对汽车4S店发展培训教材.ppt

.序言 .太阳膜渠道分析 .4S店现状分析 .4S店销售要点 .如何与4S店决策人谈判 .对4S店跟踪服务,任何一种产品销售的崛起首先离不开其渠道的强势，其次是营销方式的选择和良好的服务理念，再次才是产品本身的质量保证，如果三者都非常好了，那么这个牌子将成为有附加值的品牌。 任何一个企业的崛起也必然经历三个阶段：首先是人治的过程,其次一个团队治理的过程，最后上升到一种制度来治理的过程，那么这个企业也将成为一个品牌。 任何一个销售人员的成长同样也经历三个阶段：首先是不断的被拒绝，其次是不断的学习成长,最后达到独挡一面有所建树的成熟人才，那么这个人也成为一个有价值品牌。 一种产品凝聚了一个公司所有员工的生产价值，如果不能完成它的销售就意味着公司所有员工的价值无法得到体现，任何销售精英所肩负的责任不仅仅只是卖出我们的产品，而是实现公司上下所有员工的价值。,. TBT公司要完成产品的销售,必然要完成全国网络的布局,而渠道方式的选择又直接决定TBT公司未来的发展.现有太阳膜所用的渠道方式有很多种,如:厂家直营店,地区设立总代理,大型连锁贴膜店,城市二级代理,县级代理,单贴店甚至和汽车厂家直接合作;无论他们采用何种方式,只要能带来贴膜量的增长,能增加品牌的市场份额,都能为其所用。 . 从汽车贴膜的比例来看,全国有50%以上贴膜量被4S店占据,而我们TBT公司目前的销售精英门,却花费大量的时间,精力和财力去开发门店,主要的精力集中在门店哪里,好像有点捡了芝麻丢了西瓜，更无助于市场份额的增长.随着4S店汽车销售利润不断下滑,4S店售后利润的不断上涨,4S店愈来愈重视售后服务,有见识的投资人已经在向汽车装饰美容介入,这正是我们开发4S店的大好时机。 . 从门店的角度来思考,门店的投资人和4S店的投资人相比,无论从投资眼光上还是从个人修养都不是一个层次,既然我们是在教育门店的经营者,那何不把这个精力花在教育4S店的经营者身上呢,我也绝对相信4S店的投资人或者总经理比门店的要接受的更快,当然门店要不要呢,答案是肯定,门店当然要,任何一种产品如果仅仅只依靠一种渠道,那么很容易在某个市场被渠道商给控制,所以门店的招商需要的是招当地非常有影响力或者非常有实力的对象。,. 4S店在国内实际上是一个怪胎,在国外从来不会平地起大楼来卖车,而国内为什么会修建如此庞大的建筑来卖车,极尽其豪华呢,实际上目前国内的4S店基本上是一种变相的抄房地产,修建一个4S店售前和售后的利润加起来,大概3年左右的时间能够收回成本,很多4S店基本上都是亏损的,支撑他们继续前行的动力就是这块地能够无限的升值,国家审批一块地也是需要项目的,是需要具体经营的项目而非仅仅只是卖地,所以中国才会出现豪华的4S店群;4S店修好后就可以凭地去银行抵押贷款，贷款用来做车款，将车卖出去后用来支付4S店的人力成本和银行利息，如果能够盈利，4S店的投资人会非常高兴的继续往下做，如果亏损4S店的投资人就会考虑是否换一个比较热销的汽车品牌来保证自己店内的日常开销和银行利息。 . 现在稍微大一点的4S店一般都是招聘职业经理人来经营4S店，考核职业经理人每年年底的利润给职业经理人发放年薪;目前，国内的4S店大多数还是盈利的，只要月销量上100台，那么销售这方面就能够盈利，如果当地的某个品牌保有辆达到了500辆，那么售后基本上能够平衡，如果达到了1000辆，4S店的售后就能够盈利。,谈判的核心：TBT销售道具中的三个PPT。加之售中，售后服务的标准流程。通过对比强调我们的优势。 找寻关键人，这是工作中的重中之重。只要找到有决策权的关键人，一切销售才会有可能。从工作顺序的角度上说，进行4S店拜访，总先肯定是找装饰部经理，销售经理，采购经理进行沟通。以上三个职业，各4S店的管理结构中，都可能管理到膜产品的销售与采购。 别忘了一个重要的环节，施工技师，这也会成为我们产品进入的关键。可通过技师了解更多4S店的相关信息，包括：4S店现在合作品牌情况、膜产品的经营模式、卖多、还是送多？是供应商外包，还是4S店自营等。与技师保持良好的关系，合作后会有事单功倍的效果。而且在激励和公关费用方面，要考虑到技师的因素。 通过对以上人员的沟通，让4S店对我们的产品有着全面的了解，这时候才有机会通过他们的引荐，找到真正的决策人，决策人有可能是4S店的总经理，也有可能是投资人。 4S店现有经营模式中，可能公司出现几个膜的经营膜式：A、4S店自营汽车用品装饰部； B、外包供应商承包4S店贴膜业务； C、自采购产品，由外面的技师进行施工。,自营汽车用品装饰部，是最适合我们的经营模式，可按我们的标准方式进行销售。在销售工作中，强调的是与TBT的合作，通过细分化的宣传单张，体验测试展柜的性能，专业的销售培训服务。这样帮助4S店降低太阳膜产品的销售拦截率，提高盈利能力。并通过TBT的国家质量监督局的质保，完善的售后服务，提升消费体验满意度。 外包供应商承包4S店贴膜业务，外包供应商关注的成本与利润回报，以后如何通过产品让4S店更愿意与之长久合作。我们可把本身给到4S店相关人员的公关费用，以折扣的方式给到外包供应商，以此降低他的实际成本。再加第五条所表述的销售理念说服其引进一个更适合4S店要求的产品，对其与4S店合作长久性的影响。 自采购产品，外面技师进行施工。建议4S店转成自营贴膜业务，强调人员自有性，对品质的保管与检控。强调与TBT合作，通过TBT细分化宣传单张与体验测试展柜的性能，加之专业的销售培训服务，可让其降低太阳膜产品在4S店的销售拦截率与提升盈利能力。 4S店需要提供施工服务的，可用二个方法进行解决。第一种方式为：无法把握到4S店实际月销售量的，联系当地的贴膜技师或裁贴膜游击队，与他们谈一个合作，由其提供上门施工服务，收费标准全国都应该为150元左右。第二种方式为：能预估到4S店实际销售量的，我们自已招聘技师，进行驻店施工服务。不管那种方式，都要把相应的支出成本加到产品价格中。,4S店的决策人：总经理和投资人 与总经理或者投资人谈判技巧： 利润 作为一个总经理，投资人考核他最基本的东西就是利润，比如投资人每到年底都会给总经理设定一个年度销售汽车量，销售额和利润值，并以此来作为考核总经理年薪的基本任务。那么TBT的销售精英见到总经理第一个要谈的就是利润，这个值如何谈，我这里给出一个实例：我们暂且假定此4S店的月平均销量为100，根据4S店的贴膜概率50%（全国平均水平）：,上面就简单的给出了一个单月100台销量的4S店单月和全年的利润值，通过这个实例就是告诉大家如何跟总经理进行谈判；实际上单月销售100台汽车的4S店也就只够勉强达到一个4S店的收支平衡，如果4S店引入我们的膜产品就能够额外增加84万的年收益，他们何乐而不为了，毕竟贴膜这个项目在4S店占的面积不大，而利润不菲；如果是一个没有经营贴膜的4S店我们给总经理计算了这个利润，他就肯定非常有意向，如果我们再提供贴膜人员和经营管理上的帮助，4S店的投资人或者总经理肯定乐意接受我们的项目。 如果已经有贴膜产品的4S店我们该如何跟总经理谈判呢，首先还是利润计算，让总经理明白他经营我们的产品能给他带来多少的年利润；其次就是竞争力核算，比如说同样的产品，占有同样大的面积，我们的产品能够提高客户的拦截率，再引入我们的销售话术，整个PPT给总经理讲述出来；再就是成本核算，我们S系列的产品，4S店的单车成本只有400左右，这个成本价在膜产品里面是有非常的竞争力的；最后一个就是我们能够提高客户满意度，因为我们有国家质监局的认证。这里要提到的就是：像日系汽车厂商，他们都会以季度返点来考核4S店的满意度的，一个季度的满意度如果能达标的话，大概有100万的季度返点，这一点也是非常有竞争力的。,4S店的跟踪服务有着至关重要的作用，整个汽车行业内部也是消息相同，如果服务好了一家4S店，将对TBT产品在本地区汽车行业内产生极大的促进作用，也会对我们的招商工作带来巨大的益处。 如何服务好一家4S店： 1、发运速率问题：整个4S店的资金链是环环相扣的，虽然我们的产品所占用 4S店的资金不是很多，而且还存在很多账期，但是发运的效率足以让4S店的 投资者或总经理对我们产生好感. 2、培训工作：我们应该严格按照我们公司的培训流程，实行每周对4S店的销售人员进行培训，提升4S店购车客户的拦截率，提升4S店的贴膜量 3、4S店客户的回访：保证4S店客户的回访能够得到及时有效的解决，公司的客户回访应该把资源更加向4S店的客户进行偏斜以提高客户的满意度 4、4S店购车客户的管理：一个汽车品牌必然会有意向客户的跟踪与回访，我们要做的就是培训我们TBT的销售人员做好购车客户的回访，4S店前面的销售人员会对每一个进店的客户留下电话号码，然后进行跟踪回访，直至车辆的卖出；而我们TBT则需要对购完新车的客户进行后续的回访，直至其贴膜.,4S店贴膜客户的开发： 1、去车管所买取新车上牌数据；4S店的客户虽然80%左右都是来自于本店客户，但是我们此项工作还是需要去推进和管理，只要能提高4S店的贴膜，我们都可以去做； 2、去4S店周边的小区，地下停车场或者车管所发放我们贴膜送导航的活动，以便增加4S店美容装饰部的集客量； 3、4S店的基盘客户，发送贴膜送导航活动，增加4S店的贴膜量. 如何与4S店的投资人或者总经理交往： 1、事事以4S店的利润为先进行考虑，无论说什么，做