如何把握促成时机.ppt

专业化推销流程销售技能训练,授课方式 讲师讲授示范 学员演练，讲师点评,课程目的 认清各种购买信号 抓住购买时机，及时促成 掌握促成方法和话术,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结,任何保单的 促成皆由和客户会面的第一天开始；整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段让客户的想法“和我一样”；第二阶段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。 省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，去打动一位新客户的过程。 约翰 马瑟 （John S.Mather）,名家如是说,何谓促成 促成不是结束，而是过程 促成是一门沟通学 促成是信任感的培养 促成是一种教育 促成就是解决问题,从自我做起 言行合一 练习适度的自我坦白 个人情感影响决定 倾听面具后面的声音 避免使用诡计 培养关怀他人之心,建立信任感的策略:,促成是一种教育,销售就是教育客户,促成就是解决问题,宏观是一种生活方式,“死” “今晚” “要” “你”,销售寿险的四个关键词,买或不买都要付出代价,提供解决问题的方案,帮助客户解决问题,正确的促成观念,1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” 满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥 有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职 责。 2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到 喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的 起点。 4、促成不是干预客户的一切 5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结,促成的时机,客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时： 、客户的表情态度信号 、客户的动作信号 、客户的语言信号,促成时机,促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时,我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它,准主顾提出问题（言语上）,客户在销售会谈中的购买动机,A、手续 B、优势 C、保险真的那么好吗？ D、有什么利益？ E、价格、内容、条件 F、客户很高兴、愉快,客户在销售会谈中的购买动机,G、问到理赔手续 H、问及服务的时候 I、问题一致 J、有能力时，如：倒茶、抽烟 K、目前状况 L、公司细节,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结,（先请学员回顾一下促成时的关键点）,促成的要点,全力接触，自然促成！ 捕捉准主顾的购买信号，机不可失！ 使用最有效的话术，言简意赅。 5次CLOSE，委婉坚持。 留下好印象，保持联络。 动作与话术同步进行。,要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。,不论签约与否，应做到： 加强准主顾对我们的信任； 请准主顾介绍新客户； 增加准主顾对商品的了解； 观察准主顾是否符合增员标准,成功销售的十五个关键,A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、告诉自己生活是学习和体验； F、追随你行业的领导者和佼佼者； G、保持正直、100%诚实； H、发挥潜能和创造力；,成功销售的十五个关键,I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度 要保持； J、多走一步，再试一次； K、自己目标要明确； L、记录你工作一切有关的习惯； M、找出客户购买保险的理由； N、永远记住你的两个基本任务； O、把自己视为能创造客户利润的专家。,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结,促成方法研讨,将业务员分组讨论； 每种促成方法每人提出二个话术研讨，之后选出 最好的二句话术 小组代表发表， 讲师点评,促成的方法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法,默认法话术,请问您的出生日期是什么时候？ 请问您的住址是？,二择一法话术,您喜欢一年缴一次保费或一个 月缴一次？直接从您的银行帐 户转帐会不会比较方便？ 您打算55岁退休还是60岁？,激将法话术,您的朋友*已经投保了，以您 的实 力，相信应该没有问题吧？更何况 您也是家庭责任感很强的人！ 客户先生，我看您是个很现代 的人， 应该可以接受新的观念吧！,提高危机意识法,其实我们每个人都不知道自己 的明 天会怎样，许多被诊断为癌症晚期 的患者都不敢相信。如果有一天 昨天还活生生的人，今天忽然离我 们而去了，他的孩子、妻子，谁去 照管呢？,利益驱动法,*先生，您的这份保障计划在交费 期内有充足的身故保障金。期满后 又有一笔养老祝寿金 根据您的保障额度，现在投保可以 免体检 您这个月投保少算一岁，可以省 1000多元,立刻行动法,以后再投保只会增加您的保费负 担，而且身体状况也会走下坡路， 那时侯可能丧失投保的资格。 我们每个人都不知道再过几个月 会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结,促成阶段反对问题,促成阶段反对问题,促成阶段反对问题,您看现在每天只需存26元钱，将来不但可每月领取养老金保证您们晚年的生活品质，还有50000元起步的健康基金保障，而且32类大病、住院、意外门诊医疗都有保障，大病保障还每年递增1000元，直至81岁；到81岁时，您还能领到一笔祝寿金，可以四处游玩，不论是您二位想去海边吹吹风，还是想到世界屋脊游览布达拉宫，都是很不错的！ 如果没有问题的话，在这儿签个字好吗？,话术,您看您是到工行存钱方便还是到农行存钱方便（适时递上投保书）。 根据你目前的实际情况，专门为你设计了这款计划，我认为它最适合你现在的需求，你看还有什么问题吗？ 为了您自己与家人的未来的生活，只需现在每天存70元（20元），就可轻松享有，请问您是现金还是转帐？, 现在不忙着买，我要考虑考虑 当然是要考虑一下，说明您对投资非常的 慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非 短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变 化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就 是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽 略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是 您的回报，一样的投资，早一天就多一天的机 会，反正生效以后您还有考虑的时间。 您将来的投资收益想由谁领取？自己还是您 太太？,几乎山穷水尽的应对话术 陈小姐，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买 下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您不能接受这 个计划,您看我说的对不对： 第一，您认为没有必要再增加您和您家人的保障了， 因为您的财富足以应付将来可能发生的任何事情。 第二，您认为自身的健康可能不适合投保。如果是 这样的话，我决不会勉强您。 第三，您认为每月存500元可能没有把握一直坚持 下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？,已成交客户收集名单话术 陈小姐，我很高兴有您这样有见识的 朋友，能不能再帮我一个忙，在您周 围的朋友中，有谁也有您这样的观念 的？请帮我写三个名单，我可以也去 为他们做个介绍？,未成交客户收集名单话术 陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反 正您我都是朋友了，到想加入的时候 叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙， 帮我介绍几个客户？在您认识的人中， 层次比较高一点，想投资又比较忙的 人有几个？,真诚地看着对方说： “这份保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！” 不断地尝试，一定大功告成！,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结,促成的注意点：,避免与客户争吵抬杠 不要谈论自己的看法、意见、观点 不可贬低同行竞争者 不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿 注意避免使要回扣的方法,发出购买信号后的注意事项 准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约， 一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。 据统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两 次大多是无意识的假拒绝。 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。 不论签约与否，应做到： 加强准主顾对我们的信任； 请准主顾介绍新客户； 增加准主顾对商品的了解； 观察准主顾是否符合增员标准, 投保书务必投保人、被保人亲自签字 建议书必须投保人亲自签字 告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术,成交过程中注意点,占据有利位置及选择合适环境 装备齐全 让对方有参与感 不制造问题，自乱阵脚 不要乐极生悲，表情举止得体,基本注意事项,特别注意事项,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成