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对公客户经理营销技能培训,2019/7/23,1,课程目录,选择对公目标客户的四个要点 选择客户的两个关键因素 客户的五个核心需求分析 说服客户的三个步骤 与企业客户谈判的技巧 方案磋商确定的两个步骤 组织实施方案 方案执行后评估及跟踪 寻找客户的几个信息渠道,2019/7/23,2,一、选择对公目标客户的四个要点,选择优势的行业 定位中小客户 有足够的市场容量且有盈利可能的市场 避免竞争过于激烈的市场,2019/7/23,3,二、选择客户的两个关键因素,本行的资源条件 个人的资源条件 *不同企业的切入方法,2019/7/23,4,三、客户的五个核心需求分析,采购环节 销售环节 资金管理环节 融资需求 产品营销 * S.P.I.N,2019/7/23,5,四、说服客户的三个步骤,切入点F.A.B 具体实现路径事实证明介绍 （1）产品演示 （2）成功案例 （3）公开报道 （4）统计资料,2019/7/23,6,五、与企业客户谈判的技巧,设定谈判目标和底线 报盘技巧 （1） 对于大型、垄断型企业客户 （2） 对于中小企业、民营、外资企业,2019/7/23,7,六、方案磋商确定的两个步骤,与客户初步敲定方案 报告银行审批机构,2019/7/23,8,七、组织实施方案,不折不扣地执行方案 要懂得及时反馈,2019/7/23,9,八、方案执行后评估及跟踪,评估方案的合理性、方案执行的效果、纠正偏失 评估客户的价值贡献度 挖掘可能的交叉销售机会 将单个客户的方案制作成行业方案，进行同类客户的复制营销,2019/7
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