营业部会报和KPI指标分析.ppt

营业部会报和KPI指标分析,课程大纲,1、营业部会报 2、KPI指标分析,课程大纲,1、营业部会报 2、KPI指标分析,会报管理的定义,会报管理是寿险经营管理的重要手段，通过不同层级的经营分析会，对各项经营指标进行分析和评估，掌握和总结在经营过程中存在的问题和经验，从而达到运用有效、科学的方法最终实现团队目标。,会报管理的四大功能,会报管理的意义,是营业单位有效管理的重要途径 是公司制度落实的最好方法 是伙伴相互学习的最佳形式 是计划落实和追踪的有效途径 是训练和提升干部素质的好通途,日常的会议,早会 爱心激励会 二次早会 创业说明会 夕会 产品推广会 主管早早会 庆生会 周经营例会 月度总结会 联谊会 荣团会 年度总结会 联欢会,各式会报的诉求重点,早会营销团队最重要的会报，它是 营销伙伴学习知识、了解公司制度、养成良好习惯、增进团队凝聚力、相互激励、塑造个人和团队荣誉、落实企业文化等。 早会的主要责任人组训专员。,各式会报的诉求重点,二次早会活动管理的落实、业务计划、属员问题解决、实务知识交流等。 二次早会是主管非常重要的会报，团队管理的诸多问题就是透过这个会报来完成的。 二会的主要责任人营业单位主管,各式会报的诉求重点,夕会疗伤解淤，心理建设。追踪活动，技能提升。 主管早早会主管人员的工作计划落实和追踪。 周经营例会营业单位的阶段总结和计划。 月度总结会营业单位的月度计划和总结。 年度总结会营业单位的年度计划和总结。,各式会报的诉求重点,爱心激励会养成提早破零的习惯，增强伙伴自信。 创业说明会招募营销人力。 产品说明会协助促成签单。 庆生会塑造“家”的感觉。让伙伴感受温馨、团结的“家庭氛围”。 荣团会塑造高度的荣誉，树立标竿，激励团队。 联谊会、联欢会增进凝聚，相互理解。,业议主任就周保费收入、人均产能、活动率、有效人均件数、活动量等指标进行检讨与目标设定 KPI汇报会的召开营业部KPI周检讨会的召开,主要议程 主要内容 发言人 主持人 参会人员,部工作汇报 各组工作汇报 重要问题探讨 会议总结,检讨上期计划的达成 上周会议设定指标的达成情况 目标达成与否的原因分析 重点措施完成情况及效果评估 计划下期活动 设定下期指标 制定的实施及效果评估 管理工具使用情况汇报 检查工作重点是否明确，并检讨效果 营业部主任早会难以展开讨论的论题 部经理布置本周重点工作 确定本周辅导对象及内容 部门工作重点措施的落实及时间,业务主任 与会者 部经理,部经理,部经理 业务主任 推广人员,部经理召开主管早会的主要议程,业绩讲评与通报,确定急需解决的议题,寻求对策 采取对策,布置当日工作,表扬绩优小组 鞭策倒数小组 加强正面宣导 统计部门出勤拜访量及业绩,确定讨论议题 出勤率、拜访量、活动率中问题 工具的使用 早会的质量 团队的士气 主管的思想认识提高 业议技巧问题,方式 简易头脑风暴 成功经验分享 确定预期效果 可测量的 可到达的 相关的 可追综的 确定具体行动步骤 时间 负责人 成果 确定追综办法,对当天工作进行安排,时间： 3min 2-5min 10-15min 10min,会议主持：部经理 与会人员：主任以上人员 会议时间：早会前30分钟内 会议频度：每天/每周3次,头脑风暴会议准备和介绍,会议准备,选定议题,收集方案,选择方案,结束会议,选取参加人员 520人参加者 具备的知识经验组合 最好用户各级人员 准备必要会议用具 活动白板、白板笔,讨论议题有可改善的余地 足够具体，便于与会者有的放矢 要够广阔，让大家有发挥创意的余地 使大家明白了解议题含义,主持人控制流程，而不控制内容，确保每个与会者都参与 收集意见 鼓励见仁见智，记录与会者的各种意见、建议 参与人员不互相影响，不允许对他人建议下结论作出评论,将收集各种建议加以结构化 鼓励与会者对其可行性、合理性进行讨论 通过效果、可行性矩阵图分析 依各建议的重要性、效果显著程度、可行性进行排序 截取排序前列之方案,总结结果 确定方案进一步完善 时间 责任人 成果要求 布置其他后续工作 感谢参加者,二次晨会的意义,体现经营精致化 兼顾大团队与小团队的经营 加快主管的成熟度 增进业务人员的归属感,二次晨会的功能,检查 训练 辅导 陪同 追踪,课程大纲,1、营业部会报 2、KPI指标分析,引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。,KPI 是什么？,-3-,主要作用在于反映各项指标的发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估业务推广成效； 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。,KPI 能干什么？,-4-,KPI指标分析的流程,预 期 业 绩,实 际 业 绩,实际业绩的衡量,实际业绩与标准比较,确定偏差,分析造成偏差的原因,纠正措施的方案,贯彻纠正措施,KPI分析举例,活动率 60% 月增员率 10% 3个月转正率 35% 6个月留存率 50% 持证率 70% 短险赔付率 80% 长险短期出险率 0.06%,营销KPI经营指标分析及改善措施 留存率,为什么要重视留存率,据统计：经营良好的寿险公司，业务员留存率第一年约为56%，第二年为35%，第三年为25%。 营销团队的实质利益由四项因素决定：生产率，续保率，成本控制和留存率，其中又以留存率最为重要。,新人脱落的高峰点,1个月怀疑、动摇、试试看。 3个月新鲜感失去，压力太大，留恋过去，逃避现实。 6个月对前途茫然，失去信心。,营销KPI经营指标分析及改善措施 留存率,新人留存率偏低的原因,业绩低迷的感染 培训不够及时到位 主管态度的偏差（对公司，对行业，对上级，对下属） 新人欠缺被关心照顾 上岗后所看到的与当初面谈时的内容不符 同事间的纠纷 遭亲友的反对 新人自身能力有限,营销KPI经营指标分析及改善措施 留存率,增员选才严格把关 训练辅导提高晨夕会质量 加强激励与沟通 坚持活动量管理 重视团队文化建设,提高留存率措施,营销KPI经营指标分析及改善措施 留存率,业绩,业绩=人力*人均FYP 业绩=实动人力*人均产能 业绩=人力*活动率*人均产能 业绩=人力*人均件数*件均保费,人力,人力=现有人务+净增人力 人力=现有人力（1+净增员率） 人力=现人人力1+（增员率-脱落率） 人力=现有人力+新增人力*留存率,业绩与人力分析,指标的根本意义-分析问题、解决问题,从上图可寿险营销的关键点,增员（增员选择