寻找和识别准顾客.ppt

推销基本步骤,第一步骤：寻找准顾客 第二步骤：顾客资格审查 第三步骤：接近准备 第四步骤：约见顾客 第五步骤：接近顾客 第六步骤：推销洽谈 第七步骤：顾客异议处理 第八步骤：促成交易,第三章 寻找和识别准顾客,主要内容： 一、寻找准顾客的方法 二、顾客资格审查的主要内容,一、寻找准顾客的方法,1、地毯式访问法 推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定行业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。,2、连锁介绍法 亦称顾客引荐法或无限连锁法，指推销人员由现有顾客介绍他认为有可能购买产品的准顾客的方法,乔吉拉德的猎犬计划,在生意成交之后，乔吉拉德总会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书上写明，如果顾客介绍别人来买车，在成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。,几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后每年顾客都会收到乔吉拉德寄来的一封附有猎犬计划的信件，以提醒他乔吉拉德的承诺是仍然有效的。,如果乔吉拉德发现顾客是一位领导人物，那么，乔吉拉德就会更加努力的促成交易并设法让其成为猎犬。 实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客25美元。乔吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。,猎犬计划使乔吉拉德的收益很大。1976年，猎犬计划为乔吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。 乔吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。,3、中心人物法 又叫中心辐射法、名人介绍法、影响中心法等，指推销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能的准顾客发展成为顾客的方法。,案例：法国白兰地开拓美国市场,法国的白兰地酒举世闻名，但当初打进美国市场时却颇带一定的戏剧性。 法国酒商邀请来几位著名的营销专家共同研讨营销方案。经过讨论，专家们都把目光盯上了美国总统艾森豪威尔，他们决定借总统67岁寿辰这一良机开展促销宣传。,酒商先是通过新闻媒体大造舆论，说要在艾森豪威尔总统生日那一天，将两桶67年的陈年白兰地酒作为礼物送给总统，并在白宫门前举行隆重的赠酒仪式。,大家知道，历史上法国曾送给美国很多极有意义的礼物，如著名的自由女神像等。这一次，法国酒商又要在总统的寿辰典礼上送酒，这件事自然引起了人们的极大兴趣，报纸、电台都争相报道了这一消息。媒体的炒作把市民的兴趣都调动了起来，很多人都翘首等待这一天的到来。,到了艾森豪威尔总统生日的那天，华盛顿的大街被装扮一新，街道两旁挂上了美法两国的国旗，竖起了“欢迎您，尊贵的法国客人”、“美法友谊令人心醉”等巨型标牌。 在白宫门外，盛大的送酒仪式正在举行：一队身着法国古代宫廷服装的卫兵在马赛曲的乐曲声中，抬着两桶装潢华美的“白兰地”酒缓步送进白宫。很多市民都涌到白宫门外，观看这一特殊的仪式。,送酒仪式及其盛大的场面自然又是一大新闻，报纸、电台又大肆报道一番。那几天，人们谈论的也多是法国的白兰地酒。 就这样，法国名酒白兰地借着艾森豪威尔的名气源源不断地摆放到了美国人的餐桌上。,4、贸易展览法 是利用各种贸易展览会或自己举办展览会来寻找顾客的方法,5、代理人法 是通过代理人寻找准顾客的办法，这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。,6、资料查阅法 通过查阅工商企业名录、统计资料、工商管理公告、信息书报杂志、网络等有关信息资料来寻找准顾客,7、问卷调查法 是收集顾客第一手资料的最普遍、最方便的手段，是为了了解和掌握顾客对产品的认识、意向、爱好及看法。,8、“收养孤儿顾客”法 将中断联系的顾客重建联系，把准顾客再次变成顾客。 9、个人观察法,顾客双手插入口袋中，表示他可能正处于紧张或焦虑状态之中。另外，一个有把双手插入口袋之癖的人，通常是比较神经质的。 顾客不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或人的名片等，说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。,顾客交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。 顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏效。 顾客面带微笑，不仅代表了友善、快乐、幽默，而且也意味着道歉与求得谅解。 顾客用手敲头，表示正在思索、考虑。 顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张。,顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意。 顾客垂头，是表示惭愧或沉思。 顾客用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示。 顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受推销人员的意见或 顾客鄂部往上突出，鼻孔朝着对方，表示藐视对方。,顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你持否定意思。 顾客紧闭双目，低头不语，并用手触摸鼻子，表示他对你的问题正处于犹豫不决的状态。 顾客用手抚摸下颚，表示在思考，心神不安。,顾客讲话时低头揉眼，说明他在撒谎或至少他的话不够真实。 顾客搔抓脖子，表示他犹豫不决或心存疑虑；若顾客边讲话边搔抓脖子，说明他对所讲的内容没有非常肯定的把握，不可轻信其言。 顾客捋下巴，表示他正在考虑作决定。,在商谈中，顾客忽然把双脚叠合起来(右脚放在左脚上或相反)，那是拒绝或否定的意思。 常把双脚放在桌子上的顾客，说明他支配欲很强 顾客不时看表，这是逐客令，说明他不想继续谈下去或有事要走 顾客突然将身体转向门口方向，表示他希望早点结束会谈。,10、电话推销法 11、市场咨询法 12、广告开拓法 13、竞争者分析法 14、直接邮寄法,小结：寻找准顾客的方法,地毯式访问法 连锁介绍法 中心人物法 贸易展览法 代理人法 资料查阅法 问卷调查法,收养孤儿顾客法 直接邮寄法 电话推销法 市场咨询法 广告开拓法 个人观察法 竞争者分析法,二、顾客资格审查,根据顾客对企业的价值，可将顾客分为三类： 最有价值顾客 最具增长型顾客 负值顾客,潜在客户的分类参考 最适合、最有可能成交的客户 有兴趣，但需要做工作 在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可以成交 1年以后可能成交或者非潜在客户,顾客资格审查的方法MAN法则,顾客购买力审查（Money) 顾客购买决策权审查（Authority) 顾客需求审查（Need),购买能力(M,m) 购买决定权(A,a) 需求(N,n) M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人