按照大市场、大流通的标准整体规划，切勿搞成“东一块，西一块”的小市场，很难形成规模。 3.有一定的汽贸基础。市场的形成有其天时、地利、历史等多种因素，市场需要长时间的培育。盲目地兴建市场，不仅浪费资源而且很容易形成“有场无市”。依托于一个有影响力的汽贸市场，在此基础上进行改建、扩建是一种事半功倍的做法。 结论和建议 4S专卖店的优势在于有较完善的专门技术、有整车品牌作支撑，但它不符合我国国情，不可能成为汽车营销的主导模式。生态型“大3S”市场（集汽车市场、汽配市场、汽修市场为一体的综合园区）是具有中国特色的营销模式，它具有明显的本土优势，有利于资源的合理配置，有利于经营商户的合理分工，有利于三大市场的衔接互补，互相带动，既使经营者节省投资、提高