销售精英与销售行为修炼.ppt

销售精英与销售行为修炼,王阮,成交的理论基础,价值取决于什么 创造客户的需求 实在没有差异化，就打造人的不可替代性,顾问式营销,顾问的姿态 中立的立场 了解客户的应用领域 做客户的老师和医生,顾问式营销,顾问的姿态： 你的形象价值百万 没有学问作为根基的销售，只能视为投机 多读有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸， 了解国家、社会消息、新闻大事,顾问式营销,中立的立场： 人们向朋友购买的可能性大， 向销售购买的可能性小,顾问式营销,了解客户的应用领域： 我们要提供给客户的产品不一定是最好的， 但一定是最适合他的。,顾问式营销,做客户的老师和医生： 面对老师和医生时，我们的讨价还价能力太弱了,销售过程的五个步骤,销售过程的五个步骤是： 建立和谐、引起兴趣、提供解答、引发动机、达成成交。,建立客户关系,或许你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。,快速拉近客户距离的手段,礼仪 提问 倾听 赞美,快速拉近客户距离的手段,礼仪 人都是喜欢结交“贵人”的！,快速拉近客户距离的手段,提问销售五大要素 客 户使用者是谁，要求是什么 时 间何时使用，何时购买 预 算资金投入多少、何时到位 决策流程谁是权利先生、采用什么方式最终做决定 竞争态势对手是谁，价格和产品特性，制定打法 没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。,快速拉近客户距离的手段,倾听 倾听表示尊重，使自己显得克制和沉稳 全面掌握信息，了解对方意图 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打 断他，自己说话时，要允许客户打断你。销售是一种沉默的艺术。,快速拉近客户距离的手段,赞美 学会找优点 赞美程度的拿捏和技巧 了解对方,突破关系,客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。 感动来自于超越预期,处理异议,异议处理五步法 1、倾听 鼓励客户陈述事实及表达想法 2、认同 反馈给客户你对他所说内容的理解 3、澄清 澄清客户的问题和需求 4、陈述 提供你的解决方案 5、要求 鼓励客户采取积极的行动,预估风险,产品的因素 人的因素 竞争的因素 环境的因素,业绩法则,用数字找出你的成功公式判定你完成一件销售需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪,业绩法则,业 绩 = 机会 成交率 机 会 = 运气 勤奋 心态 成交率 = 销售技巧 心态,心态决定一切,销售代表有时象演员，既已投入销售行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传递给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。,心态决定一切,销售人员不要说消极的、负面的话，更不要抱怨。 客户拒绝