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文档简介

销售政策的制定方法,学习改变思维,讨论一：影响市场成长的因素是什么？,买的信心,卖的信心,1、产品力？ 2、获利能力？ 3、市场支持？ 4、品牌力？ 5、终端服务？ 6、营销理念？ 7、客情？,讨论二：通路信心从哪里来？,1、产品力？ 2、终端推荐？ 3、品牌力？ 4、促销？,卖的信心,买的信心,1、现重点市场运作的理念是否正确？ 2、我们有没有重点市场规划？ 3、重点市场建设方案？ 4、方案中是否包括调动通路积极性的策略？ 5、在人力资源不济的情况下，是否有其它有效的手段来解决？,讨论三：是否该做重点市场（或终端网点）？,何为“销售政策”？,销售政策是由公司依据市场状况和竞争需要，为保证为保证企业的某种经营优势而制订的引导性和激励性的政策。,提升销量； 阻止或压制竞品的进攻； 品牌建设； 提升通路信心； 提升市场基础建设（铺货率或生动化） 提高盈利水平； 老品去化； 新品推广。,销售政策实质是“胡萝卜”+“大棒”的艺术,销售政策是激励和约束管理的有效统一。,管理,激励,制定销售政策应考虑的因素,1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向； 2、合理的市场细分和客户分级是销售政策依据； 3、制定和表述的完整性是销售政策在团队中的理解和执行上无漏洞、无歧义的保障； 4、政策制定的策略依据是有效提升相关经营优势的关键； 5、营销预算是销售政策制定的费用约束； 6、企业资源状况。,制定销售政策的原则,1、立足实际，可执行性原则 ； 2、简化程序，简单操作原则 ； 3、文字严密，理解清晰原则 ； 4、预留空间，区隔市场原则； 5、保证长远，不留后患原则 ； 6、适时调控，适应变化原则 ； 7、保证利益，有效激励原则 ； 8、贯彻执行，核心不变原则。,在中国目前的市场状况中，某种程度上执行性要远远大于策略性和创新性，99的执行力1的创新力要远远大于99的创新力1的执行力。,对经销商的销售政策,一 、产品价格体系（附一）； 二、货款的结算方式（附二）：主要包括预付款、货到付款、账期、铺底货等； 三、产品折让 ：包括随车搭赠、累计后返等； 四、现金折扣：订货打折、阶段性（月、季、年）的现金返利； 五、促销品支持：本品以外促销品或物料支持； 六、终端建设支持：商超进店费合同费、条码费、堆头费、专架费、专卖费、冷风柜等； 七、奖券奖励：按一定额度制定不同等级的奖券，按一定的比例组合对客户进行抽奖概率的奖励； 八、评优特殊奖励：依据二八法则对销售贡献较大的20%客户进行的汽车、出国旅游等奖励；,附一：价格制订方式,附二：货款结算方式,附三：返利方式,附四：对经销商的返利结算方式,附五：常
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