KEY-MAN关键人物读心术六大类型关键人物的读心术.ppt

绝对成交的关键字话术,GET,作者简介,曾任企业管理业务经理、对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企划 著作： 公关专家不告诉你的读心术 公关专家不告诉你的读人术 说话致富 公关专家不告诉你的AIDA销售话术,第一章 GET法则让key-man无所遁形 第二章 GET法则的关键字实战运用 第三章 九个使用GET法则的禁忌,Chapter 1 GET法则让key-man无所遁形,找对人才有生意做 用GET法则，找出key-man 强、弱势判定与GET法则缺一不可 Key-man六大类型,那我告诉大家一个故事： 有个推销员历经重重困难，终于获准进去某企业的董事长办公室，就在他花了半个小时，又是自我介绍又是寒暄，最后终于把产品介绍完的时候，坐在沙发上边听他说便翻看杂志的老先生慢条斯理的开口道：先生，很高兴认识你，但董事长还在开会！搞了半天，眼前这位先生只是个偷懒休息的清洁工。,你是不是盲目的推销员？ 假设你是一名业务员，历经半个月的努力，终于获准进入董事长办公室，但是你只有十分钟你会怎么开始？,总结：你必须确定你眼前的人是不是你要找的人， 找对人，才有生意做！,是不是需求的人就是key-man？ 切记：提出需求的人key-man 案例：母亲和女儿一块买鞋的故事 总结：只要人与人相处，就有相对强势方与弱势方，强势方即使不吭声，依然有绝对影响力，而这才是key-man的必备条件，无关地位或需求找key-man时首先做强弱势判断 那怎么找出key-man呢？,用GET法则找出key-man,所谓的GET法则就是soca （英国军情单位）内部人员针对组织犯罪者所进行的研判及招供方法 GET法则主要包括： “行为” “视线” “交谈” 总结：在寻找key-man时，把强弱势判定当成侦测器，GET法则是挖掘机，并找到埋在地下的宝箱。,Key-man的六大类型,驾驭型：行为强势，眼神强势，说话强势 反复型：行为强势，眼神弱势，说话强势 行动型：行为强势，眼神弱势，说话弱势 演说型：行为弱势，眼神强势，说话强势 逻辑型：行为弱势，眼神强势，说话弱势 受宠型：行为弱势，眼神弱势，说话弱势,驾驭型,性格表现：天生喜欢坐在驾驶座上，永远把方向盘掌握在自己手里。和驾驭型的人相处，不止要反应够快，还要低调不抢锋头。 内心常见对话：我的意见绝对是正确的；为什么他这么笨，听不懂我表达的意思；我直接列出表来，让他们直接照着做就行了。 常见动作：抬头纹；抿嘴；双手呈尖塔状；跷二郎腿；处于沉思状时，潜意识会想组织其他人做决定，而做出干扰动作。,驾驭型的代表人物： 郭台铭（鸿海集团总裁） 贾伯斯（苹果电脑执行长）,反复型,性格表现：反复型的人心中没有十分恳切的定向或目标，和这类人说话时，常会发现他们眼神东飘西移，但并不是不专心。 内心常见对话：“事情应该是这样没错”，“没想到居然会是这样，真是太令人意外了” 常见基本动作：常常会出现感到疑惑的动作，或是向人积极询问；想更进一步询问时，身体会倾向对方；以手撑头。,反复型代表人物： 布什（美国前总统） 金正日（朝鲜总理）,行动型,性格表现：做事容易被一时的情绪主导，加上行动力强，说话速度快，常常给人冲动、火爆、未深思熟虑就下决定的印象。 内心常见对话：“如果现在不买，以后说不定就没这个价钱了”，“为什么他们多收了我1000块钱，这是在欺骗我，他们最好给我一个好的交代” 常见基本动作：常出现象征全盘接受的开放式动作,逻辑型,性格表现：这类人只要觉得你说的话合乎逻辑，他们接受的程度就高。也就是保证你在整个过程推论完全没问题。 内心对话：“不对不对，一加一等于二，就算是脑筋急转弯也不能磨灭这个公式”“他们难道不知道玩这种游戏是没有意义的吗” 常见动作：常因必须实现现实状况和计划的误差，而出现回忆的动作。如手撑太阳穴、视线朝上，摸下巴，脑部快速旋转。,代表人物： 大卫考波菲 ( 知名魔术师) 比尔盖茨 （微软创始人）,受宠型,性格表现：受宠型的人一般会透过撒娇来达到目的，擅长用软硬兼施的方法向有实权的人施压，比较像是一群人的谋略家。 内心常见对话：“真的好想要这个东西”“问一下爸爸好了”“如果爸爸说不好，那么我流点眼泪应该能争取胜算” 基本动作：会透露出想要、乞求或委屈的神情,Chapter 2 GET法则的关键字实战运用,1、想说服驾驭型，就要以他为尊 2、反复型最怕没有参考答案 3、行动型只担心你不给 4、对演说型喊“action”，凡事都顺利 5、逻辑型希望你比他偏执 6、受宠型是你的最佳筹码,判断驾驭型的方法,若多人同时进门，他们通常会走在第一顺位。 不管男生女生，步伐多半大而稳，且动线笔直。 习惯双手环胸或叉腰，即使走路时也会如此。 手势不多，眼神紧盯对方，带给人很大的压迫感。 脸部线条较为坚毅，有明显抬头纹或法令纹。 多半以“嗯”“好”“是吗”等简单词作为对别人的回应,驾驭型面对销售人员时的特征,面对不需要的推销会态度强硬的拒绝 会直接告诉你“我要什么牌子的产品”，而不是”有没有什么要推荐给我的”. 话不多，当你询问满不满意等意见时，多半会得到沉默相对。 只有他们问你问题，没有你问他们问题的份。 他们很重视隐私，初次见面就想和驾驭型的人扯关系，通常是行不通的，只会让对方心生不悦。,驾驭型的关键字战术运用,1、把利益摆在眼前 2、适时适量的恭维 3、说太多还不如让客户自己问 4、解决问题不要制造问题 5、先附和才有下一步 6、“我会考虑代表”他们已经让步 7、不要先假定你能说服他,把利益摆在眼前,案例：有一个销售员，向一家商店老板推销新式的电子收银机时这样说道：老板，你们以前一定算错过账，客人来退货的时候也一定让你手忙脚乱，用了我们这台机器不但可以让客人知道自己买了什么东西，更方便的是在打烊时只要按一下这个键，马上就能统计出今天的所得。可不管他再怎么苦口婆心的说好话，老板只是冷眼以对。 一天一位有多年销售经验的推销员推开了这个店的门，他只和老板说了一句话：只要用了它，你以后就不必担心有不好的店员偷鸡摸狗。老板听了立刻定了两台。,总结：店老板才不会在意员工算账算到几点，他们只在意他们自己的利益，就是不能让自己亏损。更何况第一个推销员左一句“你曾经算错帐”，右一句“比你用功人好”，这明白这是说他领导有误。 驾驭型的人就是这样，他们才不听哪些学了就会的使用说明，眼前利益才是说服的首要关键字，要是没有这根本利益在眼前，任你伶牙俐齿他们也不动如山。,适时适量的恭维,案例：秦王个性强势，对人很不信任，几乎所有的权势都要一手抓，可是却有一个人不但有幸和他一起分享权力，这个人就是李斯。李斯之所以能得到更多重用的原因是：他连反对意见，都能说得让人觉得超有面子。 当初秦王打算驱逐客卿时，身为客卿一员的李斯，不怕死的奉上谏逐客书，说的好像全部都是臣子的错，通篇不提秦王自己有逐客这个意愿，接着以秦国的利益为主述，丝毫不提与自身相关的事情，把秦王捧得高高的，完全打中驾驭者的命门，秦王还能不备说服吗？ 注意：驾驭型的人并不希望你刻意将他们美化，但看到缺点时，也别白目的说出来。,说太多还不如让客户自己问,案例：奇田公司曾经向内部发飙了一份声明稿：总公司做了一次针对顾客的问卷调查，结果发现，我们的销售人员之所以失去推销的机会，有百分之七十五的人认为原因是推销员说太多。 这个调查如果只对驾驭型的人做，你会发现驾驭型的人，有百分之九十九无法接受推销员话太多，而剩下的百分之一是根本没在听任何一个推销员说话。,解决问题不要制造问题,当驾驭型客户抛出问题的时候，只代表两件事：1、他是认真的 2、他希望你给他好答案。当他们好不容易克服心理障碍区询问你，却得不到正面回应，心里有多不舒服是可想而知的。 总结：当面对驾驭型客户所提的问题是，关键字应该是“解决问题”，甚至答案要尽量多多益善，提供A、B方案给他们选，让他们觉得虽然是你提供的答案，但他们仍握有选择权，保证他们全身舒畅。,先附和才有下一步,全球知名的谈判专家william ury说“我们说不时犯得最大错误，就是从不开始说起”，那些驾驭型的人完全无法接受的纠正法就是直接说不。其实说“不”有很多方法，其综合国内一些方法能让情况皆大欢喜。 案例：有个牧场主人觉得很困扰，因为他的邻居有几条猎犬，这些猎犬常会跑道的他的羊群中追逐，吓坏她的羊。牧场主人气冲冲的警告邻居好几次，却从来没有得到邻居的正面回应，他已经无法可想了。 拿他应该怎么做呢？,方案：某天他突然灵光一现，抓了两支刚出生的小羊送给邻居，说是要送给他两个小孩当宠物。 猎人的孩子十分高兴，而为了不让猎犬伤害到孩子的羊，猎人建了个狗舍把狗全关了起来。 总结：当然在销售中我们不太可能送客户什么实质的东西，但我们可以给他“尊重”。,“我会考虑”代表他们已经让步,驾驭型的人会直接拒绝他们不喜欢的产品，但面对喜欢的东西却很少会给销售员直接而肯定的答案，因为他们不希望这个肯定的答案让销售员觉得自己站了上风，或因此而得意。所以他们会说“看起来不错”，“我会考虑”。 所以当你的驾驭型客户说出这些话时，你的说服最好适可而止。 案例：拿破仑看马的故事,不要先假设你能说服他,面对驾驭型的人时，自信往往成为败笔。 并不是说驾驭型的人不喜欢有自信的人，而是当你已经假定自己可以说服对方的时候，难免会开始耍点小心机，极尽巧舌说服，希望一切都能按照你预定的流程走。但想要驾驭型的人按照你铺的路走只有四个字“门都没有”。因为他们必须是整个销售过程中的主宰，你可以对他们提出利益，做些实际的恭维，我们所能做的就是把他们打出的球规规矩矩的打回去，不要漏接。如果你能配合的好，哪会怕他们不会想到你。,判断反复型的方法,不管什么时候，什么境况，都会发现他们在左右张望，很难看到他们静止不动超过五分钟。 反复型的人个性上较没心机，常给人迷糊的印象，脸上则带着微笑。 他们通常会拖着步伐快步行走，发出“沙沙”的拖地声。 当他们决定做某件事时，说词会显得强而有力，但内容仍有些缺乏逻辑性。 和人谈话时会不由自主的岔题，常得到讲话没有重点的评论。,反复型面对销售人员时的特征,说话十句有八句会以“可是”“也不错”来表示 在思考或与人互动时，常发出“嗯”“啊”的声音，陷入考虑。 总是会询问销售人员“觉得哪个比较好” 说话时，常常只说一半或说完后马上修正，因为他们随时在改变主意。,反复型的关键字战术运用,1、最好给确定答案 2、选择越多，烦恼也多 3、他们的重点总在最后才出现 4、偶尔威胁效率跟高 5、多谈点事实，少谈点假设 6、“根据统计资料”是魔术术语,最好给确定答案,当有人同时提供两种以上意见，却又不对任何一个表达较多肯定时，常会让他们不知所措，完全乱了手脚。 如果你给他们的答案是这两种都很好，各有各的爱好，殊不知这是种说法会带给反复型客户很大的困扰，而最有可能发生的结果，就是既然挑不出来，那干脆都不要算了。 其实，他们真的只是需要别人给他们一个肯定的答案而已。,选择太多，烦恼也多,当反复型的客户主动要你提供更多选择是，你最好先向他们确定目的和条件。 案例：反复型客户去买除尘器的经历 总结：如果你不想得到这么悲惨的结局，最好事先问清他们有多少预算，有没有喜欢的，尽量给出少的选项，请记住对反复型的客户来说，选项越少，成交的机会就越高。,他们的重点总在最后才出现,反复型的人常常时再给予你一系列肯定之后，忽然给你最重要的否定。 更夸张的是，反复型的人即使在正式场合，也常会在最后时刻大翻盘。 因此在面对反复型的人时，建议你一开始就替他们吧还没抛在脑后的主要需求写下来，并且时刻检视你推介的产品或提出的条件是否真的符合这些需求，虽然有点繁琐，但这个过程将大幅减少对方来个最后大翻盘。,“根据统计资料”是魔术术语,有趣的是，反复型的人也常常会带着你一起离题，而且对每一样资讯都想保留考虑时间，但是当大量的资讯都指向同一个事实时，他们也会轻而易举被说服，所以想说服反复型客户最简单的方式，就是“根据统计资料.” 案例：石油大亨洛克菲勒初期经营石油业时的一次谈判。,判断行动型的方法,眼睛通常炯炯有神，不过会伴随些血丝，眉间纹路也较深。 虽然身体常呈现开放性姿势，但遇到困难或疑惑时，手掌就会成自我防卫的握拳姿态。 走路步伐大而急，常因走路过快而过头，或突然停止脚步而重心不稳。 交谈时会抢着说话，有时别人说到一半他们会因有感而发，打断对方 十分守时，和人相约一般都是提前到达。,行动型面对销售人员时的特征,如果你能速战速决，而且童叟无欺的说完他们想听的资讯，他们会喜欢你，如果你无法办到这一点，他们会直接说出对你的不满，然后不耐烦的离去或赶你出门。 行动性的人很有主见，想要他们转换品牌或习惯是一件困难的事。 虽然理财知识朗朗上口，但对于钱该怎么花没有完整概念，常会因销售人员的态度而改变对钱的使用。 对话时常会出现“对对对，你说的我都知道，但是.”总是急着想知道你还没说出口的事,行动性的关键字战术运用,1、“有便宜可捡”是最大动力 2、打五折不如买一送一 3、他们喜欢和你大话家常 4、别说的太复杂，他们只会直线思考 5、拒绝，你将得到更好的结果 6、说明越久，他们就越讨厌你,“有便宜可捡”是最大动力,案例：小商贩卖花生的幽默 有个小商贩在店外大声叫卖：花生每斤65元，这是最后一天，明天就要调价了！叫卖果然吸引了很多顾客。小贩太太偷偷问他：明天要卖多少钱？小贩斜眼瞟了蜂拥而来的客户，小声说：明天卖55元。 让行动型的客户看到定价和特价之间的差距，绝对是你销售能不能成功的重要一环。,打五折不如买一送一,尽管行动型的人爱捡便宜，但是一样有便宜可捡，不同说法引起注意和想要的程度也不同。 哪些销售说辞能引起他们注意： 买一送一 跳楼大拍卖 原价元，现在只要元 总结：不要被他们看起来充满理性的脸和满口的理财概念骗了，尽量对他们提出各种优惠，他们的自制力绝对会彻底崩溃。,他们喜欢和你大话家常,想和行动型的人拉近关系并不算困难，因为他们喜欢认识人，而且话题上也是生冷不忌，如果他们觉得你很不错的话。 判断有没有好感有以下方法： 1、他们一开始就指定要找你 2、他们主动向你透露一些私人小事 3、对你的问题是有问必答 4、对你的介绍没有反驳或插语 5、如果以上动作都没有，你不妨反客为主，主动透露一点资讯和他们交换讯息。,别说的太复杂，他们只会直线思考,在向行动型客户介绍任何东西的时候，是在不需要想太多复杂的形容词，或说些拐弯抹角的话术，反正他们都听不懂。 在销售时，你最好能给行动型客户简单有力的回答，你当然也可以对不同的产品保持中立，但不要说“两个都好”，而是说“他们各有优缺点”，这样行动型客户才会给你机会，解释差在哪里。,拒绝，你将得到更好的结果,面对行动型的客户，有时候你必须做出很困难的决定，那就是“拒绝”他们。这个动作的困难之处，不在于他们会提出不合理的要求，而是你必须拒绝他们所提出的合理要求。 当然，你可以向他们提出各种优惠，让他们自制力崩溃，但如果你明知道对方只是一时冲动而买下的，那么，偶尔违背一下自己的职业道德拒绝他们吧！这当然不是为了让你觉得对得起自己的良心，而是为了你和客户的未来关系着想。,说明越久，他们就越讨厌你,如果大家有上台演讲或报告的经验，大约经过十到十五分钟后，会发现底下有些人开始不安的动来动去，别怀疑，这些人如果不是尿急，就是属于行动类型的人。 他们动来动去的原因不见得是你讲话的内容不有趣，而是他们不知道“结尾”在哪，只好靠自己排解焦虑。 一个好方法：只要使用“条列式”的对话规则，想和行动型的人顺利对话就不是难事。当然如果你就是那种连每条都长篇大论的人得话，那我直接建议你放弃这类客户算了。,判断演说型的方法,倾听时经常保持微笑，神情专注。 常以手势带动说话的气势，步伐稳重而有力 目光有神，而不会带给对方压迫感 说话时喜欢引经据典，动辄长篇大论 对同伙团体有感染力，别人会特别听他的意见 一群人聊天时，通常会站在团体的中间,演说型面对销售人员时的特征,具宗教家热忱，喜欢向人传播他的看法，即使面对销售人员也一样，常会找机会把话题导向自己想说的方向。 看似容易接受别人意见，其实凡事都自有主张。 一旦有被尊重、欣赏的感觉，就会更加友善。 即使对你说的有不同意见，也会为你保留面子,演说型的关键字战术,1、赞美的话要夸张的说 2、别提任何期限和特价 3、 “你准备怎么做”能得到好答案 4、让他感觉自己很重要 5、越多人在场，销售会更好 6、创造商品稀有性 7、复述他的演说重点，就能刺激购买欲,赞美的话要夸张的说,面对演说型客户，以赞美对方出发是最有效的方法。 据说心理学家研究，会喜欢在众人面前说话的人，需要赞美的需求也越强烈。而演说型客户就具有很强的表达欲望，无论他们外表多成熟、社会历练多丰富，听到别人赞美就会不由自主喜形于色。 所以想向他们进行销售，光会说明或强调产品有多好是没有用的，找出他们的有点并竭尽所能的赞美他们，让他们知道你知道他们有多好，才是销售成功的要件。,别提任何期限和特价,看起来和善易亲近的演说型客户，内心可是超爱面子的，这种爱面子的个性，让他们对“特价”或“限时折扣”这些词句敬谢不敏，因为他们觉得在商品被标上特卖时，再怎么好的东西他们也觉得已经有了瑕疵。 所以要怎么买东西给他们，这是再简单不过了，你只要说：这东西绝不特价。他们就会趋之若鹜了。,“你准备怎么做”能得到好答案,当你询问演说型客户“你准备怎么做？”时，不要怀疑，一定会得到长篇大论的回应。对自己需求条件很明确，而且条理分明的演说型客户，会有条理的告诉你他们的想法和接下来的步骤。 别忘了，演说型客户很清楚自己想要什么，他们认为他们自己是老师，实在不需要再冒出个多嘴的专家来告诉他们应该怎么做。最好的办法就是你丢出一个申论题，演说型客户主动说出自己打算怎么做，你还可以趁机了解他们的想法，提供更多适合他们的产品。,让他感觉自己很重要,人在生活中，会追求两种层面的满足：一种是物质层面，一种是精神层面。特别是精神层面对于演说型客户来说绝对是强效兴奋剂。他们在被激励，感受到别人的敬意之后，就会产生源源不断的满足感，这会让他们觉得付出再多也是值得的。而这一点正是销售员可以好好发挥的地方。 如果销售员可以特别强化演说型客户的自我价值、赞美他们对他人的贡献、肯定顾客的成就，就能带给他们购买产品的充分理由。,越多人在场，销售会更好,好面子是演说型客户的特质，在人群之中，所以当你在人越多的情况下进行销售，演说型客户越会为了形象、为了不再众人面前失礼，提高点头的及机率。 东西卖出去之后，销售人员不妨再把握机会，在许多公众场合和顾客碰头，此时销售人员更要努力称赞顾客的优点，让他们很有面子，他们就会乐于向其他朋友介绍你。,创造商品稀有性,“限量”和“稀有”这两个词，对演说型客户很有吸引力，适当的提醒他们：产品并不多，可以好好把握。通常会有不错的效果 不过，当你使用这种方式时，语气绝对不要太夸张，或是刻意营造对方不买就会后悔的气氛。因为精明的演说型客户一下就会识破的。你说的越是平淡、若无其事，他们才会越焦急。,复述他的演说重点，就能刺激购买欲,认同是争取演说型客户支持的重要关键。销售员必须先认同客户的想法，客户才有可能被说服，而重复他们所说的重点，能让他们立刻有种感觉：“原来我不孤单，有人听得懂我在说什么”，销售员的共鸣会让客户感动。 演说型的客户要求并不多，就是希望能遇见知己，销售人员不妨试着当客户的知己，必定有不错的成绩。,判断逻辑型客户的方法,穿着整齐、注重完美、趁人不注意的时候，会偷偷把衣服褶皱拍平。 随身携带纸笔，以便随时记下别人说话时的重点。 走路时，常因想某件事情忽略当前的情况，像是过马路忘了看车。 听人说话时，神情专注、拳头紧握、或是拖着下巴这代表他们正在思考，但动作不会很大。 喜欢问“为什么”，喜欢在别人的回答里不断寻找新问题 对数字、记录非常敏锐，能对口说出一连串的电话号,逻辑性面对销售人员的特征,理智大于感情，他们精确思考，必定要满足所有疑问才会购买，过多的奉承并不管用，诉之以理比动之以情容易。 主观性强，但态度不强硬，心中渴望销售人员认同他们的思维和价值观。 讨厌销售人员时，比努力挑出对方毛病 如果对某产品感兴趣，必定在各方面问到底，常耗费时间，争论某个不重要的话题。 销售人员提到数字部分时，他们会拿出计算机或纸笔，确认对方有没有算错。,逻辑性客户的关键字战术,1、只要你说的合理，逻辑型就会为你找理由 2、永远别自称是专家 3、你得制造错误，他们会往下跳 4、利用神奇的广告 5、他们不小气，只是精打细算 6、表现太殷勤，对彼此都没好处,只要你说的合理，逻辑型就会为你找理由,逻辑性客户天生就是个鉴定高手，只要丢出一些线索，他就能还原出一项事实或理论。尽管他猜得和真相相差甚远，但保证“合乎逻辑”。 和逻辑型的客户互动，与其费唇舌要他们相信你所说的道理，不如给个合理的开头，让他们自己去拼凑出想相信的事实。 而且你留下线索让客户去思考，还可以从他的推论中了解他的喜好、需求，更有助于销售的推动，放长线钓大鱼。,永远别自称是专家,“谦受益，满招损”这句话很适合用在面对逻辑型客户的时刻，销售人员话说的太满，喜欢自吹自擂，借给了对方找茬的机会。逻辑性客户的兴趣就是拼命找出对方不是专家的证据。 太喜欢炫耀的销售员只会让逻辑性客户觉得反感，保持不卑不亢的姿态，让他们有畅所欲言的机会，才有助于拉近彼此的距离。,你得制造错误，他们会往下跳,案例：旅行社买机票的故事 面对逻辑型客户，巧妙挖个洞让他们跳是不错的办法，当他们注意力集中在这个洞时，就会忘记留意其他因素，如果销售人员能把我他们注意力分散的时机，说服就会更顺利。 注意：挖洞有不同的方法，除了故意制造错误外，障眼法也是一招。例如各个品牌做宣传时，喜欢签约美女明星。,利用神奇的广告,广告的最大功用就是化腐朽为神奇，让客户有全新感受。现在是个讲求包装的时代，将平凡的事物重新塑造面貌，常能发挥神奇的说服效果。如果，这样的包装，能从逻辑性客户习以为常的观念出发，带给他们全新的感受，他们必定会放下原有的成见，转而将注意力转移到这里。,他们不小气，只是精打细算,面对逻辑性客户，如果说：这东西很便宜，大概六、七百.。就犯了一个严重的错误，因为在他们心中，这样东西的价格不会超过六百五，而我们心知肚明希望他们多掏钱。比较理想的做法就是提高产品的价值感，让客户心甘情愿花大钱买。 不妨记住，价值比价格更重要，不用担心逻辑性的客户出不起钱，他们最在乎值不值得。一直在价格上打转，并不能打动他们的心。,表现太殷勤，对彼此都没好处,面对销售人员的献殷勤，以为自己表现的像朋友，但逻辑性的客户其实只是不说破而已。对他们来说，一昧讨好并不会发挥作用，他们有敏锐的观察力，销售人员的一举一动，都看在眼里。过度奉承，只会让逻辑性客户瞧不起，离成交之路更加遥远。 “以客为尊”仍是一句实用的话，尊重客户，的确让他们开心，不过一定保持在限度之内。,判断受宠型的方法,走路时习惯紧靠身边熟人 喜欢偷偷触摸产品，被发现时会急忙缩手 眼神飘移，常常会看向自己依赖的对象 说话常带有撒娇的语气，即使需要自行决定什么事情，也会用较软性的语调来呈现。,受宠型面对销售人员时的特征,不会直接向销售员表达对产品的喜好与否 说话显得缺乏自信，不太敢回应销售人员的问题 销售员介绍时，发文较少，反而会和身旁的人不断讨论。 会用恳求的方式，取得他人的同情 自己一个人时，和销售员不会有太多互动，等到比较投机时，才会表达看法。 看到喜欢的东西，会出现欲言又止的神情。,受宠型客户的关键字战术,1、你让他有好感，他就会帮你说服 2、说明时留点问号，让他们想知道 3、不只销售，而是制造“拥有后”的画面 4、制造诱饵而不是手铐 5、 “捡免费”是最好的销售武器,你让他有好感，他就会帮你说服,受宠型客户绝大多数不起眼，他们在人际关系中处于弱势，常跟随家人、伴侣行动，看似没什么影响力。不过，他们在销售过程中，其实扮演着重要角色，只要他们肯为你说一句好话，就能替业务、销售人员创造业绩。 在销售过程中，只要你能让受宠型客户对你产生好感，很多问题就会迎刃而解。,说明时留点问号，让他们想知道,案例：一位老师的说服之词 很多销售员会习惯以长篇大论、疲劳轰炸的方式，力求详细说明产品有多好。但要吸引受宠型客户的注意力，大家不妨试着把话说一半，留下问号，让他们充满好奇，让他们自己去想接下来会是什么情况？答案到底在哪？ 这种做法，才能让受宠型客户的心思完全放在你身上，并对产品产生兴趣。,不只销售，而是制造“拥有后”的画面,人类因梦想而伟大，因为梦想，驱动了内心的潜能，进而创造许多美好，而这也是生活的目标。在受宠型客户心中，当然也存在着美丽的愿景。销售人员所该做的就是要强化客户的愿景，让这些生动迷人的画面，具体浮现在客户眼前，最好是一伸手就可以摸到。 当你能赋予产品生命，让产品和受宠型客户的生活做连接时，受宠型客户就不会去考虑“需不需要”的问题，而是“拥有它一切都会更美好”。,制造诱饵而不是手铐,面对受宠型客户积极采取行动，不让客户感受到一丝威胁，而是想办法开发产品的好处和正面效益。 受宠型客户最讨厌的就是被威胁，当你透露出一丝威胁时，对他们来说就好像拿出一双手铐想拷住他们。如果你愿意多点心思，用更多好处来取代威胁性语词，就能让手铐的材质由钢变成巧克力，散发香喷喷诱人的气味，吸引受宠型客户。,“捡免费”是最好的销售武器,“捡免费”向来是人类天生的心态，但在受宠型客户身上更明显，一旦有这种免费试用的活动，他们都会非常热衷。 这种“不要白不要”的销售手法，可以激起受宠型客户对产品的兴趣，同时也影响他身旁人的心态。 这种销售手法，还会使受宠型客户的身旁人也被影响，觉得试用的东西真的不错，很值得购买，当他们愿意购买时，销售量自然会增加。,Chapter 3 九个使用GET法则的禁忌,1、让自己容易被看透客户才会相信你 2、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 3、轻易到手的情报会害死你 4、有好工具还要配合想象力 5、计算效益前要先用对公式 6、把话说清楚是你的责任 7、别吝惜替对手擦招牌,一、让自己容易被看透客户才会相信你,每个销售人员都希望自己能看透客户，因为唯有听到客户的心声，才可以顺利把客户想要的东西交到客户手里，可是他们忽略了一点：客户也希望可以看透你，唯有这样，才能让他们觉得比较安全。 怎么样才能让客户看透你，一次信任你 ，需要以下两点,越神秘，越没说服力,对客户来说，询问价格时销售人员那沉吟的表情和遮掩的态度，简直就是毫无隐瞒的在说“我准备要欺骗你了”，你说，任何一个机灵的客户会甘心被骗吗？ 结果就是，当你在客户面前表现的越神秘，客户就会觉得被欺骗，当客户出现这种被欺骗的感觉，积极地做法就是用杀价挽回劣势，消极的做法就是去找别人，我想不论是哪一种，都不能算是双赢的结果。,用这些动作说服客户,当然，想多赚一点是每位业务、销售人员的心声，但在你出价的同时，不应该让客户觉得有被隐瞒的感觉，唯有当你表现出以下这些诚恳而且毫无心机的行为时，客户潜意识里才会对你产生好感，也才会更信任你说的话。,当客户询问价格时，用沉稳的语调立刻说出价格 这代表你必须做足功课，最好能记住各项商品的价格。不管你在销售任何东西，你报价的速度越快，就越容易让客户相信你。 查价时务必大方一点 如果因为商品太多导致必须查询，不要刻意躲开顾客的眼光，你知道，最危险的地方就是最安全的地方，只有当你躲躲藏藏时，客户才会特别注意你在做什么。,宁可说的慢，也别吞吞吐吐 说话时吞吞吐吐或结巴，常会在客户心中形成“不老实”或“经验不足”的印象，一旦这种印象形成，你就算跳到黄河也洗不清了。当你意识到自己突然说话不顺畅时，宁可调整呼吸慢慢说，也不要因为求快而铸成大错。 尽量避免突然地深呼吸，尤其是客户要求降价时 虽然你可能只是因为习惯或各种原因做这个动作，但突然深呼吸常给人一种“抑制脾气”的感觉，对客户而言，这个动作容易让他们产生你“失去耐心”的负面印象，尤其是客户要求降价时，他们会认为你不愿给予优惠或者很勉强，有可能导致最后生意告吹。,二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌,很多业务、销售人员会以自己身在大公司而自喜，因为走出去只要递出名片，客户多半会“喔”一声，表示他们知道这家公司，而如果公司品牌形象还不赖，对业务、销售人员而言绝对是一大助力。 可是如果你只知道依靠公司，其实很难成为一名成功的业务、销售人员的。而且当你认为品牌无敌时，在使用各种说服工具上也很难得心应手，因为你会发现自己戒不掉自认高人一等的心态。 身为一名销售员，再没有比得到这种结局更可怕的了,你的独特性在哪里,当你为一个大品牌服务的时候，先不要因此而沾沾自喜，你应该想的是，公司不止你一个业务员，客户也不见得和你做生意，甚至因为公司品牌太大，随时都有人想要取代你，在这种情况下，你有什么可以吸引客户？你有什么创意能让自己在同事中鹤立鸡群？ 你有没有办法在你离开这个品牌后，仍拥有原本的这些客户？,强调产品特色，而不是品牌,你知道为什么我要特别强调“不要依赖品牌”这一点吗？因为很少人可以呆在同一个公司一辈子，尤其是一家大公司，当你有个一天终于要离开，到别的地方发展，你不会希望自己对顿失依靠，而且乍发现其实自己什么都不会。 如果你也认同这个观点，从今天起不要再话头一开始就说出品牌，但将来即使你离开品牌的庇护，你会发现这些训练已经让你成为一名杰出的业务、销售人员。,三、轻易到手的情报会害死你,在销售过程中，我们常会被对方的说辞和态度牵引，而误把对方的异常行为当成是正常的，当我们用这些异常的行为来进行归类判断时，是不可能成功销售的。 每个人都会欺骗别人，尤其在销售过程中，更充满了虚构相交的话语，如果你没有时时保持警觉，只能等事情无可挽回才知道后悔。,不同key-man如何虚构情节,客户会为了各种理由来虚构情节，而最终的目的只有一个，就是用最低的价格买到最好或最想要的产品。 在我们的分类中，每种类型的客户为了这个目的，都会制造不同的故事企图博取你的信任。而这些故事里，都有他们真正想表达的意思，如果你感受不到，在销售过程中很容易吃亏。,驾驭型：他们最常在“前置作业”上虚 构情节,驾驭型的人通常告诉你，他们已经问过很多家店，其中有一家价格比你便宜，“但对你印象很好，如果你可以比照，我就在这里买了”。听到客户一脸正经的这样对你说，大多数的销售人员都会选择降价。 可是驾驭型的人才不会花那么多时间回到一家店买，而他们提的价格多半是根据你的开价打折算出来的。不过如果你觉得这个价格也可以，倒也不需要太计较，毕竟客户满意最重要。,反复型：他们最常在“购买决定权”上虚构情节,反复型的人总是会告诉你：我得回去问问其他人。但是你也知道，犹豫不决本来就是反复型客户的最大特性，而多数销售人员不知道他们的犹豫不决根本就是心理上的问题，为了说服他们不要再回去询问，销售人员会自动解释出更多利益，而这正中反复型客户的下怀。 当反复性的人说要回去问其他人时，你不妨大方说好， 他们反而会开始不知所措，然后继续考虑直到做出决定。,行动型：他们最常在“交情”上虚构情节,行动型的人就是有本事和见面只有三分钟的销售人员称兄道弟，有时候还比想和客户拉关系的销售人员更热情。这种态度长让销售人员感动不已，开始觉得不少收点钱都过意不去。如果你这样想就错了，因为他们这种热情其实是“进门疯”，只要你踏出这个门，他们的热情就会瞬间冷却。 在这种轻情况下，你只要坚守底线，生意也不会因此而告吹。,演说型：他们最常在“预算”上虚构情节,演说型的人常常会虚构预算，但不像大家想的是“少说点”，而是会“更夸张”。因为演说型客户超爱面子，可能原本预算只有三千，他们硬说大约五千。可是一旦你介绍给他们五千左右的东西，他们会开始东挑西捡，批评不断，最后会放弃这个决定。 面对演说型客户，别忘了主动替他们提出的价格打个折，从比较低价的产品开始介绍起，成功率会大幅提高。,逻辑型：他们不会虚构，所以需要你替他们想,逻辑型客户不喜欢虚构，但他们真的需要一样东西时，还是必须找出很多理由，因为他们需要真凭实据来支持自己真的需要这样东西。当理由不够充分时，要他们下手是不太可能的事。 所以身为一位善解人意的销售人员，你需要的就是替逻辑型客户想跟多合理的理由，帮助他们下定决心。,受宠型：他们最长在“需求”上虚构情节,受宠型客户很少真的对什么东西有需求，但会想出各种理由说服大家他们真的有需求。这对销售人员没有什么不好，但别忘了受宠型客户的旁边都有负责出钱的“经纪人”，而经过这些经纪人判断可以买的东西，才是你真正可以销售的东西。 所以最好的办法是你可以先在受宠型客户脑中制造拥有后的画面，然后把时间留给受宠型客户和他的经纪人讨论，如果他们之间有严重分歧，你应该支持经纪人而不是受宠型客户，他们不会抗拒下次再走进你的店里。,四、有好工具还要配合想象力,案例：英国旅游地卖酒的成功实例 就算你手上有再好的东西要卖，而且有高超的说服技巧，但如果你不懂得吸引客户，拥有这些好东西也不能帮你什么忙。 在成功运用GET法则和各种说服工具前，大家必须先思考有什么方法可以找到客户，而不是只会抱着守则，然后抱怨销售量一点都没增值。,画地自限，让你失去竞争力,想要解决客户不上门或找不到客户这一点，我也无法提供可以立即解决的办法，但有一个建议希望你能参考，就是多读点“课外读物”，当你多读多听时，就容易产生不同的想法，并激发想象力。 没有放之四海而皆准的真理，其实当你和不同类型的客户谈话时，需要用到的常识和知识也各不相同，例如反复型客户喜欢和人谈心理；和逻辑性客户对谈，没有一点理论基础是不行的；和驾驭型客户对谈，反应必须又快又机灵，而这些都是业务相关书籍无法给你的。 想成为一名成功的销售人员，就要有特别的点子，要有本事谈论与销售无关的话题，而想激发这些想法并提升人文素养，就得多看杂书，多关心杂事。,每句话都有不同说法,当我们在销售时，如果无法针对各种客户用不同的“语言”来对付，或用他们可以接受的方式吸引他们，客户为什么要踏进你的店，向你买东西。 如果你的时间分配取决于对业绩有没有帮助，那么记得多花点时间看看书，看看新闻，看看现在流行什么，因为这些资讯，都能让你在客户面前显得更有内涵，他们也会更乐于和你来往。,五、计算效益前要先用对公式,除了上面提到的“墨守成规”这一点，更多业务销售人员的最大问题是：即使手上有工具，他们还是习惯靠直觉行事，或是公式只套用一招半式，结果得出来的效益当然和预期不一样。 因此在用公式之前先学会以下几点：,1、你拥有选择运用哪些公式的权力，但要适时修正 没有一套公式是为你量身定做的，你需要视自己的需要和接触的客户群去修正。 2、在你更改公式前，要先了解这个公式的内涵 每套公式都有各自的基础理论，在你企图更改公式前，至少要先了解为什么他会这样建议，许多销售公式会教你“应该怎样做”,但其实这些方法不是最重要的，“为什么”要用这些方法才是你该留心的重点。,3、弄懂公式的使用逻辑 案例：马克考试总是不及格，爸爸对她说：下学期你成绩如果能全部及格，我就买辆车给你。第二个学期结束了，马克还是科科不及格，爸爸火冒三丈：没有用的东西，这个学期你都干什么了！马克回答到：我学开车去了. 每件事都有处理的先后顺序，使用各种销售公式时也不例外。如果你没弄懂里面的逻辑顺序，很容易像马克一样，考上了驾照，赔掉了车子。,4、拍错马屁的事不要做,在各种销售公式中，大部分人都会希望你多对客户说点好听话，或稍作奉承，只是表现的方式是不同个性的人稍作调整。总之形式各不相同，目的倒都是一样的，就是让对方心花怒放，认同你和产品的机会就高了一点。 但是如果你发现摸不清对方底细或类型时，我劝你宁可闭嘴也比拍错马屁好。 拍马屁时，注意以下几点：,1、奉承内容至少有七成是真的 有时候明明你在说对方好话，但对方却不领情时，原因只有一个，就是他知道你说的不是事实。真正的奉承，应该是就你所得到的“准确资讯”去做发挥，而不是一味假设对方会符合你提出的高标准。 2、同一句奉承，重复说两次就会让人反感 当同一句奉承连续说两次时，常会让对方不知如何应答，而且会显得你说话太浮夸，反而会在客户心中形成不利的印象。,3、任何奉承都要和你们当下谈话的话题相关 奉承对方最忌讳的就是天外飞来一笔，客户明明在和你谈车子，你却赞美他的手表，或是客户想买衣服，你却没头没尾的夸她的个性很好这些对话不会对你的销售有帮助，只会让客户觉得，你一点都没在注意她的需求。 奉承客户的目的，是要让他们打心底里觉得开心，所以不管这些奉承公式多通用，在奉承之前，多少还是要对客户的基本个性和资料有所了解，如果你无法确定他们听了会不会高兴，那宁可不要使用它。,六、把话说清楚是你的责任,客户不懂是应该的，这是他们的权利；而没办法把事情解释清楚，并让客户恩能够彻底了解，绝对是你的错。 但你无法把产品向客户解释清楚，而你又“自以为”了解客户时，就会形成你沾沾自喜于自己的解说，而对方却认为你是个不专业的家伙，在这种恶性循环下，你的客户就会慢慢流失。 所以无论你面对的是那种客户，一开始的重点都不是“说服”，而是把你要表达的话“讲清楚”。这和客户友不友善或理解力好不好等等各种理由无关，因为这原本是你身为一名业务人员、销售人员的责任。,话要说清楚，更要适可而止,有些销售人员登门拜访，一坐就不知道离开，而且还看不懂各种让他们离开的暗示。一下列举一些内向客户想离开的讯号，当看到这些动作或听到这些话语，请立刻放客户离开吧，因为再继续留住他们，只是让客户对你不耐烦而已： 1、客户开始减少对你的回应，而且不断往门外移动。 2、客户会借由看表、看门外来暗示你让他们走吧 3、如果你在客户家中，客户会不断暗示你“有点晚了，你早点回去比较安全”“你还有其他客户要拜访吧”请你识相的离开,4、当对方决定购买而且已经掏出钱包时，就不要再推介其他的同类产品，这只会让他们犹豫不决，原本想购买的欲望也有可能被打断，直接放弃这笔交易。 学会适时喊“卡”是一门重要的艺术，就跟对客户把话说清楚一样重要，因为当你说不清楚，会让客户觉得你不专业；但如果不懂得喊卡，就算你在过程中表现再好，也很难有愉快的收尾，除非你能认清并好好学习这两点，否则给你再好的工具也无法得心应手。,七、别吝惜替对手擦招牌,很多谈判或营销书籍 ，会告诉大家去捉客户的小辫子或弱点，当客户有把柄在你手上，一切都好谈。或者也有人说要找尽机会给对方下马威，一旦对方气焰大减，对我们就有利。在销售中，大多数公司更是宁愿削价也不想让对手有可乘之机可是这些手法真的对自己有利吗？,1、给客户压力等于拒绝下一次生意,有人在报考国外商学院时，提起过他们特别的电脑考试方式：当你答对第一题时，第二题电脑就会筛选较困难的题目，如果你第二题答错，第三题就会变得较简单.结果统计下来，在这种模式下最后能得最高分的，通常不是前五题每题都答对的人，而是那些答对四题而自动错一题的人.当一个谈判常胜军其实没什么了不起，因为当你给客户过多压力时，其实就已经在拒绝和他们的下一次合作了。反而是那些懂得为对手留下一条活路的人，才能永远把生意握在手上。,2、以怨抱怨是利润终结者,当你对对手怀着以怨抱怨的心态时，也是不适合使用任何销售工具的。大家都不会反对，成功的销售是一方面满足客户的需求，另一方面则要让自己