大客户销售管理,大客户销售课程,阁策.ppt

,项目,技能,销售,培训师：阁策,目录页,CONTENTS PAGE, * ,过渡页,TRANSITION PAGE, * ,1,项目销售概述,何谓项目销售 项目销售VS大客户销售 项目销售困局, * ,阁策,项目销售概述,1.1何谓项目销售,渠道销售,项目销售,大客户销售, * ,阁策,项目销售概述,1.2项目销售VS大客户销售,项目销售,对比,阶段性采购； 采购周期长； 规律性差； 决策流程和决策组织复杂； 信息不透明。,阶段性采购； 采购频繁； 规律性强； 决策流程和决策组织简单； 信息比较透明。,大客户销售, * ,阁策,项目销售概述,1.3项目销售困局,过渡页,TRANSITION PAGE, * ,2,项目推进里程碑,获得项目线索 项目得到确认 信息收集完毕 完成机会分析 初步认可产品,完成最终方案 内部敲定我司 完成招标投标 拿到中标通知 下单签订合同, * ,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑,获得项目线索,拿到项目线索,1）用户单位？,3）大致需求？,工作 目标,2）项目名称？,标志, * ,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑,项目得到确认,确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）,1）用户系统的现状？,3）用户项目的立项？,工作 目标,2）用户系统的问题？,标志, * ,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑,信息收集完毕,与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕,1）Money（预算资金）,3）Needs（用户的多种需求）,工作 目标,2）Authority（用户组织结构和决策圈）,标志,4）Decision（用户的决策标准）,6）Competition（竞争对手状况）,5）Ability（相关参与人的影响力和能力）,7）Time-scale（项目时间表）, * ,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑,完成机会分析,根据前期收集的项目信息，对我们在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定出项目推进计划书，包括竞争战略、关系战略、价值传递策略和行动步骤。,1）产品适合程度？,3）独立商业价值？,工作 目标,2）用户商务关系？,标志,4）选择我司顾虑？,5）后续行动计划？, * ,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑,初步认可产品,通过实施项目推进计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可。,工作 目标,标志,1）产品测试获通过？,3）独立价值被接受？,2）初步方案被认可？,4）至少一位支持者？,6）拍板人也不反对？,5）敌人是谁已清晰？,7）技术标准我起草？,8）决策流程时间表？, * ,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑,完成最终方案,我司最终的方案制作完成。,1）友商产品和方案？,3）主笔人成为导师！,工作 目标,2）我司产品和方案？,标志,4）全面了解拍板人！, * ,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑,内部敲定我司（达成利益同盟）,赢得用户内部包括拍板者、决策者和主要评估者在内的支持,1）决策圈认可我司！,3）导师清楚优劣势！,工作 目标,2）优势写入招标书！,标志,4）评分标准利我司！, * ,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑,完成招标投标,做好招标投标过程的所有工作。,工作 目标,标志,1）分析友商策略！,3）完成标书制作！,2）拟定我司对策！,4）评估合作伙伴！,5）获取专家支持！, * ,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑,拿到中标通知,拿到中标通知书。,工作 目标,标志,1）拿到中标通知！,2）完成商务谈判！, * ,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑,下单签订合同,客户与我司或我司的代理商按照商定的商务条款签订合同，用户或合作伙伴已经向我司下单。,工作 目标,标志,1）用户与代理商签订合同！,2）代理商与我司签订合同！,过渡页,TRANSITION PAGE, * ,3,项目销售工具解析,项目确认工具CE 信息收集工具SNILSS 机会分析工具4大问，18小问 项目分析会 组织分析图, * ,阁策,项目销售工具解析,3.1项目确认工具CE,为什么客户一定要买？ 客户做出最终决定的时间？ 如果项目延迟了，后果如何？ 如果项目按时完成，对客户有什么好处？ 这个项目对客户业务的影响如何衡量？,有关键人物会受重大影响 影响是不可避免的 马上会有影响 上项目痛苦，不上更痛苦,关注并了解客户的燃眉之急CE（ Compelling Event ）, * ,阁策,项目销售工具解析,3.2信息收集工具SNILSS,Intensify 强化,Situation 状况,Summarize 总结,Listen 倾听,Solution 方案,Needs 需求,找MANDACT的工具SNILSS, * ,阁策,项目销售工具解析,3.3机会分析工具,提供一种结构化的可重复的方法，用于分析一个销售机会或机会组合。,目的,1,从关键客户、合作伙伴、竞争对手的观点出发，更快更有效地分析和界定机会； 把时间、精力、资源投入到你最有可能赢得的机会上； 更有效地借助合作伙伴和资源； 用统一的语言更有效地沟通关键问题。,好处,2,对目前的销售机会更全面的评估并以此制定销售战略。,成果,3,为什么要做机会分析, * ,阁策,项目销售工具解析,3.3机会分析工具,机会分析四大问, * ,阁策,项目销售工具解析,3.3机会分析工具,1,2,3,4,客户的应用或项目,客户的业务状况,客户的财务状况,项目的资金状况,客户的需求是什么?问题是什么? 这个项目的目标是什么? 谁提出这个项目?谁操作这个项目? 这个项目和客户的业务策略有什么联系?,客户收入和利润的趋势是什么? 和同类公司相比他们的财务状况如何? 客户的财务前景如何? 他们的关键业绩指标是什么？,客户的产品和服务? 客户的主要市场? 谁是他们的主要客户和竞争对手? 什么在内部或外部推动他们的业务发展?,这个项目的预算有吗? 客户制定预算的流程是什么? 这个项目和其他项目相比有优先级吗? 除了做这个项目，客户还可以怎样使用这笔资金?,1,这是个机会吗？, * ,阁策,项目销售工具解析,3.3机会分析工具,08,07,06,05,现在的 关系状况,销售资源的需求,解决方案适用程度,正式的 决策标准,现在和客户的关系如何? 每个竞争对手和客户的关系如何? 和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势? 以客户对理想关系的看法，你和每个竞争对手相比如何？,销售团队需要在这个项目上投入多少时间? 为了赢得这个项目，还需要什么样的内部或外部资源? 这个项目的销售成本有多少? 这个项目的机会成本?,我们的解决方案是否针对客户的问题? 客户怎么认为的? 需要做哪些改动或增强我们的方案才能满足客户的需求? 需要哪些外部资源才能满足客户的需求?,客户决策的标准是什么? 客户正规的采购流程是什么? 哪条决策标准最重要?为什么? 谁制定决策标准?,2,我们有竞争力吗？, * ,阁策,项目销售工具解析,3.3机会分析工具,独特的商业价值UBV （Unique Business Value ）,2,我们有竞争力吗？,1,3,2,4,5,我们可以为客户提供什么样的可衡量的商业价值？,客户如何定义商业价值，如何衡量？,我们如何以客户的定义来量化我们的价值？,客户是否认可我们所提供的商业价值吗？,我们提供的商业价值如何使我们有别于竞争对手？, * ,阁策,项目销售工具解析,3.3机会分析工具,3,我们能赢吗？,9、客户内部 的支持,10、与客户高层的关系,11、文化的 兼容性,12、非正式的 决策标准,13、政治联盟,在客户中谁希望我们赢？ 他们做了什么来表明他们的支持？ 他们愿意或有能力来帮助你吗？ 他们在自己单位里有良好的口碑吗？,哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？ 你如何与他们建立联系与信任？ 你如何找到拜访他们的机会？ 你计划如何得到继续拜访的机会？,客户的文化是什么？ 客户的文化与我公司的文化相比如何？ 客户对待供应商的原则是什么？ 我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？,决策实际上是如何做出的？ 哪些不可控因素或个人意见可以左右这个决策？ 有没有隐而不言的问题？ 我们知道谁的个人想法？哪些是算数的？,谁在决策中权力最大？ 他们希望我们赢吗？为什么？ 他们能影响或改变决策条件吗？ 他们能制造出紧迫性吗？过去是如何体现这种能力的？, * ,阁策,项目销售工具解析,3.3机会分析工具,4,值得赢吗？,短期的收入,长期的收入,风险,战略价值,利润, * ,阁策,项目销售工具解析,3.4项目分析会,招标前夕。,较大型项目，了解到项目线索，初步判断是机会，但已有信息还无法完成机会分析，自己缺乏头绪时。,项目信息基本收集完毕，需要做机会分析时。,项目出现重大变化时。（情况失控）,非客观原因，项目连续多周停滞不前时。,1、何时一定要开项目分析会, * ,阁策,项目销售工具解析,3.4项目分析会,2、你如何判断情况失控？, * ,阁策,项目销售工具解析,3.4项目分析会,3、项目分析会的目标界定,项目阶段,5%-25%,30%,50%,60%,70%,80%,90%-100%,项目分析会主目标,项目分析会辅目标,机会分析,销售战略,关系策略,价值传递策略,合作伙伴策略,招投标策略,关系策略,关系策略,价值传递策略,价值传递策略,合作伙伴策略,合作伙伴策略,招投标策略,招投标策略,关系策略,关系策略, * ,阁策,项目销售工具解析,3.4项目分析会,4、项目分析会的基本步骤,信息汇总,项目各阶段标志性事件的达成情况及其他信息（如MANDACT、竞争信息等）。,项目分析,进行组织分析：画出组织结构、政治结构及影响力图，并注意不断更新和完善。分析竞争形势。,确定战略,形成销售战略，包括：竞争战略、关系战略等。并做行动计划，计划必须目标细化且明确，符合SMART原则。,1,2,3, * ,阁策,项目销售工具解析,3.5组织分析图,1、项目决策过程中的人物角色,Approver 拍板人,Decision Maker 决策人,Evaluator 评估人,User 使用人, * ,阁策,项目销售工具解析,3.5组织分析图,2、项目决策过程中的人物性格,理性,果断,感性,寡断, * ,阁策,项目销售工具解析,3.5组织分析图,Coach,Supporter,Neutral,Non-supporter,Enemy,3、项目决策过程中的人物立场,X,=,+, * ,阁策,项目销售工具解析,3.