商务谈判的准备1.ppt

第三章 商务谈判的准备,商务谈判的信息准备 商务谈判的组织准备 商务谈判方案的制订,第一节 商务谈判的信息准备,信息是指人们看到、听到和感觉到的各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。它具有知识性、实效性、创新性、共享性、多源性、反馈性和继承性。 信息在商务活动中的功能：1、财富 2、商务谈判策划的依据 3、影响谈判成败的重要因素,荷兰某精密仪器生产厂vs中国某企业,荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销 合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。 信息收集 中方： (1)市场价格最高约为3000美元； (2)只有中国厂家有购买意向，以解荷兰厂家燃眉之急 荷方：中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器 荷方：夸产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力，报价一台 仪器的售价4000。 中方：将我们所知道的市场价格信息(1)告知对方没有提出报 价，看对方的反应。 荷方：愣住了！在对方掌握的准确市场行情面前，只好降低报价 至3000美元。 ,荷兰某精密仪器生产厂vs中国某企业,中方：根据自己掌握的信息（2），提出报价2500美元 荷方代表听后十分不悦我们宁可 终止谈判！ 中方代表依然神色从容既然如此，我们很遗憾 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来找中方。 谈判从荷兰方开出的4000美元开始，最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。,第一节 商务谈判的信息准备,收集信息的原则： 时效性 准确性 目的性 系统性 经济性 现场性,第一节 商务谈判的信息准备,信息收集的主要内容： 与谈判有关的外部环境因素：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础设施、气候因素等 有关对手的信息：资信情况、需求与诚意、对手的期限、对方谈判人员 竞争者的情况 市场行情 企业自身的情况,第二节 商务谈判调查技巧,商务调查的主要方法与要求： 方法：文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法、专家顾问法 “四个结合”、“四个为主”要： 1、文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主 2、自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主 3、事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主 4、重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主,案例：大庆油田炼油设备谈判前的信息收集,中国画报照片：大庆人穿着棉袄，头顶鹅毛大雪东北 人民中国刊登石油工人王进喜的事迹，文中提到“马家窑”，一个小火车站东边十多公里的地方油田的具体位置 中国画报炼油厂反应塔的照片大庆油田的规模 王进喜出席第三届人民代表大会大庆出油了,第一节 商务谈判的信息准备,对谈判对手的分析： 对手的身份 实力与资信 对手的需求与诚意 谈判对手的期限 谈判对手的出席代表,第一节 商务谈判的信息准备,参加交易会 行业协会、商会及其出版物 广告招商 顾客、朋友介绍 网络资源,第二节 商务谈判方案的制订,商务谈判方案的内容：5W、2H 和谁谈（WHO） 谈什么（WHAT） 谈判的目的（WHY）：最高目标、最低目标 怎样谈（HOW）即策略问题：双方能力、实力、关系、主谈人员的特点、交易本身的重要性等因素的影响 商务谈判的具体议程：1.（WHEN）谈判何时举行？为期多久？若是一系列的谈判，则分几次谈判为好？每次所花时间大约多少？休会时间多久？2.（WHERE）谈判的地点在何处？（马厩隔壁签署的独立宣言）3.（HOW MUCH）那些事项列入讨论？那些不列入讨论？如何安排先后顺序？每一事项应占多长时间？,谈判目标（例子）,1、以对我公司最有利的条件卖出联想 Y530A-TFO笔记本电脑100台，价格合理。 2、建立长期友好合作关系，互惠互利。 （1）郑重承诺：贵公司购买我们公司电脑后，在一个月之内如果出现质量问题，我们可与贵公司进行及时包换。 （2）整机免费保修一年，主要部件免费保修两年，主板部件免费保修三年 （3）如果我们联想 Y530A-TFO这一型号笔记本电脑在保修期内相应软件出现任何问题，我们提供免费上门服务。 3、希望我公司能与贵公司建立长期的、永久的合作关系。,买卖双方谈判目标的相互关系,买卖双方可接受的目标,买方最低限度目标,卖方最优期望目标,（可达成协议的范围）,买方最优期望目标,卖方最低限度目标,谈判策略（例子）,1.开局阶段的策略：考虑到双方过去没有商务往来，第一次接触，所以使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。 2.报价阶段的策略：提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议,谈判策略（例子）,3.磋商阶段的策略：,（1）投石问路有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。,（2）先造势后还价。在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略,（3）大智若愚故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略,（4）红白脸术谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略,谈判策略（例子）,4.成交阶段的策略,（1）场外交易：谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议,（2）成交迹象判断：对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨、建议的形式表示他的遗憾、对你介绍的商品的使用功能随声附和、判小组成员由开始的紧张转向松弛、抓住一切可能成交的机会,（3）行为策略：适时展现对“结束谈判”的积极态度设法采取不同的方式向对方渗透。采取假定谈判已经顺利达成协议的方式，与对方商量协议的具体内容；以行动表示达成协议，提供一项特别的优惠,（4）不遗余“利”：不忘最后的获利 、争取最后的让步 、重视对待协议谈判的成果,技能训练,甲方