房地产销售启发和诱导技巧.ppt

1,启发和诱导技巧,2,推销的根本是劝购，而劝购的基本方法就是启发和诱导，其目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。,3,实践证明，空间的美妙想象是最容易引起客户共鸣的话题。,一、寻找和客户共鸣的话题,住在这里，你每天都可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声；你可以闻到松树或刚刚收割的稻杆清香；闲暇的时候，你还可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒那酸酸、甜甜、花蜜般的味道，要比超市的冰冻货好多了这种生活，可是只有你们这些成功人士才能享受的“。,你感觉到 你可以想象一下 假如,4,准确探明对方的心理特点和购买动机 并作出反应。 有较好的空间想象力和语言表达 能力。 必须掌握较好的房屋结构知识和装 潢设计知识。,基本素质,5,二、启发和诱导,如果客户已经事先有了思想成见，无法接受你的启发，则必须设法把他的想法说出来并能加以纠正。,对于大多数准客户来说，销售人员应牢记并真正掌握以下几个原则：,6,只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。 如果客户的态度是无所谓，就有可 能听从启发而“随大流”。,7,你的启发理由是否充分和启发热度是否足够，会直接影响客户的接受程度。 提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。 看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完，留有余地以利再战。,8,三、客户最聪明,许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的感觉来 采取行动，只有让客户感到所有的决 定是自己做出的，你的启发才更 有效。,9,客户：你这房子的户型很一般，我去看过香港的一个楼盘展销，那 房子内部设计得真漂亮。 顾问：是啊，咱们国内的户型设计普遍粗糙得多，您能不能说来听 听，让我也长长见识。 客户：单说这厅吧，人家那客厅是客厅，餐厅是餐厅，隔得开又不 显得小，不像你现在这里直通通的，一进即什么都看见了， 没点品味！ 顾问：（走到特定位置）您的意思是在这儿砌一面墙？那不是显得 厅太小，也太压抑了。 客户：看你什么眼光！他在这里用木板做了个一米高的花池子，这 就把两个厅隔开。 顾问：餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧！,案例-让客户炫耀自己的品味,10,客户：没事！拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病，要是 我就做个大鱼缸，弄几条锦鲤养着；把厨房这面打掉做酒吧， 饭厅用砖垫高一寸，铺上地板，再吊个麻将灯。 顾问：（神往）那真不错！还真没听说谁有这样的品味。 客户：（得意）还用说！我这叫错落有致、生机盎然，再在门口这做 个鞋柜挡住门，加个门套，香港人管这叫玄关！ 顾问：（恰到好处）这叫曲径通幽，别有洞天！ 客户：（越来越得意）咱们回售楼处，你帮我算算买这房子要多少 钱，保管在深圳找不到第二套！,说明-你只不过说了一句“说来听听，让我也长长见识”,11,利用企盼心理,“这房子风水绝佳，是全小区最好的！住在这里你会赚更多的钱！你的老父亲会多活60岁！,提示： 适当的善意诺言可以增加客户对商品的好感,12,恭维要适度,注意客户的身份和同行者的关系,一般说来，如果客户是对夫妇，女销售人员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户，而男销售人员应对女客户经常性地加以吹捧。,13,动作启发,把窗子打开，让海风吹进来，比你说一句“海景迷人”更实在，切实的行动永远比单纯的语言更具说服力。 如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬，尽可以拍打某个部门；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发。,启发方法要综合运用,14,直接启发,直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素 提出建议时，直接启发就是一 种高明的推销手段。,15,间接启发,也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，即：将客户的朋友、下属、同事引向我方的立场或不反对我方的立场，由客户的同行者劝客户买下这套房子。 “老王，我看这套房子不错，挺值的” “老王，马局长上个月也就是买了这儿的房子” ,16,反作用启发,“咱们还是看看601房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601房只有两房两厅，户型很紧凑。” 结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚；眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。,17,无