成功路上的六个准则(营销结合稿).ppt

欢迎参加销售业务培训,我是谁,廖梦来，湖北咸宁人，副教授，销售工程师。 1983年毕业于华中师范大学生物系；同年任教于湖北咸宁市横沟高中； 1992年参与创办武汉生物工程学校，任教务长；,2006年3月加盟武汉红桃K集团，先后担任湖南公司副总经理、西南片区办公室主任、儒商学院副院长。,我是谁？,我是谁？,2004年4月加盟珍奥集团，先后担任培训师、市场部副部长、培训部负责人。 现任珍奥集团市场研究员。,我的个人风格是： 实事求是 心态积极 与人为善 不说假话,我是谁？,展示你们的风采,依据提供的座位组成学习小组。 各学习小组选一个组长，取一个名字，并制订一个激励本小组在学习中取胜的口号。 各小组组长上台汇报： 1、为什么自己被选为学习小组长？ 2、小组的名字是什么，这个名字有何含意？ 3、本小组的口号是什么？然后带领本组成员宣誓。,请宣誓！,我以个人的名誉保证： 100%参与！ 100%投入！ 100%守时！ 100%尊重！ 100%主动！ 关闭所有的传呼机及手机！ 如果违反，愿意接受十个伏卧撑之惩罚！,爱的鼓励,请大家跟我一起 鼓励一下自己及伙伴： 一二、 一二三、 一二三四、 一二！,成功路上的六个准则 梦来君 开宗明义,开启成功的大门,故事分享,成功必须遵循一些人生的准则 这些准则是指向成功圆满的明灯,航标灯的故事,从这个故事中“悟”到什么,怎样才能成功？,成功是每一个人的梦想，梦是愿望的达成！ 获得成功即实现自己所设定的目标和愿望！ 要实现目标和愿望，唯有在正确思想指导下的正确行动，并且不断行动，别无他径！,行动,目标和愿望,成功,现在的状况,成功的三大原因,一、强烈的动机和充分的理由 成功者首先是一个梦想成功的人！ 成功者必须是一个先说服自己必须成功的 人！ 所以说：钱是赚来的，更是想来的！,成功的三大原因,二、立即行动 立即做你想做的事情，就能更快得到你有想要的结果！ 立即做你担忧的事情，你的担忧就迅速消失！ 立即做你恐惧的事情，你的恐惧就烟消云散！,成功的三大原因,三、良好的习惯 在这个世界上任何困难的事情在变得容易之时都是困难的！ 把困难的事情变成容易的唯一方法是不断的行动，养成习惯！ 好习惯形成好性格，好性格助人成功！,性格决定 你的命运,思想（知识/技巧/意愿）,行为,习惯,性格,命运,你愿意有一个好的命运吗？,人与人之间根本的差别，在于不同的思维模式 只要你愿意敞开心灵， 抛却旧有思维， 把良好准则化为习惯， 成功圆满就在掌握之中,这此准则是什么呢？,主动积极 以终为始 要事第一 双赢思维 知彼解已 不断创新,中场休息,主动积极,第一条 准则,故事分享,秀才赶考的故事,从这个故事中你“悟”到了什么,事物本身并不影响人 影响人的是人对事物的看法,命运掌握在自己手中,在任何特定的环境中， 人们有一种最大的自由， 就是选择自己的态度 客观的条件并不决定你的命运，可选择有什么的心态就决定你有什么样的人生,被动消极的人 责备他人不能自拔； 归咎于其他因素：遗传基因，父母影响，周围事物； “我不得不” “他使得我” “我什么也做不了.” “只要”,主动积极的人 原谅/忘记，向前走； 用自觉意识，想象力，良知，独立意志做出自己的选择； “我选择做” “我控制自己的感觉” “来找些其他办法” “我能够”,对待事物的不同态度,依懒,自主,两种不同的结果,主动积极的人 专注于自己能影响的事影响范围扩大,消极被动的人 专注于无法控制的事无暇顾及能影响的事情影响范围缩小,积极的人影响他人,消极的人受他人影响,积极主动的本质,不是你身边发生的事情决定了你的成功和失败，是 你对 这些事情所作的反应 你用什么样的目光去看待周围的世界，那么 这个世界就如你所看的样子； 人们身上最大的局限其实都是自己给自己设定 的应该学会设计周围的环境，而不是让周 围的环境设计你,态度决定一切,之所以是这样，是因为我选择如此！,主动去想 积极去做 我是我人生的 编程员,主动积极的心态,我们不能改变生命的长度， 但我们可以选择生命的宽度。 我们不能左右天气，但我们可以改变心情。 我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。 我们不能控制他人，但我们可以掌握自己。 我们不能预知明天，但我们可以利用今天。 我们不能样样胜利，但我们可以事事尽力。,意愿行动=成功 100%100%=100% 50%50%=25%,愿大家都能以主动积极的心态 面对每一天,中场休息,以终为始,第二条 准则,毛毛虫的故事,成功从明确的目标开始,从这个故事中你“悟”到了什么,成功从明确的目标开始,哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的追踪调查： 27%的人没有目标； 60%的人，目标模糊； 10%的人，有清晰但比较短期的目标； 3%的人，有清晰且长期的目标； 25年后： 3%者，不曾更改过目标，后来都成了社会各界的顶尖成功人士； 10%者，大都生活在中上层，成为各行业不可缺的专业人士； 60%者，大都生活在中下层，毫无建树； 27%者，生活在最底层，常常失业。,什么叫以终为始？,以终为始就是设定自己的人生目标，并以自己的人生目标和要达成的价值为出发点，坚定不移地向目标奋进，以达成目标，实现人生价值的过程,什么是明确的目标？, 明白要达成一个什么样的目标 确定要达成目标的方法的途径,只有想到 才能做到,对想要结果的精神上, 心灵上的设想和计划,第一次创造,第二次创造,对想要结果的物质上的 生产和实践,达成目标的两次创造,千里之行,始于足下,十年目标,五年目标,一年目标,成功是个过程不是结果， 任何大目标都是一串小目标的结果， 要实现大目标必须先实现小目标。 这就是目标管理系统,目标管理的三个难题,大多数人都有自己的目标，但并不一定都明白自己如何达成自己的目标！ 树立一个目标是容易的，但设定达成目标的方法的途径是困难的！ 设定达成目标的方法和途径是容易的，但做好过程中的每一个细节，以保证目标的达成是困难的！,所以在这个世界上成功的人并不多,怎么办？,锁定自己要达成的目标 专注于达成目标的过程 精细流程中的每个环节,有志者 立志常 无志者 常立志,作为一个营销人员的目标是什么？,把更多的产品卖给更多的人！ 让更多的人买更多的产品！,通过不断增加的收入 来实现自己的人生梦想！,没买的快买首次消费 买了的再买重复消费 买这又买那复合消费 叫亲友都买影响消费,让顾客价值最大限度发挥！,营销人员如何达成自己的目标？,我们差不多都是这样做的， 但就是效果不佳！,是什么地方出了问题呢？,差不多就是差好多,看盾你的工作 你是不是每天都费尽心思地想能去谁家拜访，谁能让进门，打一通电话，打通一个算一个，而不知道为什么要去拜访？ 你是不是每天早出晚归，早上迷惘地出去，晚上惆怅地回来，碰了一鼻子灰，一肚子的委屈，却说不出所以然？ 你是不是看这个像买货，看那个像买货，联谊会请一大堆顾客，结果请到联谊会来的没有买，没有请的却买了其它产品？ 你是不是为联谊会规定的到会人数而发愁，为完成到会人数的任务，总去求一些关系较好的顾客来参会而欠下了顾客的人情？,你这样做 是不是太累了！,差不多就是差好多,看盾你的工作 你是不是一心想把产品卖给顾客，总是向顾客推销自己的产品，而忽略了了解顾客的内在需求和现实需要？ 你是不是当经理要求上报计划定销量时，看别人报得高就跟着喊口号，而心里却发虚，销量不知从哪里来？ 你是不是总盯着几个老顾客而忽略了对其他顾客的维护，而当你想起来去找这些顾客时，他们已经在服用其它产品? 是不是不停地寻找新顾客，当你好不容易从一大堆新资源中促成一个新顾客购买时，原来已经购买的顾客已经停服或接近于停服?,你这样做 是不是方向错了！,差不多就等于差好多,我们的问题有千千万，核心问题只有一个：,没有找对人 没有做对事,说到底：是目标不明确！,你的资源通过目标整合,年轻 健康 工作热情 热爱公司及工作 有知识，虚心好学 不怕吃苦 良好人际关系 ,只要你能够 锁定目标 关注过程 付出行动 专注 精确 精细,你就能更快地实现梦想！,中场休息,要事第一,第三条 准则,这个女孩怎么啦？,讨论：在你们的工作生活中有没有类似的现象？出现上述类似现象的原因是什么？,要事第一善用时间者赢得空间,要事第一就是进行有效的时间管理；用最多的时间去做最重要的事 要 事就是最值得去做的重要的事情， 它有利于你价值观的体现， 有利于达成你的目标；,时间是什么？,时间是职业人士是宝贵也是浪费最多的资源！ 为什么你常常感到没有时间？ 因为有一大堆事还没有处理！ 因为有一大堆问题等着你去解决！ 因为你养有一个时间的大盗！,是谁盗走了你的时间？,规划不良突发事件 目标不明不善于拒绝 优柔寡断拖延 环境凌乱消极 不 授 权介入琐碎事情,怎么办?,如何做到要事第一,重要,紧急,紧急并且重要,重要但并不紧急,紧急,不重要且不紧急,危机， 急迫的问题， 有期限的任务、会议、 准备事项,客户、资料、 建立关系， 预防工作，准备工作,干扰、一些电话、电子 邮件， 一些紧急的 事件、凑热闹的活动,废话 无聊电话,第一步：分出轻重缓急,如何做到要事第一,第一步：分出轻重缓急 以你的目标为导向有利于实现自己目标的事情就是最重要的事情。 以你的角色为导向依据你在单位、社会以及家庭中承担的角色确定最重要的事情。你是： 营销代表？ 咨询专家？ 营销经理？,角色不同，职责不同 要事也就不同,如何做到要事第一,第一步：分出轻重缓急 员工的角色： 信息收集员：利用各种与顾客直接或间接接触的机会，不断收集顾客信息、及时补充顾客信息、随时修正顾客信息、安全储存顾客信息。 爱心服务员：为顾客提供真诚周到朴实自然亲切的爱心服务，当好顾客的健康顾问，并及时传递公司和产品信息，满足顾客的情感和健康需求。 产品销售员：在经理和专家的参与下，细致地分析和判断顾客的消费能力和消费方向，确定当月的重点开发顾客，引导和促成其消费能力发挥。,如何做到要事第一,第一步：分出轻重缓急 看看你的工作： 你建立每一个顾客的信息档案并不断去修正和完善这些信息了吗? 你经常翻阅顾客档案以从中去发现顾客的需求寻找销售机会了吗? 你每月有明确的销售目标并根据目标确定重点顾客开发计划了吗? 你建立个人亲友团并每月召开亲友团会议交流感情讨论工作了吗? 你知道哪些顾客将要停服并根据其原因采取补救措施和办法了吗?,这些重要的事 你大概还没有 认真去做！,重要,紧急,集中精力全力以赴,计划并有条 不紊地进行 做到未雨先缪,花点时间做 请人代办 集中处理,有空做 或不做,20%,65%,15%,1%,如何做到要事第一,第二步：计划你的行动,如何做到要事第一,第二步：计划你的行动 每月计划：确定每月要完成的销售任务和达成任务的工作重点 本月的销售目标是多少？ 从哪些重点顾客中产生？ 需要做哪些工作来促成？ 每周检视：专注于计划内工作的实施进度与完成情况，每周检核 是否按时完成了计划内工作？ 在工作中遇到的困难和问题是什么？ 下一步需要作哪些调整？,如何做到要事第一,第三步：行动你的计划 按计划办事：专注于重要但并不紧急的事情上。 学会说“不”：对并不重要的事情说“不”。 把握“今天”：时间就是金钱， 昨天就像一张作废的支票， 我们对它已无能为力；明天又像是一张借条不可信赖；唯一可以运用的现金就是宝贵的今天， 请珍惜今天！,中场休息,双赢思维,第四条 准则,心理测验：你最先放弃什么？,你到一个从未去过的原始森林探险， 带着老虎、猴子、孔雀、大象、狗五种动物。四周环境危险重重， 你不可能都将它们带到最后， 你不得不一一地放弃 你会按着什么样的顺序放弃呢 ？ 请写下来你的顺序 （2分钟）,这些动物代表,孔雀：你的伴侣、爱人 老虎：你对金钱和权力的欲望 大象：你的父母 狗： 你的朋友 猴子：你的子女 这个问题的答案意味着在困苦的环境中你会首先放弃什么， 让你看看你自己是什么样的人,在一般人的思维过程中，太多地考虑了别人对我们的作用和付出， 而没有想到别人需要我们什么样的付出； 一般人看事物多持二分法：非得即失，非强即弱，非胜即败； 其实世界之大，人人都有足够的立足空间，他人之得不必视为自己之失；大家都可以是赢家；,常人的思维模式,什么是双赢思维,在选择赢时也确保对方赢 只有在保证对方赢的时候自己才能赢,如何做到双赢思维,站在对方的立场、观点看问题，了解他人的需要与顾虑，甚至比对方了解得更透彻； 寻求彼此都能接受的结果； 商讨达成上述结果的各种可能途径。,双赢思维的品格,了解对方 注意小节 信守承诺 阐明期望 诚恳正直 勇于道歉,珍奥人的双赢思维,与伙伴双赢： 诚信、简约、结盟、双赢； 与顾客双赢基本思想： 珍奥人必须站在消费者的立场上来思考问题：必须以消费者的价值观为珍奥人的最高价值观，以消费者的利益为珍奥人的最终利益，以消费者追求健康长寿、幸福快乐的美好愿望为珍奥人的最终愿望。,珍奥人的双赢思维,与顾客双赢基本概念： 以服务为核心，以消费为导向，以产品为基础，专注消费顾客，精细两种服务，搭建三大平台，开发四种能力,珍奥人的双赢思维,以服务为核心：现代顾客购买产品，越来越趋向于消费一种由情感趋动的愉悦体验。服务是启动和提升顾客产生这种愉悦的心里体验的杠杆。 以消费为导向：市场的大小取决于消费而不是购买。所以我们要做大市场，关键是要增加消费者使用产品的周期、种类及扩大消费人群，而不是存货或向少数消费者家中塞过多的货。 以产品为基础：产品是营销的法律主体，同时也是传递企业文化和服务、满足消费需求的载体，唯有针对性提供给消费者安全可靠的产品，满足消费者的客观需求，才能有市场的长足发展。,珍奥人的双赢思维,专注消费顾客：就是以消费保健品的广大中老年人群，作为服务的对象来开展各项工作。 精细两种服务：就是珍奥的人性化服务以两种形式体现，一是公益性服务，二是营销服务。 搭建三大平台：就是指搭建和完善珍奥特色的人性化营销服务平台、多元化产品销售平台和数字化营销管理平台