销售团队的现状与发展.ppt

第一章 销售团队的现状与发展,一、销售团队概述； 二、销售团队现状； 三、销售团队发展周期； 四、销售团队对销售成员的影响；,第一章 销售团队的现状与发展,一、销售团队概述： 销售团队的概念:是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 为了达到企业的销售目标，为企业开发和维系忠诚的客户，销售经理需要挑选或招聘优秀的销售人员组成一支具有专业水平的销售队伍，为客户提供符合客户要求和祈望的服务。,（一）销售团队的构成要素,1、一个特定的销售目标； 2、最核心的力量销售成员； 3、领导者的权限大小； 4、销售团队的定位； 5、具体的销售计划。,（二）销售团队与销售群体的区别,（1）在目标方面； （2）在领导方面； （3）在协作方面； （4）在技能方面； （5）在责任方面； （6）在绩效方面；,（三）销售团队的领导,1、高效销售团队的特点： 2、称职的销售团队领导者应该做到： （1）意识到领导者的责任； （2）发挥领导作用； （3）加强团队及自我管理； （4）彻底加强事前管理； （5）发挥领导者的自主性和主导性； （6）具有领导者应具备的行为特点。,二、销售团队现状,（一）销售团队所发挥的积极作用 1、促进新产品的推广； 2、促进新产品的创新； 3、促进竞争，提高经营效率，降低成本； 4、通过刺激“消费-就业-消费”循环来增加消费者收入； 5、销售团队成员的待遇很好； 6、销售团队中，女性人数日益增加。,（二）现阶段销售团队的不足之处,1、状态懒散； 2、销售动作鲁莽； 3、优秀团队成员带走客户； 4、存在“鸡肋”成员； 5、能人找不到，好人留不住； 6、销售业绩不稳定。,三、销售团队发展周期,（一）观望时期； （二）飞速发展时期； （三）经受考验时期； （四）高效时期； （五）成熟时期； （六）衰败时期。,（一）观望时期,1、处于“观望”状态，具体表现为： 2、采取有效的管理措施： （1）建立规则和管理机制； （2）通过活动，增加彼此熟悉； （3）建立销售团队的目标； 销售经理特别要注意的是？,（二）飞速发展时期,1、飞速发展阶段的销售团队特点表明：这是一个从观望时期的集体主义向分裂的个人主义的过渡阶段。 2、销售经理要明白以下几点： （1）成为关注的焦点，得到部下的审视和考察； （2）成员要将销售目标化为行动； （3）自己遵守规则，是其他成员无声的示范； （4）展示领导能力，成为团队榜样； （5）对于规则和现实情况，既要原则，也要安抚。,（三）经受考验时期,1、团队表现： （1）个人主义盛行，内部竞争冲突公开化； （2）个人创造性和寻求对团队适应的调整行为开始出现； （3）此阶段是对销售经理的考验。 2、销售经理需分清三种不同的情况： （1）无约束的个人主义； （2）适应团队的行为调整； （3）个人的积极性、主动性和创造性。采取“疏”的方式，把原则性和灵活性很好地结合。,（四）高效时期,1、销售团队的表现： （1）行为得到改善和校正，效率开始显现； （2）目标更清晰，寻找更有效的销售方法； （3）经历考验和调整改善之后，重新确立规则和程序。 2、销售经理的主要任务： （1）总结前三阶段，建立标准、程序和规范； （2）分析成员角色，帮助成员进步； （3）提升团队价值追求，培养工作作风和团队文化。,（五）成熟时期,1、团队表现： （1）确立了相互尊重关系，经验得到公开交流； （2）对外保持开放心态，欢迎外部帮助； 2、经理的管理工作，轻松了许多，关注销售战略管理和预见性管理上。 （六）衰败时期 大多数都是销售经理的问题。,四、销售团队对销售成员的影响,（一）销售团队的社会助长作用； （二）销售团队的社会标准化倾向； （三）销售团队压力；四个阶段： 劝说阶段-引导阶段-攻击阶段-开除阶段 （四）从众行为：积极和消极影响。,第一章 销售团队的现状与发展,一、销售团队概述； （一）销售团队的构成要素 （二）销售团队与销售群体的区别 （三）销售团队的领导 二、销售团队现状； （一）销售团队所发挥的积极作用 （二）现阶段销售团队的不足之处 三、销售团队发展周期； 观望-飞速发展-经受考验-高效-成熟-衰败共5个时期 四、销售团队对销售成员的影响