说服技巧与人群分析.ppt

销售技巧系列教程,有效的说服技巧 终端销售实战技能,组建我们的学习团队,内容： 选一个团队CEO 取个响亮的队名 设计个性队标,展示： 介绍团队名称和图标意义 团队口号（一起来） 介绍每个成员,是什么吸引顾客购买产品,品牌影响力有多大? 为什么要实现高空拉动与地面拦截结合？ 顾客如何会相信你说的话呢？,ONLY,品牌发展的重要性,消费者的品牌意识在提高 树立品牌的核心要素是不断深入推广 品牌代表了产品质量 中国式的品牌意识 广告情节 从众意识 消费者为什么愿意买诺基亚、三星？,消费者心理分析,不同类型的顾客消费心理分析,1、按年龄分类 2、按性别分类 3、按职业分类,按年龄分类,1、老年顾客（50岁以上) 2、中年顾客 (3050岁） 3、青年顾客（1830岁）,老年顾客 特点？ 理解能力弱 使用习惯稳定，不易受影响 对价格很“精打细算” 对销售人员的态度反应敏感 经常会“跑题” 用最容易理解的方式去介绍产品,中年顾客 特点？ 多属于理智型接受（先了解） 比较自信 容易“较真” 看中经济实用性 不喜欢销售人员罗嗦 对价格、性能、质量敏感,青年顾客 立场不稳定，缺乏经验 喜欢展现自己的独特个性 在选择产品时有明显的冲动性 服务过程中易受外部因素影响 经常犹豫、辗转徘徊 对价格敏感性弱,按性别分类,1、男性顾客 2、女性顾客,男性与女性的区别：,思维方式不一样 看待问题的方式：顺向逆向 出发点：我别人 达到目标：直接间接 “男女有别” 婚前婚后不同,1、男性顾客 特点？ 思维方式 行为习惯,男性顾客: 常具有被动性； 有目的和理智性的接受； 看中产品的质量和性能 较少考虑价格因素； 比较自信，不太喜欢销售人员罗嗦 希望快速完成，缺乏耐心；,1、女性顾客 特点？ 思维方式 行为习惯,女性顾客 有冲动性和灵活性； 计较每一个细节； 心理不稳定，易受外界因素干扰 接受程度受情绪影响较大； 关注利益和价格；,三、按职业分类：,1、公务员 2、老板 3、白领 4、打工族 5、农民,a、公务员 要面子，公款消费，要显示身份 地位、价格层次,b、老板 身份、地位显示 档次要高、品位要高 奢侈品,c、白领 品质感、艺术性 不同的品位,d、打工族 经济实惠，功能齐全 外观漂亮，时尚新颖,e、农民 越便宜越好 “羡富”意识,终端销售的说服技巧,终端销售技巧的本质,销售技巧是一项艺术性极强的工作 沟通技巧、心理学、专业知识 良好的心态、换位思考、表达能力、说服力 耐力、持久力 不是简单、千篇一律的产品推销 机械重复的工作无异于“慢性自杀” 别让终端产品介绍变成“对牛弹琴”,终端销售技巧之说服技巧,服务销售中最难的事情之一说服顾客 顾客的情绪会影响他的思维 短时间内，很难接受你的提议和说法 改变一个人的意愿很困难 目标达成一致 原则避免强迫,有效说服的方法,1.营造良好气氛 任何顾客只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生对产品的满意感受和购买欲望。 心情会极大程度上直接影响顾客购买欲望,有效说服的方法,2.显示积极的态度 顾客希望促销人员表现出对帮助他买到称心产品的积极性 反感无所谓、漠不关心 【案例分析】 北方某卖场买手机自便,有效说服的方法,3.抓住顾客的兴趣和注意 了解需求喜欢什么？ 分析内在想法 顾客可能会掩饰自己的真正想法 每个人都有自己感兴趣的东西,1、 对顾客的心理需求分析步骤 A观察 B询问 C分析 D判断需求 2、 游戏猜名词,有效说服的方法,4.主动控制谈话的方向 谈话应朝着对达成目标有利的方向发展。 千万不要让顾客左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对结果很不利的方向。 方法表示理解强调重点（利益） 老人撞车、巨魔的瓶子、手机蓝牙,有效说服的方法,5.保持相同的谈话方式 我们应尽量与顾客保持相同的谈话方式。 让顾客感到舒服 适当的语速、语调、语气 恰当的音量,有效说服的方法,6.礼貌 礼貌会赢得顾客的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。 展现自身素质和品牌形象 赢得客户对产品、品牌的信任 试试怎么微笑握手指示 顾客认为人怎么样产品就会怎么样,有效说服的方法,7.善于赞美和赞同 委婉赞美顾客，以博得客户的好感。 来试试看看自己的赞美能力。 一句话赞美对方 换个方式来试试,有效说服的方法,8.表现出专业性 在顾客面前，一举一动都要表现出你的专业性和良好的个人素质。 自信（但不是强词夺理） 顾客永远信任比自己懂的专家 专业知识（基本条件） 产品操作熟练(夏新) 把复杂变简单（3D菜单游戏:大象进冰箱）,在与客户的交流中：,你说的话 7% 你的语音、语调 28% 你的身体语言 65% 要善于使用良好的身体语言来表达你想传递的意思，并影响和感染对方。 乐队的指挥家,游戏：你来表演我来猜,试试你的肢体语言吧 用肢体把答案表达出来 不允许发出任何声音 每小组选派两名组员参加 时间为一分钟,在顾客来到柜台后要注意的几个重点,不要表现出急切的销售愿望 会吓跑顾客 会引起顾客反感 不要企图强行留下顾客 找个凳子坐，一杯水 一声暖心的问候 用一句话引起顾客的兴趣 顾客没有听说过的 有意思的,帮助顾客做出决定：,原则：不要让顾客更犹豫,帮助顾客做出决定：,1.问只能答“是的”的问题。 例如：法庭上的律师问疑犯 你的客户就很难拒绝你。 养成经常这样说的好习惯： “难道你不同意” 一直问“是的”的问题，逻辑与情感的通道就会变得很清晰，而结论也非常简单和明确。,帮助顾客做出决定：,2.谈谈顾客说“是的”的理由。 站在顾客的角度谈理由（换位） 争取赢得顾客对你说法的赞同 引导顾客顺应你的看法 如：“您说对吗？ ”,帮助客户做出决定：,3.帮助客户克服思想障碍。 有时顾客会有一些以前经历的不好遭遇的心理阴影 判断这些障碍是不是合理的 如果那并不是一个真正