M-ZZ-G-03-R-理货员管理.ppt

方便群营业训练组,理货员的管理,2,课程目标,于本课程结束时，学员应能： 了解理货员定义以及日常管理要项，达到掌握理货员的工作执掌和工作要项，提升对理货员的日常管理的能力,3,课程全貌,4. 理货员 管理要项,理货员 管理,1. 理货员 定义/分类,3. 理货员 导购员区别,2. 理货员 工作职掌,4,一、理货员定义,1、供应商为了在现代通路做好陈列和促销, 推广公司品牌，营业部门所招募的各个 门店服务人员 2、一般以女性居多 3、一般分驻店理货员和巡店理货员,5,1、驻店理货员： 依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争 分析固定在一个卖场单点执行理货工作 2、巡店理货员： 依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争 分析每日在多个（2个以上）卖场单点执 行理货工作,理货员分类,6,1、产品库存充足、先进先出 2、货架产品零缺货、整洁、美观、丰满 3、货架按照标准陈列 4、协助业代下单、促销备货、扩大陈列面 5、广宣品/价格标识到位、准确、醒目 6、市场资讯收集及时、准确、清晰 7、路线有效、合理 8、报表按时、正确完成,二、理货员的工作职掌,7,1、管理部门： 理货员营业部门 导购员企划部MS 2、作业重点： 理货员理货/库存/广宣/价格维护 导购员免费品尝/导购/买赠/换购等 3、作业品项： 理货员全品项理货 导购员依企划部MS确定的品项促销,三、理货员与导购员的区别,8,四、理货员的日常管理,1、库存管理 2、货架标准陈列 3、广宣管理 4、市场资讯收集 5、促销管理 6、报表管理 7、路线管理 8、招募与培训,9,1、库存管理的基本目的 防止脱销断档、减少临期 2、库存量管理 安全库存=周平均销量*1.5(旺季为2倍) 建议定单=安全库存-当前库存,4.1 库存管理,10,3、库存层别管理 3.1 理货员陈列时将现有方便面取出货架， 即将开箱的首先上架，放在最里面； 再把原有方便面，放在最外面、最上面 3.2 仓库及货架执行先进先出原则 3.3 新品上架、新品回转率及时反馈,4.1 库存管理,11,1、货架标准陈列定义 货架定位标准，使商品活性化 2、货架标准陈列目的和任务 陈列的目的 = 让顾客购买得到 陈列的任务 = 让顾客容易看/容易选/容易买,4.2 货架标准陈列,12,4.2 货架标准陈列-要点,抢位置、扩排面 红牛最大陈列 重点品项处于黄金陈列位,新品/特价 商品处于有效陈列范围,排面扩大 品牌/包装/品项/系列别集中 应上架口味100%上架;产品饱满、整洁 找寻新的机会点-新品/特殊陈列 布置广宣,13,4.2 货架标准陈列,1、名词解释：有效陈列范围 指商品在陈列时有效的活性化表现， 换句话说，易看易拿，同时考虑陈列高度、 宽度和深度，使顾客购买得到的陈列范围,备注：有效陈列高度会因柜子或台子突出的幅度，而产生 如下图显示之变化（该图以155公分家庭主妇身高为标准）,14,货架标准陈列,2、名词解释：黄金陈列位（Golden Line） 在有效陈列范围中最容易看得到、拿得到的部份 称为黄金陈列位 golden line 黄金陈列位标准是以顾客的视线下20度的地方为 中心，向上10度及向下20度之间 黄金陈列位理论高度：75厘米-120厘米 下图为黄金位置示范图（以身高155厘米，距离 货架约70-80厘米距离为基准）,15,黄金位置示范图,180厘米 170厘米 160厘米 120厘米 110厘米 80厘米 60厘米 30厘米,110厘米,Store in 6 层的情形（货架高度180厘米）,20,20,黄金位置,156厘米 131厘米 106厘米 81厘米 56厘米 23厘米,70-80公分,10,货架高度,货架高度,16,4.2 货架标准陈列,3、货架标准陈列意义： 3.1 让消费者产生更多购买的冲动 3.2 藉由货架标准陈列销售更多的商品， 透过更多、更快、最经济的方式有 效的促销产品 3.3 争取更多陈列空间，提高产品形象 3.4 提高卖场的销售额、销售利润,17,4.2 货架标准陈列,4、特殊陈列方式 6.1端架 6.2堆箱 6.3包柱,18,4.3 广宣品使用,1、广宣品张贴意义： 1.1 鼓励消费者冲动性购买 1.2 卖场产生更多的营业额和利润 1.3 推动消费者接受我们的产品 1.4 将新品、重点品项的利益/诉求 告诉消费者，扩大产品的知名度,19,4.3 广宣品使用,2、广宣品种类： 2.1 帷幔 2.2 货架插卡 2.3 摇摇牌 2.4 爆炸卡 2.5 其他,20,4.3 广宣品使用,3、广宣品使用原则： 3.1 放置品种：新品、重点品项的广宣品 3.2 放置位置：对应品项或口味的正下方 3.3 放置数量：美观、密集、有气势， 在不影响价格牌的前提下,21,4.4 市场资讯收集,1、竞品新品上架收集： 1.1 卖场资讯：上架卖场、时间、陈列方式、 是否统仓配送；是否购买特殊陈列 1.2 产品资讯：单品名称/克重/口味/价格； 1.3 促销方式：免品/换购/买赠/捆绑/降价,22,理货员的日常管理-市场资讯收集,2、竞品促销资讯收集： 2.1 卖场资讯：促销地点/时间/是否购买 正常货架/端架/地堆;费用 2.2 产品资讯：单品名称/克重/口味/价格 2.3 促销方式：免品/换购/买赠/捆绑/降价,23,理货员的日常管理-市场资讯收集,3、卖场资讯收集： 3.1 货架资讯：货架调整的时间；位置； 大小；货架陈列和特殊陈列方式 3.2 盘点资讯：门店盘点时间、方式、 是否需要人员支持 3.3 促销资讯：卖场海报、DM、免费 品尝、换购、买赠、捆绑、降价,24,4.5 促销管理,1 取得促销资讯：理货员提前一至二周从业代处得到该卖场促销品项/方式 2 促销备货：理货员提前一周告知促销讯息；提醒卖场下单并备货到位 3 促销执行：理货员及时将特价牌等广宣到位、捆绑方法正确/数量充足/回馈销售,25,4.6 报表管理,1、报表种类： 1.1 CRC卡:产品目录简介;产品价格;地略图; 零售店;档案录;销售记录卡 1.2 日报表 2、报表填写目的： 2.1 较具专业的客户档案管理 2.2 成为提升销量之工具,26,4.7 路线管理,1、路线管理目的： 1.1 提高路线拜访的效率 1.2 节省路线拜访时间,27,理货员的日常管理-路线管理,2、路线规划步骤： 2.1 绘制该区域的地略图 2.2 建立KA档案录 2.3 根据CRC卡做客户分级,设定拜访频次 2.4